CRN Polska Czy ulubiony.pl padł, bo – jak inne sklepy internetowe – nie zarabiał, choć generował obroty?

Marcin Balawejder Firma MBBC straciła płynność finansową w II kwartale 2008 r., a w lipcu została zablokowana przez dostawców. Przestała sprzedawać w Internecie 23 lipca. Ulubiony.pl to pierwszy duży sklep internetowy, który zbankrutował. Przyczyn było wiele. Opieranie się wyłącznie na obrotach i brak zysków w oczywisty sposób prowadzi do upadłości. Ulubiony.pl ponosił zbyt wysokie koszty w porównaniu z zyskami. Osiągaliśmy za niskie marże, poza tym spółka nie miała rezerw finansowych. Przyczyn upadłości można się doszukiwać także w złym zarządzaniu przepływem gotówki. W ten właśnie sposób funkcjonował ulubiony.pl, tak też działała i nadal działa duża część sklepów internetowych nastawionych na obrót, niskie marże i korzystanie z kredytów kupieckich. Wiele sklepów jednak przetrwało próbę, ulubionemu się nie udało. W lipcu 2008 roku istniała jeszcze szansa na uratowanie sklepu, ale została zaprzepaszczona. Potencjalny inwestor wycofał się i nie pozostało nam nic innego, jak tylko zamknąć firmę i złożyć wniosek o upadłość likwidacyjną. Zdarzenia z lipca 2008 r., atmosfera panująca wtedy w firmie, reakcje klientów, podejmowane działania – to temat na książkę. Dzisiaj jednak jeszcze nie mogę mówić o niektórych sprawach. Wiele z nich będę wyjaśniał w przyszłości. Mam nadzieję, że doświadczenia ulubionego.pl przydadzą się całej branży, pomogą otworzyć oczy innym przedsiębiorcom.

CRN Polska Dlaczego chce pan pozostać przy marce ulubiony.pl? Niektórzy bankruci otwierają sklepy pod nowymi szyldami, by uniknąć złych skojarzeń.

Marcin Balawejder Znam historię Znaku, Siriusa.pl i wielu innych sklepów, które zakończyły działalność w Internecie. Przystępując do realizacji swojego pomysłu, mam konkretny, jasno sprecyzowany cel. Jest nim spłata wierzytelności spółki MBBC. Część klientów i kontrahentów już o tym wie, inni dowiedzą się niedługo. Nie widzę sensu ukrywania się pod inną marką. To musi być otwarty projekt, wszyscy muszą wiedzieć na bieżąco, co i dlaczego dzieje się w sklepie. Dlatego uruchomię centrum informacyjne na stronie mbbc.pl. Powołana zostanie także komisja rewizyjna, która będzie nadzorować moje działania (znajdą się w niej między innymi poszkodowani klienci). Zamierzam systematycznie spłacać każdą wierzytelność firmy MBBC, w której byłem członkiem zarządu. Planuję, że zajmie to około 2 lat. Naprawdę wielu klientów ulubione-go.pl było zadowolonych z obsługi, nie mieli zastrzeżeń do naszej działalności. Ci kupujący, którzy nie otrzymali opłaconych zamówień, muszą wiedzieć, że ulubiony.pl pracuje nadal, po to, by odzyskali pieniądze. Gdyby sklep zaczął działać pod inną nazwą, byłby to wyraźny sygnał, że zamierzam coś ukryć.
Nie chcę powielać błędów zrobionych przez starą firmę. Nie będę na przykład podejmować nieskutecznych działań marketingowych. Zmodyfikuję politykę cenową nowego sklepu, jego ofertę, procesy i standardy obsługi klientów. Przejmę wszystkie elementy, które się sprawdziły w przypadku starego ulubionego.pl, natomiast trybiki niesprawne i nieefektywne wyeliminuję lub zastąpię lepszymi.

CRN Polska Przekonał pan dostawców do kredytowania zakupów ulubionego.pl?

Marcin Balawejder Brak dostępu do towaru nie jest największym ryzykiem w przypadku sklepu on-line. Ponieważ wierzycielami MBBC, oprócz klientów końcowych, są również dostawcy, zamierzam z każdym z nich wypracować model współpracy satysfakcjonujący obie strony. Jeśli chodzi o finansowanie, udało mi się zgromadzić wystarczające środki, by prowadzić sklep, korzystanie z kredytu nie jest więc konieczne. Ucząc się na błędach, jestem nawet skłonny w ogóle zrezygnować z kredytów kupieckich, bo to nie daje przewagi konkurencyjnej, tylko stanowi drogę na skróty, na której łatwo zabłądzić. O wiele większym wyzwaniem jest pozyskanie klientów. Trudno mi będzie przekonać do siebie osoby, które nie otrzymały kupionego towaru i uważają mnie za oszusta.

