CRN Podczas waszego
niedawnego roadshow pytaliśmy resellerów o plusy i minusy współpracy
z Brotherem. Jeden z nich powiedział pół żartem, pół serio, że wasze
drukarki są tak niezawodne, że klienci rzadko decydują się na usługi serwisowe oraz
wymianę sprzętu. Jak żyć, panie Piotrze?

Piotr
Baca Traktujemy to jako atut i nie zamierzamy obniżać jakości.
Odpowiem naszemu partnerowi również pół żartem, pół serio: jedynym sposobem na
zwiększenie liczby zgłoszeń serwisowych jest po prostu wprowadzenie większej
liczby drukarek Brothera na rynek!

 

CRN No dobrze,
a teraz zupełnie serio. Obserwujemy zmianę struktury polskiego rynku
drukarek. W poprzednich latach najpopularniejsze były wielofunkcyjne
urządzenia atramentowe. W 2012 r., zwłaszcza w drugim kwartale,
bardzo wzrósł popyt na drukarki laserowe. Jesteście na to przygotowani?

Piotr Baca Nasi partnerzy mogą być
spokojni. Właśnie wprowadziliśmy na rynek trzy nowe laserowe urządzenia
wielofunkcyjne. Cechuje je duże maksymalne obciążenie, wysoka szybkość
i niski koszt druku. To oferta skrojona na potrzeby małych i średnich
firm.

 

CRN No właśnie. Strategia
Brothera na kolejne miesiące zakłada zwiększenie aktywności w sektorze
MSP. Jak chcecie przekonać resellerów, żeby podążyli za wami? To bardzo
wymagający segment rynku.

Piotr
Baca Zacznę od kwestii lojalności. Nasi partnerzy mają zagwarantowane
pierwszeństwo w realizacji zgłaszanych przez nich kontraktów. Nie
dopuszczamy do sytuacji, w której reseller pracuje nad klientem przez pół
roku, a umowę podpisuje ktoś inny. Poza tym, jeśli nasz partner obsługuje
określoną firmę i robi to dobrze, nie musi się obawiać, że inny reseller
wejdzie do tego klienta z ofertą Brothera. Nasi handlowcy mają obowiązek
pilnować porządku w kanale resellerskim i wiedzą, jak to robić.

 

CRN Wróćmy do trendów
rynkowych. W pierwszej połowie 2012 r., w porównaniu z tym
samym okresem 2011 r., sprzedaż drukarek laserowych wzrosła o ponad
10 proc. pod względem ilości, ale spadła o 3,5 proc.
wartościowo. Czy macie dla partnerów remedium na spadające marże?

Piotr
Baca Owszem. Pomagamy im radzić sobie z tym problemem poprzez
specjalne akcje. Na przykład partnerom, którzy na bieżąco prowadzą biznes
w oparciu o produkty Brothera, zapewniamy wypłatę pieniędzy za
sprzedaż modeli monolaserowych na zasadzie payback.

 

CRN Wśród tendencji,
jakie są zauważalne na rynku drukarek, dominuje również poszukiwanie
oszczędności. Celują w tym duże korporacje i organizacje, które
kupują mniej urządzeń drukujących o dużej wydajności. Urządzeń, które nie
tylko drukują, ale umożliwiają zarządzanie wydrukami i przetwarzanie
obrazu. Jaka jest odpowiedź Brothera na tego rodzaju potrzeby klientów?

Piotr
Baca Prawdopodobnie jeszcze w bieżącym roku zaoferujemy autorskie
oprogramowanie do zarządzania drukiem o nazwie B-guard. Umożliwi ono
administratorom sieci wprowadzenie mechanizmów, które poprawiają bezpieczeństwo
druku, obniżają koszty czy usprawniają proces drukowania.

 

CRN Z tego, co wiem,
B-guard będzie mógł współpracować z urządzeniami wszystkich marek, nie
tylko drukarkami Brothera…

Piotr
Baca Dzięki temu nasi partnerzy mają szansę rozpocząć współpracę
z klientami, którzy posiadają i chcą wymienić również część urządzeń
innych producentów. Poza tym to narzędzie proste w użytkowaniu
i instalacji. Do tej pory nie sprzedawaliśmy oprogramowania i wiążemy
z tym produktem duże nadzieje.

 

CRN W jaki sposób chcecie
wygrać walkę konkurencyjną z dostawcami, którzy od lat specjalizują się
w produkcji tego typu oprogramowania?

Piotr Baca Na
rynku jest wiele podobnych rozwiązań, ale zazwyczaj są bardzo drogie. Natomiast
w przypadku B-guarda podstawowa wersja na 50 urządzeń będzie kosztować
poniżej 2 tys. zł brutto dla klienta końcowego. Podkreślam, że
licencja obejmuje tylko liczbę użytkowników a nie dodatkowo urządzenia czy
liczbę serwerów. W efekcie zaoferujemy rozwiązanie nawet kilkakrotnie
tańsze niż konkurencyjne. Przy tym marża dla partnera będzie z założenia
wynosić 40 proc. Niska cena B-guarda pozwoli na uzyskanie tej marży
u potencjalnie dużej liczby klientów.

