Które rozwiązania i usługi z waszej nowej oferty mogą być sprzedażowym hitem? Czy jest coś, co można by nazwać „Killer Product” albo „Killer Service”?

Dziś nie da się pominąć kwestii pandemii koronawirusa, dlatego w oczywisty sposób na pierwszy plan wysuwają się rozwiązania, które pomagają w pracy zdalnej. Będą to produkty bezprzewodowe, rozwiązania z obszaru bezpieczeństwa, Webex… Te rozwiązania powinny być siłą napędową sprzedaży. Nie lekceważyłbym jednak przełączników sieciowych, bo mała firma ma wcale niemało urządzeń i do czegoś trzeba je podłączyć.

Rzeczywiście, pandemia stała się wyjątkowym czasem dla dostawców rozwiązań do pracy zdalnej. Wszyscy klienci przechodzą na ten tryb działania i szukają odpowiednich rozwiązań. Czy odnotowaliście duży wzrost sprzedaży tego rodzaju produktów?

Paradoksalnie, chociaż gospodarka stanęła, to wiele firm dokonuje zakupów interwencyjnych. Dotyczą one właśnie rozwiązań wspomagających inny tryb pracy niż ten, który dominował przed pandemią. Nowe wyzwania zmusiły klientów do jak najszybszego dostosowania się do bezpiecznej pracy zdalnej. Dlatego w perspektywie krótkoterminowej pomaga nam to w biznesie. Pozostaje pytanie, jakie będą średnio- i długoterminowe skutki tej pandemii. Jak będzie wyglądać sprzedaż za trzy, sześć czy dziewięć miesięcy? Na marginesie warto wspomnieć, że Cisco w ostatnich tygodniach udostępniło bezpłatne wersje produktów chmurowych, takich jak Webex i rozwiązania z obszaru security, aby w najtrudniejszym czasie pomóc firmom w zdalnym prowadzeniu biznesu.

A może kluczem w dotarciu do klienta z MŚP są jakieś specjalne modele sprzedaży?

Wykorzystując kompleksowość naszej oferty, tworzymy pakiety rozwiązań. Przykładowo, mogą to być przełączniki sieciowe z punktami dostępowymi albo połączenie produktów bezpieczeństwa z routerami. Takie propozycje zmieniają się, bo staramy się je dopasować do aktualnych potrzeb klientów. Mogą one zależeć od branży, w której działają nabywcy. Inne wymogi ma firma handlowa, inne produkcyjna. Staramy się być w tej kwestii elastyczni, oferując te pakiety naszym partnerom handlowym przez sieć dystrybucyjną. Takie łączone oferty dają możliwość zaproponowania atrakcyjnej ceny, a dodatkowo pomagamy w zakupie, oferując rozwiązanie finansowe z nieoprocentowanymi ratami rozłożonymi na 36 miesięcy.

Podkreślacie, że klienta z małej firmy powinien do zakupu przekonać argument, że to oferta od sprawdzonego dostawcy zaawansowanych rozwiązań klasy enterprise, potentata na rynku. Ale co to w praktyce dla niego oznacza?

Przede wszystkim ważna jest kompleksowość naszej oferty. Nie wchodząc w szczegóły techniczne, użytkownik dostaje możliwość stworzenia sieci we wszystkich jej obszarach – WLAN, LAN i WAN. Może skorzystać z narzędzi do komunikacji i pracy grupowej, zaspokoić swoje potrzeby także w zakresie data center oraz zadbać o bezpieczeństwo. Tworzymy rozwiązania na lata, więc może czuć się bezpiecznie, jeśli chodzi o dalszy rozwój technologii. Nawet, gdy kończymy sprzedaż jakiegoś produktu, to przez długi czas ma on zapewnione wsparcie.