Co jeszcze dostaje?

Istotne jest to, że nasze technologie zapewniają mu rozwój, bo są skalowalne. Dzisiaj klient może zacząć od mniejszych, prostszych rozwiązań, by później bezproblemowo przejść do tych bardziej złożonych, chociażby z obszaru data center, takich jak HyperFlex. To rozwiązania hiperkonwergentne, które ułatwiają mniejszym firmom korzystanie z zaawansowanych technologii. Jako rynkowy potentat mamy wielką zainstalowaną bazę produktów, które dostarczają informacje o tym, co się dzieje w sieci. W rezultacie nawet mała firma może, tak jak duży bank, choć nie płacąc za to wielkich pieniędzy, korzystać z wiedzy zespołu ds. bezpieczeństwa Cisco Talos i otrzymywać raporty o pojawiających się zagrożeniach, blokowanych następnie przez nasze produkty. Warto też wspomnieć o finansowaniu zakupów, wspieranym przez Cisco Capital w ramach programu easylease, który umożliwia klientom rozłożenie spłaty na 36 comiesięcznych, nieoprocentowanych rat.

A jakie argumenty mają trafić do partnerów handlowych, by chcieli sprzedawać wasze produkty dla MŚP?

Pierwszym argumentem będzie potencjał dystrybucji. Mamy w Polsce trzech dystrybutorów – w kolejności alfabetycznej to Also, Ingram Micro i Tech Data. Ci doświadczeni rynkowi gracze dysponują dużymi wewnętrznymi zasobami przypisanymi do współpracy z Cisco. Razem z nami mogą dotrzeć do szerokiej rzeszy partnerów handlowych, zapewniając im wsparcie. Resellerzy mogą więc rezerwować projekty, szybko otrzymywać wycenę rozwiązań, korzystać z dużej dostępności produktów, a w przypadku bardziej skomplikowanych projektów liczyć na pomoc inżynierów. Dzięki wspomnianemu pakietowaniu produktów i wspomaganiu finansowym mogą wychodzić do klientów z atrakcyjną cenowo ofertą. Do ich dyspozycji są szkolenia i warsztaty, dostępne nawet teraz, w czasie pandemii, w formie webinariów.

Czy oferta dla MŚP wymaga od nich jakichś szczególnych kompetencji, zdobycia dużej wiedzy?

Są w tej ofercie zarówno proste, jak i bardziej skomplikowane rozwiązania. Te drugie wymagają pogłębionych szkoleń. Przykładem mogą być rozwiązania z kategorii data center, takie jak HyperFlex, czy produkty z obszaru security. Partnerzy w kanale sprzedaży mają duże możliwości rozwoju i różne ścieżki certyfikacyjne. Mogą zacząć od podstawowych rzeczy, niewymagających dużego przygotowania, by potem przejść do rzeczy bardziej skomplikowanych. W końcu nie chodzi tylko o możliwości sprzedaży, ale także umiejętność radzenia sobie z wdrożeniem.

Staracie się jak najszerszym frontem dotrzeć do klientów. Przykładowo Meraki Go mogą sprzedawać wszyscy, nie trzeba być zarejestrowanym partnerem. Czy to nie zagraża relacjom z waszym dotychczasowym kanałem sprzedaży? Czy partnerzy, którzy już zainwestowali w certyfikaty i sprzedaż Cisco nie poczują się niekomfortowo?

Nie sądzę, by tak było. Meraki Go to grupa produktów bardzo prostych, z oferty skierowanej do mikroprzedsiębiorstw, takich jak zakłady fryzjerskie, mała gastronomia i niewielkie sklepy. Nasi obecni partnerzy zajmują się raczej bardziej skomplikowanymi rozwiązaniami na potrzeby innych segmentów rynku. Dlatego taka strategia sprzedaży rozwiązań marki Meraki Go nie stanowi dla nich zagrożenia.

Część oferty Cisco dla MŚP – zgodnie z aktualnymi trendami – bazuje na modelu chmurowym. Dla wielu partnerów to coś nowego i nieznanego. Czy chmura umożliwi im dodawanie wartości? Na czym to mogłoby polegać?

Rzeczywiście, oferta chmurowa może być postrzegana przez partnerów jako nowe wyzwanie. Jak znaleźć swoje miejsce i rolę nie tylko w procesie sprzedaży, ale także podczas wdrożenia, a potem utrzymania? Wbrew pozorom sprzedaż nie musi być łatwiejsza niż w przypadku rozwiązań on-premise, bo także wymaga wiedzy na temat produktów, umiejętności ich zademonstrowania, przeprowadzenia testów. Wdrożenie może być prostsze i nie wymagać fizycznej obecności, jeśli dajmy na to polega na wysłaniu punktów dostępowych do zdalnej lokalizacji, a one po włączeniu do sieci same się skonfigurują. Ale trzeba potem całe rozwiązanie utrzymać i dalej rozwijać. W tym partnerzy mogą znaleźć przestrzeń dla siebie, dostrzec szansę na usługi dodane. Także w integracji oferty Meraki z innymi rozwiązaniami, chociażby z analityką wideo. Do dyspozycji mają wtedy jeden pulpit nawigacyjny, z którego mogą zarządzać wszystkim.

Jak wspomniałem na wstępie, Cisco zdarzało się wchodzić głębiej w rynek MŚP, by potem robić krok w tył. Jakie są gwarancje, że teraz nie będzie podobnie? Dlaczego reseller tym razem miałby myśleć o związaniu na dobre swojego biznesu z tym segmentem oferty Cisco?

Jestem przekonany, że może o tym myśleć. Cisco wydzieliło obecnie część swojego biznesu do zaspokajania potrzeb małych i średnich firm. Dla tych klientów będzie rozwijane portfolio produktów, są planowane kolejne rozwiązania tworzone z myślą o nich. Możliwości segmentu enterprise nie są nieograniczone, szukamy nowych klientów i rynek MŚP ma dla nas duży potencjał. Oczywiście czeka nas dużo pracy, by jeszcze bardziej uprościć tę ofertę i sprawić, żeby była bardziej dostępna. Musimy usprawnić współpracę z kanałem partnerskim i wykorzystać sprzyjający nam czas.


Rozmawiał
Tomasz Janoś

Marcin Chudak

Z Cisco Systems Poland jest związany od 2006 roku. W sierpniu 2012 objął funkcję dyrektora ds. współpracy z partnerami handlowymi. Odpowiada za tworzenie polityki rozwoju, zarządzanie relacjami i programami partnerskimi, a także szkolenia i certyfikację nowych firm. Jednocześnie zarządza sprzedażą do klientów z sektora komercyjnego.
W latach 2003–2006 pracował w SAP Polska, gdzie był odpowiedzialny za zarządzanie i sprzedaż w segmencie MŚP. Wcześniej związany z firmami Hewlett-Packard, CompFort Meridian Polska, Digital Equipment oraz Compaq Computer.