Usługi hostowane: 7 x tak

Po pierwsze
Zyski (stosunkowo) tanim
kosztem

Ronald Binkofski, Microsoft
Najkrócej mówiąc: nasz partner, który stworzy infrastrukturę do hostingu,
będzie ją potem wielokrotnie sprzedawał, ponosząc niskie koszty inwestycyjne.
A zatem przyłączenie każdego kolejnego użytkownika do istniejącego systemu
będzie niemal czystym zyskiem.

Michał Szafrański, dcs.pl
Zgadza się. Wiele lat temu jeden z naszych dobrych klientów – Cinema
City – kupił od nas usługę na prowadzenie dwudziestu skrzynek pocztowych.
Korzystał z niej wówczas jedynie top management spółki. Obecnie
obsługujemy kilkaset skrzynek, które utrzymujemy nie tylko dla potrzeb
polskiego biura, ale również zagranicznych oddziałów Cinema City. Klient
zadowolony z wysokiej jakości dostarczonej usługi systematycznie poszerza
zakres jej zastosowania. Podobnie jest w mniejszych firmach. Dostarczamy
rozwiązanie wspomagające biznes i jednocześnie bez ponoszenia znacznych
kosztów jesteśmy beneficjentem ich rozwoju, gdyż systematycznie zwiększają one
wykorzystanie naszych usług.

Marcin Sowiński, Microsoft Ten
przykład powinien zachęcić integratorów, którzy nie są jeszcze przekonani do
inwestycji w usługi hostowane. Jak widać, początkowy wysiłek skutkuje
z czasem niemal bezkosztowym wzrostem przychodów. Z każdym kolejnym
klientem koszty jednostkowe maleją, a zarobek się zwiększa. Hosting daje
też gwarancję stabilności biznesu w dłuższym okresie. Z dobrej usługi
nie rezygnuje się ot tak sobie.

Po drugie
Duża liczba potencjalnych klientów

Michał Szafrański, dcs.pl My
„celujemy” w firmy zatrudniające od kilkunastu do kilkudziesięciu
pracowników. Takie, które charakteryzują się dużym potencjałem dalszego
wzrostu. Jest to rynek duży, perspektywiczny, ale jednocześnie trudny, bo
wymagający edukacji. Poza tym tego typu przedsiębiorcy często mieli negatywne
doświadczenia z IT. Przekonujemy ich, że wdrożenie hostowanego Exchange’a,
nawet w firmach zatrudniających do 450 pracowników jest
– w perspektywie 36 miesięcy – zawsze tańsze niż budowanie
własnej infrastruktury Microsoft Exchange.

Paweł Rychcik, Netia Mogę
dodać, że usługami hostingu będzie zainteresowana każda firma o strukturze
rozproszonej, która wciąż się rozwija. Potwierdzam, że nie muszą to być tylko
duże podmioty. Z naszą telefonią IP jesteśmy obecni głównie
u mniejszych klientów, nie zaś u największych. Dzięki temu liczba
potencjalnych klientów jest duża.

Jacek Diehl, dcs.pl
I wciąż rośnie. Klienci zauważyli już, że te same rozwiązania IT, które
dotychczas były dla nich zbyt dużym kosztem – wymagającym rozszerzania
kompetencji – mogą kupować w formie usług. W modelu tym dostępne
są już wszystkie produkty Microsoft. Koszty są w pełni przewidywalne.
Klient nie musi samodzielnie martwić się o obsługę ani rozbudowę
infrastruktury serwerowej.

Po trzecie
Szansa na rozwój w segmencie MSP

Ronald Binkofski, Microsoft
Usługi hostowane umożliwiają małym i średnim firmom szybkie zwiększanie
produktywności, a co za tym idzie także konkurencyjności rynkowej. Warto
przypomnieć, że kiedyś inwestycje w rozbudowane usługi IT były tak
kosztowne, iż niewielu mniejszych przedsiębiorców o tym myślało. Teraz nie
muszą już czekać, aż będą odpowiednio duzi, żeby skorzystać z w pełni
profesjonalnego systemu IT. Generalnie powinniśmy pozycjonować hosting jako
narzędzie biznesowe, a nie jakąś oderwaną od rzeczywistości filozofię
działania.