 

CRN Sprzedaż nowego
systemu do zarządzania drukiem będzie wymagała od partnerów sporej wiedzy.

Piotr
Baca Zdajemy sobie z tego sprawę. Będziemy szkolić resellerów
i dzielić się z nimi wiedzą o B-guardzie, jak również
konkurencyjnych produktach. Nasi partnerzy pójdą do użytkowników przygotowani
merytorycznie.

 

CRN Skoro mowa
o niskich cenach, generalnie marka Brother nie jest postrzegana jako
tania. Czy zamierzacie to zmienić w nadchodzących, trudnych czasach?

Piotr
Baca To prawda, że nie przekonujemy do siebie najtańszymi drukarkami,
ale chcemy być stabilnym partnerem o przemyślanej strategii rozwoju. Dzięki
temu rok do roku notujemy wzrost sprzedaży. W roku bieżącym również.
Wynosi dokładnie 9 procent w porównaniu z wynikami z 2011.
Warto więc z nami być w każdych czasach.

 

CRN Podczas kwietniowej
europejskiej konferencji Brothera padła zapowiedź, że poszerzycie ofertę
o produkty niezwiązane z drukiem. Jak wyglądają prace nad realizacją
tej strategii w naszej części Europy, a zwłaszcza w Polsce?

Piotr
Baca Zacznę od podkreślenia, że sprzedaż urządzeń drukujących jest
i będzie nadal strategicznym biznesem Brothera. Nic natomiast nie stoi na
przeszkodzie, żeby uzupełnić ofertę o takie urządzenia jak na przykład
przenośne skanery. W dobie digitalizacji dokumentów są one komplementarne
wobec urządzeń drukujących. Z punktu widzenia naszych partnerów to kolejna
szansa, żeby zaistnieć na rynku małych i średnich przedsiębiorstw
z nowym produktem. Jak widać, systematycznie konstruujemy ofertę na trudne
czasy.

 

CRN A jak realizacja
strategii wygląda w praktyce na naszym rynku?

Piotr
Baca W wakacje wprowadziliśmy trzy modele skanerów (dwa przenośne
i jeden stacjonarny), zaś w grudniu pojawi się kolejny stacjonarny
z funkcją przesyłania zeskanowanych dokumentów w firmowej sieci.

 

CRN Podczas wrześniowego
roadshow zaprezentowaliście sporo innowacji. Między innymi maszyny laserowe
mono, urządzenia wielofunkcyjne wyposażone w system ISIS, nową linię
drukarek atramentowych, a także nowe drukarki etykiet. Jak ważna dla
Brothera jest ostatnia wymieniona przeze mnie linia produktów?

Piotr
Baca To bardzo ważny obszar biznesu, głównie ze względu na dużą
rentowność, choć wciąż stanowi jedynie kilka procent naszych przychodów ogółem.
Udział tej grupy urządzeń będzie jednak rósł, chociaż nie potrafię określić, w jakim
tempie.

 

CRN Jesienią wasi
partnerzy otrzymają wsparcie marketingowe w postaci kampanii „Speed Up
Your Business” skierowanej przede wszystkim do małych i średnich
przedsiębiorstw…

Piotr
Baca Kampania będzie prowadzona w najbliższych tygodniach głównie
w Internecie, jak również prasie biznesowej i branżowej.
Przygotowaliśmy także stronę internetową www.brotherdlabiznesu.pl. Umożliwia
użytkownikom końcowym oraz naszym partnerom optymalny dobór urządzeń,
dopasowanie ich do konkretnych potrzeb. Ważne jest to, że będziemy kierować
przekaz do konkretnych grup odbiorców: firm logistycznych, placówek medycznych
i innych. Dzięki temu każdy klient będzie mógł zaspokoić swoje potrzeby
i rozwiązać problemy specyficzne dla branży.

 

CRN Czy jest to jedyna
zaplanowana przez was kampania?

Piotr
Baca Dodatkowo planujemy kontynuować kampanie promujące urządzenia
atramentowych drukujących w formacie A3. Ważną jej częścią będą spoty
telewizyjne w TVN-ie, w których będziemy promować modele A3. Oprócz
kanału ogólnopolskiego kampania będzie prowadzona także w stacjach
niszowych, o zasięgu regionalnym.

 

CRN Czy zakładacie wzrost
sprzedaży w całym 2012 r.?

Piotr
Baca Nie wyobrażam sobie, że nie uzyskamy wzrostu w bieżącym roku.
Po pierwsze jesienią robimy wielką kampanię reklamową, po drugie mamy szereg
nowych produktów, a po trzecie poszerzamy ofertę o nowe rozwiązania.
To nasze trzy asy na trudne czasy.