Piotr Baca, Brother Z danych IDC wynika, że globalna ilość wydruków kurczy się w tempie ok. 5 proc. rocznie. Brother jest firmą, która od lat oferuje urządzenia w modelu transakcyjnym, niemniej zachodzące zmiany sprawiają, że obecnie zaczynamy poważnie rozmawiać o usługach MPS. Jeśli chodzi o urządzenia, to nadal oferujemy drukarki A4 i nie przewidujemy w tym zakresie żadnych zmian. Natomiast nie zauważam dużego zainteresowania technologiami atramentowymi dla sektora biznesowego. Według naszych najnowszych badań 90 proc. firm oraz instytucji korzysta z urządzeń laserowych. Ponad dekadę temu Brother przewidywał, że pojawią się problemy z drukiem, ale nie ze względu na ekspansję smartfonów, lecz wysokie ceny papieru wynikające z rozwoju gospodarczego Chin czy Indii. Na szczęście tak się nie stało. Jednakże nie brakuje nowych wyzwań, w tym związanych z pokoleniem millenialsów.

Maciej Amanowicz, Xerox Osobiście uważam, że zbytnio skupiamy się na detalach urządzeń. Na temat należy spojrzeć nieco szerzej. Rynek druku rzeczywiście się kurczy. W ostatnich latach powstaje mnóstwo dokumentów cyfrowych. Niemniej należy zwrócić uwagę na inne statystyki, z których wynika, że ludzie tworzą ogromne ilości danych. Wprawdzie liczba drukowanych stron maleje, aczkolwiek nie można mówić o końcu ery druku. Moim zdaniem drukarki przetrwają przynajmniej 20 lat.

 

CRN Wszystko wskazuje na to, że świat druku podążać będzie w kierunku usług. Jednakże model MPS jest różnie postrzegany zarówno przez resellerów, jak i samych producentów. Czy moglibyśmy dokonać klasyfikacji tego typu usług i wytłumaczyć związane z nimi niejasności?

Maciej Amanowicz, Xerox Na rynku druku występuje sprzedaż transakcyjna oraz model MPS-owy. Ten drugi obszar należy podzielić na BPS, a więc Basic Print Services i właściwy MPS – Managed Print Services. W Polsce mamy do czynienia przede wszystkim z BPS-em. Niestety, brak wiedzy sprawia, że resellerzy niechętnie angażują się w sprzedaż usług. Najczęściej utożsamiają je z dużą złożonością, a także wysokimi kosztami wejścia na ten segment rynku. Tymczasem droga do MPS wiedzie poprzez BPS.

Alan Pajek, Ediko Już trzy lata temu zauważyliśmy, że MPS to dla nas jedyna droga, ponieważ specjalizując się w nim, uniezależniamy się od wahań nastrojów występujących u producentów. Gdybyśmy bazowali wyłącznie na niskich marżach z eksploatacji sprzętu, byłoby nam bardzo ciężko przetrwać. Nowe kierunki rozwoju MPS wymuszają na nas działania zmierzające do podnoszenia kompetencji. Nie bez przyczyny postawiliśmy na rozwój własnego oprogramowania MPS Satellite, przeznaczonego do pozyskiwania danych z urządzeń. W rezultacie rentowność naszych działań wzrasta. Z badań KPMG wynika, że MPS stanowi około 8 proc. wszystkich procesów BPO – outsourcingu procesów biznesowych.

Maciej Amanowicz, Xerox Słowo „proces” jest kluczowe. Różnica pomiędzy BPS i MPS jest dość płynna. O ile BPS skupia się na oferowaniu sprzętu i zarządzaniu, o tyle w MPS-ie zaczynają się pojawiać ważne procesy związane z obsługą infrastruktury drukującej, procesów cyfryzacji dokumentów itp.

 

CRN To ciekawe spostrzeżenie, że resellerom bardziej opłaca się bazować na własnych rozwiązaniach aniżeli produktach vendora. Czy to nagminne przypadki?

Piotr Baca, Brother Oczywiście musimy podzielić resellerów na firmy, które od lat zajmują się sprzedażą kontraktową, oraz partnerów dopiero zaczynających swoją przygodę. Przedsiębiorstwom przyzwyczajonym do sprzedaży transakcyjnej nie jest wcale łatwo przejść na sprzedaż kontraktową. MPS postrzegane jest w bardzo różny sposób. Wielu resellerów specjalizujących się w sprzedaży tradycyjnej nadal odbiera komunikaty płynące z rynku jako bardzo chaotyczne, dlatego mamy do wykonania gigantyczną pracę w zakresie wsparcia partnerów, aby transformacja biznesu stała się faktem. Firmy nie mają czasu, żeby gonić za nowinkami, inwestować w swoją wiedzę. Wejście w nowe usługi stanowi dla nich poważną barierę i tu widzimy naszą dużą szansę.

Maciej Amanowicz, Xerox Resellerzy stają przed dylematem: łatwość czy niezależność? Druga opcja wymaga zatrudnienia ludzi z większymi kompetencjami, a to wiąże się z określonymi kosztami. Niemniej producent, tak jak chociażby w naszym przypadku, daje gotowe narzędzie do zastosowania, zmniejszając barierę inwestycyjną wejścia na rynek.