CRN
„Nie ma już miejsca na dalsze spadki marż w naszej branży” – takie
stwierdzenie padło podczas niedawnej konferencji prasowej Actionu. Czy
faktycznie nie ma miejsca? Od tylu lat marże się zmniejszają, że stało się to
normą…

Piotr
Bieliński Marże spadły już do takiego poziomu, że wiele podmiotów
z naszej branży nie ma środków na dalsze funkcjonowanie. I nie myślę
tu o braku możliwości rozwoju, ale o konieczności zamknięcia biznesu
przez wiele mniejszych i średnich podmiotów. Na razie najwięksi
dystrybutorzy jeszcze nadrabiają zwiększaniem skali obrotu, ale jak bardzo mogą
jeszcze się rozwinąć? A nawet chwilowe zatrzymanie wzrostu będzie oznaczało
spadek wskaźników finansowych. To się przełoży na pogorszenie kondycji branży,
redukcję miejsc pracy itp.

 

CRN
Dotyczy to także Actionu?

Piotr
Bieliński Wlewając trochę
optymizmu, powiem: po każdym kryzysie musi przyjść odbicie i o nim już
się mówi na rynku. Na początku spowolnienia gospodarczego dokładnie przyjrzeliśmy
się naszemu biznesowi. Wyciągnęliśmy wnioski, przygotowaliśmy plan działań
i odrobiliśmy lekcję. Obniżyliśmy koszty, zautomatyzowaliśmy magazyn,
a teraz weszliśmy na znacznie większy i lepiej poukładany rynek
niemiecki. Poza tym wprowadziliśmy nowe wysokomarżowe grupy produktów
i wzmocniliśmy marki własne. Te działania skutecznie bronią nas przed
konsekwencjami walki cenowej, uprawianej przez niektórych naszych konkurentów.
Dalszy spadek marży będzie miał negatywne skutki nie tylko dla dystrybutorów,
ale też dla naszych klientów.

 

CRN W Niemczech
marże są wyraźnie wyższe niż w Polsce, co powinno poprawić rentowność
Grupy Action. Tak będzie?

Piotr Bieliński Zacznijmy od tego, że
w Niemczech marże są wyższe ze względu na trzy razy większe koszty płac.
Dlatego tamtejsi dystrybutorzy nie mogą zejść poniżej pewnego poziomu.
Z drugiej strony zachodnie firmy nigdy nie musiały się zmagać ze znaną
z Polski bardzo ostrą walką cenową ani z polskimi procedurami, prawem
czy administracją. Dlatego takie koncerny jak Ingram Micro czy Tech Data dobrze
sobie radzą na Zachodzie, ale nie u nas. Action jest od nich znacznie
bardziej elastyczny, efektywny kosztowo, logistycznie i decyzyjnie. Wejście
na niemiecki rynek oczywiście poprawi naszą rentowność, ale przede wszystkim
– ze względu na skalę tego rynku – zwiększy wypracowywany zysk.

 

CRN Będziecie
zatrudniali Niemców i korzystali z tamtejszego magazynu. Czy więc
atuty Actionu to atuty Devila?

Piotr Bieliński Po pierwsze połowa
sprzedaży Devila będzie obsługiwana z nowoczesnego, a dzięki temu
wydajnego kosztowo, magazynu w Zamieniu. Możemy realizować zamówienia
w ciągu nawet 24 godzin, a na pewno 48 godzin, co jest europejskim
standardem. Po drugie w miarę rozwoju firmy część zadań może być
realizowana z warszawskiego biura, przez polskich, świetnie wykształconych
i perfekcyjnie znających język niemiecki pracowników. Chcemy też wprowadzić
w Devilu ten sam system informatyczny, który będzie funkcjonował
w Actionie. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby docelowo system
informatyczny Devila obsługiwali nasi informatycy w Polsce. To
niewiarygodnie obniżyłoby koszty.

 

CRN Czy
naprawdę magazyn Actionu robi tak dużą różnicę?

Piotr
Bieliński Dzięki pełnej automatyzacji mamy znacznie niższe koszty
logistyki. Tak nowoczesnego, zautomatyzowanego i taniego w obsłudze
magazynu jak w Zamieniu nie mają dystrybutorzy działający
w Niemczech.

Marek Szarras Karsten Hartmann, założyciel
Devila, który ma wieloletnie doświadczenie w branży, po obejrzeniu naszego
magazynu powiedział, że pod tym względem Niemcy mają jeszcze wiele pracy do
wykonania.

 

CRN Skoro
macie przestrzeń na obniżkę marż, to czy nie ulegniecie pokusie podbicia
tamtego rynku niskimi cenami?