Jacek Diehl, dcs.pl Małe firmy
w stosunkowo krótkim czasie potrafią przeskoczyć do segmentu średnich.
Niestety ich infrastruktura często nie nadąża za wzrostem firmy i staje
się kosztowną przeszkodą w szybkim rozwoju. Tu z pomocą przychodzą
usługi hostowane. Nie tylko rozwiązują problem rozwoju infrastruktury, ale
także pomagają wdrożyć konkretne scenariusze działania, na przykład związane
z obsługą dokumentów, analizą przychodów i kosztów projektów,
produktów czy usług.

Adam Dzielnicki, Netia Często
zdarza się, że pracownicy firm używają na co dzień pewnych wygodnych rozwiązań
do celów prywatnych i zaczynają implementować je w firmach. Dotyczy
to zwłaszcza mniejszych przedsiębiorstw.

Po czwarte
Dwucyfrowy wzrost przychodów

Jacek Diehl, dcs.pl Przychody
ze sprzedaży usług stanowią coraz większą część naszych przychodów ogółem.
Zawdzięczamy to m.in. zmianom w postrzeganiu przez klientów roli działu
IT. Coraz rzadziej kojarzona jest wyłącznie z zarządzaniem data
center z dużą ilością sprzętu. Obecnie przedsiębiorcy myślą coraz częściej
o szybkim i wygodnym dopasowaniu istniejących technologii IT do
potrzeb swojego biznesu. To dzięki temu w trybie hostowanym możemy
z powodzeniem oferować na przykład całe pakiety CRM wdrażane w bardzo
krótkim czasie. Jeszcze pięć lat temu propozycja „wyprowadzenia” CRM-a na
zewnątrz firmy nie spotkałaby się z dobrym przyjęciem.

Marcin Kotlarski, GTS Biznes
usług hostowanych rzeczywiście rośnie i są to wzrosty dwucyfrowe. Niemniej
nadal jest to relatywnie mały rynek. Można powiedzieć, że jako dostawcy
konkurujemy nie tyle z innymi dostawcami, co z niełatwą
rzeczywistością. Jednym z głównych problemów z adaptacją usług jest
– mimo pozytywnych zmian – wciąż niska świadomość rynku
i nieuzasadnione obawy o bezpieczeństwo danych. Z naszej
wieloletniej praktyki wynika jednak, że następuje wzrost zainteresowania
rozwiązaniami cloud computingu w modelu IaaS w segmencie średnich
i dużych przedsiębiorstw.

Ronald Binkofski, Microsoft
Mamy przed sobą dużo pracy w zakresie budowania właściwej świadomości na
rynku. Jako Microsoft będziemy nad tym pracować w kolejnych latach. Jedną
z kwestii spornych jest rzekome zagrożenie danych umieszczonych w chmurze.
Tymczasem tak naprawdę najbardziej zagrożone dane to te, które znajdują się na
własnym serwerze. Wiele firm nie dysponuje porządnym backupem
ani zabezpieczeniami przed dostępem nieupoważnionych pracowników. Nie
wspominając o zagrożeniach losowych, na przykład możliwości zalania czy
pożaru w firmowym budynku. To oczywiste, że profesjonalni usługodawcy
dalece bardziej dbają o bezpieczeństwo danych niż użytkownicy. Weźmy
chociażby instytucje państwowe, które zarzekają się, że dane nie wychodzą poza
ich budynki. Tymczasem urzędnicy komunikują się za pośrednictwem hostowanej
poczty, przesyłając czasem bardzo ważne dokumenty. O czym to świadczy?

Po piąte
Partnerzy wzajemnie się wspierają

Marcin Sowiński, Microsoft
Kompetencje niezbędne do świadczenia usług hostowanych są tak rozległe, że
naszym partnerom niejednokrotnie łatwiej połączyć siły i obsłużyć klienta
kompleksowo. Tak się właśnie dość często dzieje, a my – by tak rzec
– chętnie kojarzymy ze sobą integratorów czy operatorów.

Michał Szafrański, dcs.pl
Przykładowo dcs.pl korzysta z data center GTS-u. Dzięki temu możemy zaoferować niezawodne usługi świadczone
w modelu „white label” operatorom GSM, którzy z kolei, korzystając
z naszych kompetencji technicznych, oferują gotową usługę swoim klientom.
Nikt z nas nie marnuje czasu na nabywanie kompetencji, które nie są
kluczowe z punktu widzenia podstawowego profilu działania. Ale dzięki
wzajemnej współpracy wszyscy na tym zarabiamy.

