CRN Podczas waszego niedawnego roadshow pytaliśmy resellerów o plusy i minusy współpracy z Brotherem. Jeden z nich powiedział pół żartem, pół serio, że wasze drukarki są tak niezawodne, że klienci rzadko decydują się na usługi serwisowe oraz wymianę sprzętu. Jak żyć, panie Piotrze?

Piotr Baca Traktujemy to jako atut i nie zamierzamy obniżać jakości. Odpowiem naszemu partnerowi również pół żartem, pół serio: jedynym sposobem na zwiększenie liczby zgłoszeń serwisowych jest po prostu wprowadzenie większej liczby drukarek Brothera na rynek!

 

CRN No dobrze, a teraz zupełnie serio. Obserwujemy zmianę struktury polskiego rynku drukarek. W poprzednich latach najpopularniejsze były wielofunkcyjne urządzenia atramentowe. W 2012 r., zwłaszcza w drugim kwartale, bardzo wzrósł popyt na drukarki laserowe. Jesteście na to przygotowani?

Piotr Baca Nasi partnerzy mogą być spokojni. Właśnie wprowadziliśmy na rynek trzy nowe laserowe urządzenia wielofunkcyjne. Cechuje je duże maksymalne obciążenie, wysoka szybkość i niski koszt druku. To oferta skrojona na potrzeby małych i średnich firm.

 

CRN No właśnie. Strategia Brothera na kolejne miesiące zakłada zwiększenie aktywności w sektorze MSP. Jak chcecie przekonać resellerów, żeby podążyli za wami? To bardzo wymagający segment rynku.

Piotr Baca Zacznę od kwestii lojalności. Nasi partnerzy mają zagwarantowane pierwszeństwo w realizacji zgłaszanych przez nich kontraktów. Nie dopuszczamy do sytuacji, w której reseller pracuje nad klientem przez pół roku, a umowę podpisuje ktoś inny. Poza tym, jeśli nasz partner obsługuje określoną firmę i robi to dobrze, nie musi się obawiać, że inny reseller wejdzie do tego klienta z ofertą Brothera. Nasi handlowcy mają obowiązek pilnować porządku w kanale resellerskim i wiedzą, jak to robić.

 

CRN Wróćmy do trendów rynkowych. W pierwszej połowie 2012 r., w porównaniu z tym samym okresem 2011 r., sprzedaż drukarek laserowych wzrosła o ponad 10 proc. pod względem ilości, ale spadła o 3,5 proc. wartościowo. Czy macie dla partnerów remedium na spadające marże?

Piotr Baca Owszem. Pomagamy im radzić sobie z tym problemem poprzez specjalne akcje. Na przykład partnerom, którzy na bieżąco prowadzą biznes w oparciu o produkty Brothera, zapewniamy wypłatę pieniędzy za sprzedaż modeli monolaserowych na zasadzie payback.