CRN Niedługo minie rok od czasu, kieruje pan polskim oddziałem Veeam. Na ile udało się zrealizować wyznaczone cele?

Andrzej Niziołek Veeam się zmienia, ze startupu przekształciliśmy się w korporację. Naszym celem jest ustabilizowanie wzrostu oraz zwiększenie przewidywalności. Obecnie rośniemy w tempie 40 proc. rocznie – trzy razy szybciej od konkurencji. Plany są ambitne – do 2020 roku w skali globalnej planujemy osiągnąć przychód w wysokości 1,5 mld dolarów.  

Polski oddział Veeam zwiększa swoje przychody o około 40 proc. rocznie, a więc realizuje założenia globalnej strategii Veeam. Chciałbym budować pozycję lokalnego oddziału, bazując na trzech filarach: aliansach z dużymi graczami produktowymi, takimi jak HPE czy Cisco, współpracy z Microsoftem w zakresie platformy Hyper-V, a także rozwoju usług chmurowych.

CRN Veeam staje się korporacją. Rolę na rynku się zmieniają. Do ofensywy przechodzą młodzi, ciekawi gracze, tacy jak Rubrik czy Cohesity, wnosząc powiew świeżości. Jesteście przygotowani, aby odeprzeć ich ofensywę? 

Andrzej Niziołek Istnienie konkurencji jest rzeczą pozytywną. Kiedy powstawaliśmy, nie mieliśmy zbyt wielu rywali. Jednak w ostatnim czasie sytuacja się zmieniła. Z jednej strony konkurujemy z producentami działającymi na rynku od ponad dwóch dekad, zaś z drugiej obserwujemy aktywność rynkową młodych firm, które często stają się dla nas inspiracją, bo rzeczywiście wnoszą świeże spojrzenie. Uczymy się od nich, staramy się nasze produkty rozwijać w taki sposób, aby mogły sprostać najnowszym wyzwaniom.  Naszym atutem w tej rywalizacji jest baza usatysfakcjonowanych klientów – jak wynika z naszych wewnętrznych badań aż 73 proc. deklaruje, że zarekomenduje produkty Veeam znajomym czy współpracownikom. To dwukrotnie więcej niż średnia rynkowa.  Uczymy się od rynku i konkurencji, ale idziemy swoją drogą.

CRN Veeam zbudował swoją pozycję na rynku przede  dzięki współpracy z platformą VMware. Wspomina pan o zwiększeniu aktywności w zakresie sprzedaży produktów wspierających Hyper-V. Czy liczycie na bezpośrednią współpracę z Microsoftem?

Andrzej Niziołek Nasza działania w tym kierunku przebiegają dwutorowo.  Oczywiście współpracujemy zarówno bezpośrednio z polskim odziałem Microsoftu, jaki i jego partnerami. Jesteśmy w trakcie realizacji kilku dużych projektów. 

 

CRN Veeam wspiera platformy wirtualizacyjne VMware i Microsoftu, niemniej konkurenci oferują w tym zakresie szerszy wachlarz możliwości. Czy nie obawiacie się, że tracicie część klientów korzystających z mniej popularnych wirualizatorów? 

Andrzej Niziołek Veeam zdobył duży udział w rynku, wspierając platformę VMware. Stosunkowo szybko wprowadziliśmy też wsparcie dla Hyper-V. Funkcjonalności naszych produktów współpracujących z produktami VMware oraz Microsoftu są porównywalne. Należy dodać, że wspieramy również Acropolis – wirtualizator Nutanixa.  Jestem przekonany, że w nieodległej przyszłości pojawi się wsparcie dla rozwiązań innych firm,  a naszym priorytetem jest Amazon. Nie zmienia to faktu, iż najważniejsze jest dla nas dostarczenie klientom oczekiwanych przez nich funkcjonalności.  To stanowi naszą przewagę konkurencyjną na rynku. 

 

CRN  W Polsce posiadacie dwóch dystrybutorów Veracomp oraz TechDatę. Obie firmy spełniają nieco inną rolę w kanale partnerskim.  Jakie są między nimi różnice? 

Andrzej Niziołek Nasi dystrybutorzy są komplementarni. Nie dostrzegamy pomiędzy nimi konkurencji, lecz koegzystencję. Działają na różnych rynkach. Veracomp koncentruje się na rynku SMB, choć zdarza się, że  realizuje również duże projekty. Z kolei TechData jest również naszym dystrybutorem w USA oraz Rumunii. Ten dystrybutor pozwala nam dotrzeć przede wszystkim do dużych klientów. Niemniej wyniki osiągane przez obie firmy są porównywalne i jesteśmy zadowoleni z tego modelu. 

CRN Wprowadza pan pewne zmiany dotyczący współpracy z partnerami. Na czym one polegają? 

Andrzej Niziołek Większość współpracujących z nami firm to partnerzy registered, dokonujący niewielkich, czasami jednorazowych transakcji.  Przekonaliśmy się,  że z małymi firmami najlepiej pracują lokalni resellerzy, znający społeczność.  Inne wymagania w tym zakresie mają korporacje – one potrzebują partnerów stabilnych, wiarygodnych, zatrudniających pracowników z wysokimi kompetencjami. 

 

Veeam oferuje kilka poziomów współpracy: register, silver, gold i platinium. O ile nie chcemy nic zmieniać w dwóch najniższych szczeblach piramidy, o tyle zawężamy liczbą partnerów gold i platinium. Dlaczego to robimy? Chcemy dać najlepszym silne wsparcie podczas realizacji poważanych kontraktów. To jedyna szansa, aby wejść na rynek większych projektów, które obejmują tysiące, a nawet dziesiątki tysięcy maszyn wirtualnych,  często rozproszonych geograficznie.