CRN Jednakże wielu resellerów, a także integratorów z dużą nieufnością patrzy na MPS i nie wykazuje większego zainteresowania oferowaniem tego typu usług. W jaki sposób przekonać ich do nowego modelu sprzedaży?

Mariusz Sawicki, ABC Data Jednym ze sposobów na zachęcenie resellerów do oferowania MPS jest edukacja. Wielu integratorów doskonale zna się na technologiach sieciowych i rozmaitych rozwiązaniach IT, aczkolwiek MPS wymaga specyficznego podejścia do klienta. Trzeba go przekonać, że będzie taniej i szybciej, a nowoczesne systemy usprawnią procesy biznesowe w firmie. Duże znaczenie ma to, że MPS pozwala związać ze sobą klienta. Mamy tutaj do czynienia z efektem kuli śnieżnej – im więcej umów, tym większe przychody, które w pewnym momencie przekroczą wpływy ze sprzedaży pudełek.

W ABC Data prowadzimy projekt MPS od dwóch lat i rzeczywiście niektórych resellerów trudno przekonać do współpracy. Należy podkreślić, że również w tym segmencie rynku istnieje już rywalizacja. Dlatego musimy chronić interesy naszych partnerów. Jeśli rozpoczęli prace nad określonym projektem, warto, żeby doprowadzili je do końca. Aby im to ułatwić, wprowadziliśmy do oferty produkty niemieckiej firmy Triumph-Adler, które umożliwiają budowanie oferty w mniej standardowy sposób.

 

CRN Niektórzy producenci nie mają żadnych wymagań wobec partnerów. Resellerzy po prostu otrzymują prowizję za zdobycie klienta. Czy to dobra i skuteczna metoda?

Mariusz Sawicki, ABC Data Reseller nie ponosi ryzyka, zyskuje większy spokój, ale też mniej zarabia. To dobry sposób, żeby rozpocząć przygodę z MPS metodą małych kroków. Firma zajmująca się sprzedażą transakcyjną nie przekształci się z dnia na dzień w doświadczonego dostawcę usług MPS.

Alan Pajek, Ediko W sprzedaży usług MPS należy bardzo ostrożnie posługiwać się argumentami cenowymi. Często integratorzy oferujący usługi zapewniają, że ich użytkownicy będą drukować mniej i taniej. Jednak w praktyce bywa z tym różnie. Wprowadzenie nowoczesnych systemów sprawia, że klienci drukują częściej, aczkolwiek tworzą więcej ofert, rozwijając tym samym swój biznes. Trzeba im to umiejętnie wytłumaczyć.

 

CRN Czy istnieją takie grupy klientów końcowych, które sceptycznie podchodzą do MPS?

Robert Reszkowski, Epson Ze szczególnie dużą rezerwą do usług MPS podchodzi sektor publiczny. Niemniej nastawienie instytucji do nowego sposobu korzystania z urządzeń drukujących powoli zaczyna się zmieniać.

Alan Pajek, Ediko W ostatnim czasie odnotowujemy wzrost zainteresowania MPS-em wśród klientów z sektora publicznego. To grupa odbiorców o dość zróżnicowanych wymaganiach i integrator może na tym wiele wygrać. Dlaczego? Mniejsi gracze, tacy jak my, są bardziej elastyczni niż duże korporacje i potrafią szybko przystosować się do nietypowych zamówień.

Piotr Baca, Brother Kiedy wchodziliśmy z naszą ofertą do Polski, zebraliśmy informacje z rynku i przyjrzeliśmy się istniejącym ofertom na MPS. Niestety, spotkaliśmy się z wieloma nieprawidłowościami, np. usługobiorca zobowiązywał się w umowie płacić nie tylko za klik, ale również toner. W rezultacie część rozczarowanych klientów nie podpisuje kolejnych umów. To dla nas najgorsza sytuacja. O ile w przypadku sprzedaży transakcyjnej ciągle mówimy o cenie, o tyle w przypadku MPS powinniśmy stawiać na kompetencje. Wygrywamy projekty, w których nie zawsze jesteśmy najtańsi. Klient powierzający nam proces zarządzania drukiem nie poszukuje najniższej ceny, lecz optymalizacji. Na rynku działa co najwyżej kilku tak zaawansowanych graczy jak Ediko, zatem istnieje duży obszar do zagospodarowania. Jednak, żeby zaistnieć w segmencie MPS, należy posiadać odpowiednie kwalifikacje, wiedzę, a przede wszystkim cierpliwość, która w dłuższej perspektywie na pewno się opłaci.

Maciej Amanowicz, Xerox Klienci końcowi często mają niewielką świadomość na temat istnienia MPS. Oczywiście rozmawiamy z nimi i próbujemy wytłumaczyć korzyści płynące z modelu usługowego. Jak już tu dziś powiedziano, ważna jest edukacja.

Robert Reszkowski, Epson Niezwykle ważne, żeby reseller i użytkownik końcowy potrafili spojrzeć na cały proces w dłuższym okresie. Najczęściej bywa tak, że w początkowym etapie użytkowania koszty zakupu sprzętu w modelach tradycyjnym i usługowym są bardzo zbliżone. Jednak w późniejszych latach MPS okazuje się tańszy. Szczególnie zwracamy na to uwagę przy sprzedaży produktów atramentowych. Kiedy dokładnie skalkuluje się koszty różnych typów urządzeń i technologii drukowania, okazuje się, że w skali trzech lat można zaoszczędzić nawet 90 tysięcy złotych. Cena w większości przypadków jest trudnym do oszacowania czynnikiem i nie determinuje wyboru. Użytkownik będzie zadowolony, jeśli otrzyma dobrze dobraną ofertę. Natomiast rolą resellera jest dokładne poznanie potrzeb klienta i sprostanie jego wymaganiom.