CRN Cisco przez lata miało na przemian to cieplejsze, to chłodniejsze relacje z rynkiem MŚP. Co się stało, że po raz kolejny tak bardzo chcecie dotrzeć do mniejszych i średnich firm?

Marcin Chudak Rzeczywiście, przed laty obecność Cisco w tym segmencie przejawiała się oferowaniem produktów pod marką Linksys. Jednak próby lepszego ich zintegrowania z pozostałą ofertą Cisco nie przyniosły oczekiwanych rezultatów, więc Linksys został sprzedany. Obecnie wracamy na ten rynek, ponieważ widzimy w nim bardzo duży potencjał. Mamy ofertę produktów Cisco Business przeznaczonych dla MŚP, czyli klientów, którzy z jednej strony nie potrzebują najbardziej zaawansowanych rozwiązań, a z drugiej – ich środowiska IT nie są duże. MŚP powinny docenić to, że jest to sprawdzona technologia Cisco, nie zaś niedawno przejęte, zewnętrzne rozwiązania.

Analitycy twierdzą, że MŚP to rynek, o który obecnie toczy się najbardziej zaciekła walka pomiędzy producentami. Czy z punktu widzenia Cisco też to tak wygląda?

Obecnie w ogóle nie ma łatwych rynków. Jeśli przyjrzymy się segmentowi MŚP, to dostrzeżemy związane z nim dwa największe wyzwania. Pierwsze wynika z szybkości działania tego biznesu – klient znajduje się bardzo blisko konsumenta i musi podejmować błyskawiczne decyzje. Dlatego produkty muszą być natychmiast dostępne, najlepiej poprzez dystrybucję. Po drugie na rynku małych i średnich firm panuje bardzo duża konkurencja, więc jest to segment bardzo agresywny cenowo. Nawet niewielkie różnice w cenie odgrywają tutaj dużą rolę.

Dlatego właśnie nie będzie wam łatwo. Z jednej strony macie etykietkę drogiej marki, a z drugiej nie będziecie się chyba ścigać na ceny z najtańszymi brandami?

Na rynku pokutuje mit: nie stać mnie na Cisco, bo to segment enterprise. A nam, najprościej mówiąc, chodzi teraz o to, by każdy klient dostał dobrą ofertę za dobre pieniądze. Wychodzimy na rynek MŚP ze sprawdzoną technologią, która została dostosowana do potrzeb i budżetu mniejszych firm. To jasne, że nie będziemy się pozycjonować w grupie dostawców najtańszych i w ostatecznym rachunku znajdziemy się w grupie tych droższych. Jednakże, biorąc pod uwagę kompleksowość oferty, jej jakość i zaawansowaną funkcjonalność, klienci mogą być zaskoczeni, jak atrakcyjne są nasze ceny.

Jaki jest wasz patent na polskie MŚP? Jakie są pierwsze reakcje z naszego rynku?

Polscy klienci dają się przekonać wspomnianymi wcześniej argumentami. Poza tym, jeśli chodzi o nasze portfolio produktowe, to ono wciąż ewoluuje i się rozwija. Wprowadzamy kolejne rozwiązania bezprzewodowe Cisco Business, którym towarzyszy cała gama wykorzystujących chmurę produktów Meraki, a także oferta Meraki Go dla mikroprzedsiębiorstw, czyli firm zatrudniających do 10 pracowników. Do tego dochodzi szereg produktów z obszaru bezpieczeństwa, dostępnych także dla małych i średnich klientów. Nie można także zapomnieć o platformie do pracy grupowej Webex. Te wszystkie rozwiązania już znajdują polskich klientów, a kwestią czasu jest, by wzrosła świadomość podmiotów z rynku MŚP, że Cisco ma dla nich odpowiednią ofertę.