Piotr Bieliński W ogóle tak nie myślimy. Nas interesuje rozwój w długim czasie.
Chcemy w Niemczech zbudować silnego, lokalnego dystrybutora. Nie zależy
nam na tym, aby psuć ceny na rynku, który może nam przynieść dobre zyski.
Zamierzamy być solidnym partnerem dla naszych klientów i producentów. Poza tym,
czy w Polsce jesteśmy najtańsi? Przeciwnie. Mówi się raczej, że u nas
jest drogo. Chcemy dać klientom coś ważniejszego niż najniższe ceny. Zależy nam
na wydajnej logistyce, terminowości, dostępności produktów, zerowym poziomie błędów
w dostawach dzięki automatycznemu magazynowi. Chcemy mieć najlepszą
logistykę w Europie i dlatego dalej inwestujemy w rozwój
magazynu, dzięki czemu nasza przepustowość będzie wynosić 100 tysięcy paczek
dziennie. Zamiast zarzynać się minimalnymi marżami, uzyskamy lepszą efektywność
biznesu, naszego i naszych partnerów.

Marek
Szarras Nie zapominamy, że niemiecka produktywność na jednego
zatrudnionego jest wyższa niż w Polsce. Dlatego mamy wyznaczony konkretny
cel – dojście do przychodów rzędu 2 mln euro na jednego
zatrudnionego. Taki poziom jest do osiągnięcia do końca 2014 roku. Oczywiście będziemy
dążyć do jeszcze lepszych parametrów.

 

CRN Kiedy
zwróci wam się inwestycja w Devila?

Marek
Szarras Sądzę, że już w przyszłym roku. To wynika
z prostej kalkulacji. Wydaliśmy 1,6 mln euro, a już w tym
roku zarobimy na czysto kilkaset tysięcy euro przy przychodach rzędu
60 mln euro. Chcemy, aby za 4–5 lat obroty Actionu oraz Devila zrównały się,
co oznaczałoby zajęcie przez Devila miejsca w czołówce dystrybutorów na
rynku niemieckim.

 

CRN Jak
duży jest potencjał dystrybutora?

Piotr
Bieliński Devil ma ogromny potencjał. To efekt synergii, jaka
powstaje z połączenia zaplecza Actionu i Devila. W pierwszym
miesiącu reaktywacji obsłużyliśmy około tysiąc partnerów. Mało tego, dostaliśmy
już dystrybucję Intela oraz AMD na Niemcy. Te dystrybucje nie byłyby możliwe,
gdyby Devil był poza Grupą Kapitałową Action. Ale też my bez kontaktów, bez
bazy na rynku niemieckim nie mielibyśmy szans zbudować tam sprawnego podmiotu
dystrybucyjnego od zera.

Marek
Szarras Zaznaczam, że od pierwszego dnia działalności Devil prowadzi
rentowną sprzedaż.

 

CRN Czy
producenci wyczuli szansę na osłabienie duopolu Tech Daty oraz Ingram Micro na
niemieckim rynku?

Piotr
Bieliński Dla vendorów jesteśmy szansą
w tym sensie, że mamy dobre pomysły na biznes, szybko reagujemy na sytuację
rynkową, błyskawicznie podejmujemy nawet te najbardziej istotne decyzje. Nie
jesteśmy molochem korporacyjnym, ale elastycznym dystrybutorem wytrenowanym
w trudnych polskich warunkach. Mamy pomysły, jak dla siebie, czyli
i dla producentów, zarabiać więcej.

Marek
Szarras Producenci rozumieją, że system dystrybucji w Niemczech
jest potwornie skostniały i potrzebują bardzo dynamicznego, skutecznego,
„energetycznego” dystrybutora. Dlaczego nie z Polski?

 

CRN Czy
możemy wyjaśnić naszym czytelnikom, na czym dokładnie polegał mechanizm zakupu
Devila? Czy nie ma zagrożenia „trupa w szafie”, jak było w przypadku
przejętego przez ABC Datę rumuńskiego Scopa?

Marek
Szarras My nie kupiliśmy firmy,
ale aktywa upadłego Devil AG od syndyka – bazę klientów i dostawców,
doświadczonych handlowców, system IT, sprzęt komputerowy. Trzeba też podkreślić,
że przyczyną problemów finansowych Devil AG było nieetyczne zachowanie jednego
z pracowników, a nie brak sprawności biznesowej.

 

CRN
To znaczy, że nie jesteście spadkobiercą ewentualnych kłopotów Devila?