CRN Polska Jak zamierza się pan rozliczyć z klientami ulubionego.pl, którym MBBC jest winne pieniądze?

Marcin Balawejder Miło, że dostrzega pani różnicę między firmą MBBC a marką ulubiony.pl. Kończąc działalność w lipcu 2008 r., MBBC pozostawiło kilkuset klientów z niezrealizowanymi zamówieniami oraz niezapłacone faktury dostawców i kontrahentów. Działania syndyka nadzorującego proces upadłości w żaden sposób nie rozwiązały tego problemu. Wręcz przeciwnie, została zablokowana możliwość kierowania firmą przez zarząd, na dodatek majątek, który pozostał w spółce, został uszczuplony. Czuję potrzebę naprawy szkód wyrządzonych przez firmę, w której miałem wpływ na zarządzanie. Mój projekt obejmuje nie tylko otwarcie sklepu, jest wieloetapowy i dość skomplikowany. Jednym z pierwszych kroków będzie publiczna sprzedaż majątku, który pozostał w MBBC. Każda uzyskana złotówka zostanie rozdzielona wśród wierzycieli. Przejrzystość tego przedsięwzięcia, szczerość i jasno określone cele są podstawą, aby przekonać wierzycieli do tego sposobu działania. Mógłbym zostawić sprawę ulubionego.pl i zająć się czymś innym, a za kilka lat spierać się w sądzie z byłym prezesem MBBC, który z nas więcej szkody wyrządził. Ale to nie w moim stylu, poza tym nie doprowadzi do spłaty długów u klientów.

CRN Polska Ile wynoszą długi MBBC i jaka jest sytuacja prawna spółki?

Marcin Balawejder Postępowanie upadłościowe zostało umorzone kilka miesięcy po złożeniu wniosku o upadłość przez Wojciecha Janowskiego, prezesa MBBC. Syndyk dopatrzył się wielu nieprawidłowości we wniosku i w dokumentacji księgowej, spodziewał się innej wartości masy upadłościowej. Ostatecznie poprosił sąd o umorzenie postępowania, głównie z powodu braku wystarczających środków na prowadzenie sprawy. Wierzyciele nie zostali zaspokojeni ani przez syndyka, ani przez firmę. Dług u klientów i dostawców wynosi około 600 tys. zł. Dokładnej kwoty jeszcze nie znam, ponieważ muszę zweryfikować z pomocą wynajętych firm finanse MBBC. Trzeba je szczegółowo przeanalizować, sprawdzić księgi, aby określić rzeczywiste aktualne zadłużenie. Wszystkie działania zmierzające do spłaty wierzytelności będę prowadził w ramach nowego przedsiębiorstwa. MBBC zostanie zlikwidowane jeszcze w bieżącym roku.

CRN Polska Mówił pan, że sklep ulubiony.pl jest tylko częścią szerszego planu. Co to za plan?

Marcin Balawejder Ulubiony.pl to jeden z projektów e-commerce, których realizację zamierzam rozpocząć w najbliższym czasie. Jedne są bardziej dochodowe, inne mniej, ale na każdym jestem w stanie zarabiać, a uzyskany zysk planuję przeznaczyć na zobowiązania poprzedniego właściciela sklepu ulubiony.pl.

CRN Polska Czy podczas dekoniunktury i przy wciąż kurczących się marżach sprzedaż on-line w ogóle się opłaca?

