CRN Co zrobić, aby szala sprzedaży przechyliła się na korzyść MPS? Na ile odbiorcy końcowi czują faktyczną potrzebę optymalizacji systemów druku?

Piotr Baca, Brother Musimy ciągle uświadamiać użytkowników, że istnieją nowe możliwości w zakresie optymalizacji druku. Nie możemy oczekiwać od klienta, że będzie miał rozległą wiedzę na temat procesów drukowania. Gdyby tak było, nie potrzebowalibyśmy ludzi do obsługi klientów końcowych. Oczywiście potrzeba się pojawia, ale w momencie kiedy jest świadomość, że są również inne możliwości aniżeli transakcyjny zakup drukarki i tonera. Większość vendorów dzisiaj mówi o sprzedaży MPS, dlatego rynek będzie się zmieniał, gdyż my go kreujemy.

Maciej Amanowicz, Xerox Całkowicie zgadzam się z opinią mojego przedmówcy. Niestety, wciąż wiele do życzenia pozostawia kultura dokonywania zakupów w firmach. Czasami trudno przebić się z merytorycznymi argumentami – dotyczy to zarówno przedsiębiorstw, jak i instytucji. Kultura zakupowa w Polsce jest diametralnie inna niż w Europie Zachodniej.

Alan Pajek, Ediko Największy w Polsce jest rynek MŚP. Tego typu firmy nie mają wyspecjalizowanych informatyków i zajmują się obsługą sprzętu we własnym zakresie. Najczęściej wygląda to tak, że kiedy drukarka przestaje działać, prezes jedzie do sklepu wielkopowierzchniowego i kupuje toner. W ten sposób niepotrzebnie traci czas. Z kolei w większych firmach trafiamy na informatyka, którego irytują nasze uwagi.

Maciej Amanowicz, Xerox Ludzie wychodzą z założenia, że jeśli zrobią coś sami, będzie taniej. Jednak nie liczą np. czasu straconego w korkach. W dużych przedsiębiorstwach za 90 proc. postępowań zakupowych odpowiada informatyk. Stanowi barierę, bo najczęściej ma inne priorytety niż szeroko rozumiany interes firmy, dla której pracuje. Zaangażowanie decydentów rozumiejących szeroki kontekst biznesowy jest kluczowe, aby przedsiębiorstwo mogło dostrzec korzyści z usług MPS.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dlatego tak ważna jest edukacja resellerów. Powinni wiedzieć, z kim rozmawiać, nie zawsze musi to być informatyk. Choć dotarcie do innych decydentów nie jest wcale proste, niemniej warto podjąć ten trud.

Alan Pajek, Ediko Niestety, drukarki nie są tzw. produktem sexy. Możemy o nich pisać, reklamować je, ale efekty końcowe są często dalekie od oczekiwań.

Robert Reszkowski, Epson Wiele osób uodporniło się na reklamy. Bardziej skuteczne są spotkania w czasie konferencji, gdzie możemy rozmawiać nie tylko z informatykami. Dyrektor zarządzający może mieć zupełnie inne spojrzenie na kwestie zarządzania drukiem. Producent dąży do tego, żeby oferować coś więcej niż pudełka. Wiele zależy od naszej inwencji oraz aktywności na szeroko pojętym rynku.

Maciej Amanowicz, Xerox Popularyzacja MPS to kwestia czasu. Niezwykle ważna jest zmiana mentalna, a ona nie następuje po przeczytaniu dwóch artykułów czy odbyciu spotkania. Jednak jestem przekonany, że nasza praca przyniesie owoce. W jaki sposób działać? Niedawno rozmawiałem z klientem, który koniecznie chciał znać cenę usługi. Wytłumaczyłem mu, że najdroższym zasobem jest czas pracowników, i wyjaśniłem, w jaki sposób MPS pozwoli go oszczędzić.

 

CRN Świadomość klienta końcowego wydaje się kluczowa w kontekście rozwoju rynku MPS. Użytkownik musi znać korzyści, które usługa ta przyniesie mu w szerszej perspektywie. Ale to długa droga, tym bardziej że od jednego z integratorów usłyszeliśmy, że udało mu się wdrożyć „taki fajny MPS” tylko dlatego, iż odbiorca był doświadczony i miał wypchany portfel.

Mariusz Sawicki, ABC Data Sama rozmowa integratora z niedoświadczonym klientem nie wystarczy, aby wytłumaczyć mu cenę za klik. Dlatego trzeba udostępniać urządzenia do testowania, żeby w pierwszej kolejności dostrzegł, jak wiele korzyści niesie ze sobą nowy model. Musi poczuć różnicę pomiędzy używanym przez lata sprzętem i nowoczesnym rozwiązaniem. Integratorzy, którzy dbają o to, aby klient przetestował maszyny, często dodają do nich oprogramowanie.

Alan Pajek, Ediko To prawda, ale testy kosztują. Dobrze, jeśli te koszty poniesie producent, a nie integrator. W czasach naszej współpracy z Samsungiem stworzyliśmy narzędzie MPS-owe, które producent od nas kupił, aby kontrolować pracę urządzeń testowych u użytkowników. Jeśli klient przekroczył zakładany limit wydruków, do których miał prawo w czasie testów, uiszczał opłatę. Dzięki temu rozwiązaniu zyskaliśmy kontrolę nie tylko nad kosztami, ale też mieliśmy pewność, że klient w ogóle… podłączył testową drukarkę do prądu. Test powinien się kończyć ankietą, w której użytkownik wskazuje zalety i wady maszyn.