Marek
Szarras Absolutnie nie jesteśmy. ABC Data zainwestowała
w działającego dystrybutora i przejęła zarządzanie spółką jako większościowy
udziałowiec. My jesteśmy w zupełnie innej sytuacji. Devil AG był czwartym
pod względem rozpoznawalności dystrybutorem w Niemczech. Spółka cieszyła
się renomą, wypracowywała około 350 mln euro obrotów rocznie, a jej
upadek był spowodowany przez jednego pracownika, zamieszanego w karuzelę
VAT-owską i – jak się okazało w trakcie procesu – cichego
wspólnika nieuczciwych firm. Samej spółki nigdy nie oskarżono o przestępstwo
prawnopodatkowe. W przyjętym wspólnie z niemieckim partnerem modelu
biznesowym Devil GmbH nie musi obawiać się dodatkowych konsekwencji tamtego
incydentu. Nie ponosimy zatem żadnego ryzyka. Podkreślam, że kupiliśmy od
syndyka aktywa Devil AG i na tej bazie budujemy zupełnie nową, nieobciążoną
zaszłościami spółkę. Dodam, że ze swojej strony odpowiednio przefiltrowaliśmy
zespół handlowy. Sprawdzamy też szczególnie skrupulatnie źródła wszystkich
dostaw pod względem miejsca rejestracji działalności, reputacji etc.

 

CRN Jak
to jest możliwe, że Devil AG upadł przez jednego pracownika?

Marek
Szarras  Urząd skarbowy, który wpadł na trop karuzeli VAT-owskiej, zajął firmowe
konto do czasu rozstrzygnięcia sprawy. W efekcie banki
i ubezpieczyciele odmówili dalszej współpracy. Firmie zabrakło kapitału do
kontynuowania działalności. Po zbadaniu sprawy urząd skarbowy zwrócił pieniądze,
ale dla biznesu było za późno.

 

CRN A
co sądzicie o planach otwarcia niemieckiego oddziału przez ABC Datę?

Piotr
Bieliński Nie chcę komentować działań konkurencji. Mogę natomiast
powiedzieć, dlaczego my nie zdecydowalibyśmy się na taki krok. Mamy już pewne
doświadczenia, które pokazują, że budowanie od zera dystrybutora na rynku
niemieckim jest bardzo odważnym i kosztochłonnym pomysłem. Chodzi
o ogromne sumy związane z budową zespołu handlowców, systemu IT, bazy
klientów, reputacji itd. To wszystko z bardzo małą gwarancją powodzenia.
Co takiego może zaoferować niemieckim klientom powstający od zera dystrybutor, żeby
zmienili dotychczasowych lokalnych dostawców? Spadek ceny o 1 proc.?
Na to nie pójdzie żaden tamtejszy oddział vendora. W Niemczech nie zmienia
się dostawców jak rękawiczek, bo ktoś inny ma trochę taniej. Cena ma na tym
rynku drugorzędne znaczenie. Na pierwszym miejscu jest jakość współpracy.

 

CRN Biorąc
pod uwagę sytuację na polskim rynku, należy określić waszą ekspansję
w Niemczech mianem ucieczki do przodu…

Marek
Szarras Przeanalizowaliśmy wiele
spółek i po bliższym przyjrzeniu się tym podmiotom mieliśmy wątpliwości
– zbyt duże ryzyko lub zbyt wysokie oczekiwania sprzedających. Gdy pojawiła
się szansa, aby na bazie Devila stworzyć w krótkim czasie nową, nieobciążoną
ryzykiem spółkę na największym rynku IT w Europie, decyzja była oczywista.
Zaznaczam, że nie jest to koniec naszych poszukiwań. Rozglądamy się za
kolejnymi interesującymi rynkami i podmiotami. Mamy ambitne plany.

 

CRN
Co oznacza wasze wejście na rynek niemiecki dla polskich resellerów?

Piotr
Bieliński Nasze wejście na rynek niemiecki nie przyniesie resellerom
w Polsce wielkich zmian. Dalej krajowy rynek pozostaje naszą bazą,
o którą chcemy dbać i ją rozwijać. Natomiast dla polskich producentów
to duża szansa. Do tej pory wejście na rynek niemiecki wiązało się dla nich
z mozolnym przebijaniem się do największych dystrybutorów. Każdy, kto
widział na własne oczy na przykład umowy handlowe z Ingram Micro, wie, że
to niezwykle trudne dla stosunkowo małych polskich vendorów. Natomiast
z Actionem dogadają się bez problemu, o ile będą mieli dobry towar.
Dla najlepszych Devil stoi otworem. Podobnie jak cały niemiecki rynek.