Marcin Balawejder Popatrzmy na to z innej strony. To cała społeczność sprzedawców IT kształtuje kondycję branży i ma wpływ na grubość własnych portfeli. Przecież nie ma żadnej siły wyższej, która ustalałaby marże sklepów, ofertę czy maksymalny wskaźnik ROI, jaki może osiągnąć firma handlująca w sieci. Ujednolicenie oferty produktowej i dość dobrze zinformatyzowane hurtownie ze sprzętem komputerowym w paradoksalny sposób utrudniają handel w Internecie. Dużo łatwiej otworzyć sklep internetowy z komputerami niż np. z meblami czy odzieżą, czyli w branży, w której marże są kilka razy wyższe. Stosunkowo łatwo pozycjonować sprzęt IT w porównywarkach. Klienci nie mają kłopotu ze znalezieniem konkretnego produktu za pomocą wyszukiwarki Google ani z porównaniem cen i wyborem sprzedawcy. To najłatwiejsza branża do rozpoczęcia e-handlu, ale jedna z trudniejszych, jeśli chodzi o generowanie zysków. Uogólniając, mamy te same narzędzia promocyjne i zasady obsługi klienta, podobny poziom wiedzy o oferowanych wyrobach, używamy tego samego języka XML. Wszystkich obowiązują takie same procedury serwisowe, jakość produktów jest podobna. W końcu korzystamy z tych samych źródeł zakupu. Sklepów jest zbyt wiele, niczym się nie różnią, konkurencja ogranicza się do walki ceną, a marża maleje niemal do zera. Zarabianie obrotem kusi, kredyt kupiecki również, ale warto się w końcu otrząsnąć. W każdej branży są firmy (takie jak MBBC w 2008 r.), które psują rynek, zaniżając ceny, ale są branże, w których przedsiębiorstwa pilnują się wzajemnie nawet już na poziomie dystrybucji. W branży IT zaś mamy allegro.pl i firmy, które sprzedają bez VAT-u towar sprowadzany z UE. Mamy porównywarki, które zmieniają podejście klientów do robienia zakupów w Internecie. W Internecie nie sprzedaje się już produktów, tylko informację, gdzie jest najtaniej. To niełatwy rynek, ale weźmy pod uwagę, że tylko 2 – 3 proc. sprzętu IT rozprowadza się przez Internet. Różnice między cenami oferowanymi w handlu on-line i w sklepach stacjonarnych dochodzą nawet do 20 proc. E-handel w Polsce dopiero się rozwija, jest prawie pewne, że zdarzą się dalsze upadłości. Na pewno potrzebna jest edukacja i zmiany w mentalności e-sprzedawców. Teraz liczy się jakość i innowacyjność, a nie cena i obrót. Ja już zostałem zreformowany upadkiem na samo dno i mam nadzieję, że wielu właścicieli e-sklepów otworzy oczy, zanim przyjdzie im zamykać swój biznes z powodu utraty płynności finansowej.
Mam strategię dla ulubionego.pl 2.0, zupełnie oderwaną od dzisiejszej rzeczywistości e-handlowej. Ani ja, ani nikt inny nie jest w stanie stwierdzić, czy projekt zadziała na 100 proc. Pomysłów jednak mam mnóstwo, a moja determinacja i zobowiązanie złożone około 600 klientom muszą doprowadzić do celu – by bilans firmy MBBC wyszedł na zero.

CRN Polska Jak pan trafił do e-handlu?

Marcin Balawejder Zaczęło się od pomysłu na platformę handlową w 2005 r. Wcześniej przez kilka lat zajmowałem się zawodowo projektowaniem systemów informatycznych. Zaowocowało to pierwszą wersją ulubionego.pl. Przedstawiłem moją wizję Wojciechowi Janowskiemu, późniejszemu prezesowi MBBC. Zainwestował pewną kwotę na rozruch nowej firmy i ulubiony.pl zaczął działać.
Doświadczenie w finansach i handlu miał mój wspólnik, ja znałem się na informatyce. Natomiast doświadczenia w e-handlu nie miał żaden z nas. To były inne czasy, inne standardy panowały w Internecie, handel on-line dopiero raczkował, sklepy nie wiedziały, co to XML. Codziennie uczyliśmy się nowych rzeczy, zarówno w sferze marketingu, jak i obsługi klienta. Z perspektywy czterech lat, które minęły od założenia ulubionego.pl, rynek bardzo się zmienił. Ja też wiem znacznie więcej o sprzedaży w Internecie. Stoją teraz przede mną duże wyzwania, ponieważ rynek ledwo zipie, ja zaś startuję z poziomu minus 600 tys. zł, w dodatku z nieciekawą opinią w Internecie. Kilkaset osób z chęcią dałobym mi w twarz. Za 6 – 9 miesięcy chętnie opowiem, co udało mi się zdziałać. Mam nadzieję, że wtedy będzie już widać pozytywne efekty mojej pracy.