Jacek Diehl, dcs.pl Dla wielu
integratorów lepiej jest skorzystać z usług dostępnych na rynku niż samemu
pracować nad rozwojem dodatkowych kompetencji. Producent – Microsoft
– pełni tu rolę katalizatora, kojarząc wzajemnie partnerów. Taki model
współpracy to przyszłość naszego rynku.

Marcin Sowiński, Microsoft
W tym miejscu warto podkreślić, że niedługo stworzymy dedykowane centrum
kompetencyjne dla wszystkich partnerów zainteresowanych tematyką hostingu. Nie
chodzi tu jedynie o wiedzę techniczną. Przykładowo nie zawsze dział IT
u potencjalnego klienta jest najlepszym adresatem,
jeśli chodzi o rozmowy o hostingu. Często będzie to raczej zarząd czy
dyrektor finansowy przedsiębiorstwa. Dlatego rozmowy handlowe trzeba umiejętnie
poprowadzić i naszą rolą jest przekazywanie partnerom wiedzy, jak to
robić.

Marcin Kotlarski, GTS
W dzisiejszym, bardzo dynamicznie zmieniającym się środowisku biznesowym
i czasach niepewności ekonomicznej potrzebne są nowe modele biznesowe.
Tradycyjny model rozwoju biznesu, w którym partner posiada pełną wiedzę
i ekspertyzy we wszystkich obszarach, przestaje działać. Nieodzowne stają
są komplementarne partnerstwa, które tworzą wartość dodaną nie tylko dla
partnerów wzajemnie, ale przede wszystkim dla klientów – odbiorców usług.

Po szóste
Zarobić na wynajmie sprzętu

Marcin Sowiński, Microsoft
Hosting to już nie tylko najbardziej rozpoznawalny webhosting, ale raczej
szereg usług w postaci hostingu. Z myślą o tym będziemy kładli
ogromny nacisk na edukację użytkowników technologii w najbliższych latach.
Ciekawym modelem jest hosting sprzętu. Na Zachodzie jest już dość popularny, w Polsce
jeszcze nie. Uważam, że dla wielu rodzajów działalności sezonowej to świetna
i przyszłościowa usługa.

Michał Szafrański, dcs.pl
Model czasowej dzierżawy nie musi dotyczyć wyłącznie sprzętu. Wystarczy
wspomnieć spółkę PL.2012, która była powołana w jednym, określonym celu
– organizacji Euro 2012. Na różnych etapach przygotowań firma ta miała
konkretne zapotrzebowanie na usługi informatyczne. Dzięki modelowi hostingu
mogła na bieżąco i w efektywny kosztowo sposób dostosowywać ich
wykorzystanie do aktualnego zapotrzebowania, bez ponoszenia kosztów
infrastruktury sprzętowej i licencji.

Po siódme
Miejsca starczy dla wszystkich

Michał Szafrański, dcs.pl
Uważam, że polski rynek profesjonalnych usług hostowanych jest jeszcze
w dużej mierze niezagospodarowany. Nadal niewielu jest na nim partnerów
Microsoftu oferujących specjalistyczne usługi dla biznesu wykraczające poza
podstawowy hosting.

Marcin Sowiński, Microsoft
Współpracujemy obecnie z około 40 – 60 partnerami, którzy świadczą
usługi hostowane. Żeby pokryć cały rynek, chcemy mieć takich partnerów od około
stu do dwustu. Na początek nie muszą mieć dużych kompetencji, ale powinni
dysponować bazą klientów. Wtedy na pewno zrobimy wspólny biznes.

Ronald Binkofski, Microsoft
Zrobimy wspólny biznes, choć będzie wyglądał inaczej niż w przypadku
standardowych rozwiązań. Świadczenie usług w modelu hostowanym wymaga od
partnera większej wiedzy i znajomości potrzeb biznesu użytkownika. To już
nie jest integracja na poziomie kabli i sprzętu, ale oferowanie narzędzi
biznesowych, które zwiększają produktywność klienta. Sukces mogą tu odnieść
tylko ci partnerzy, którzy nie boją się zmian ani rozszerzania kompetencji.