Piotr Baca, Brother Jednym ze sposobów na dokładne przyjrzenie się kosztom druku w przedsiębiorstwie jest dwuetapowy audyt. Różnice w liczbie wydruków i kosztach, które wychodzą podczas ukrytego, a potem jawnego audytu, mogą sięgać kilkudziesięciu procent. Sam fakt poinformowania, że monitorujemy wydruki, sprawia, że użytkownicy drukują mniej. Dodatkowo klientowi można wskazać obszary, w których powinien dokonać zmian, uświadomić, ile kosztują przestoje maszyn lub utrzymanie materiałów zamiennych itd. To często sprawia, że użytkownik końcowy zaczyna myśleć o zmianie sposobu rozliczania druku. Ważne, aby o wynikach audytu rozmawiać nie z działami informatycznymi, lecz analitycznymi, administracją czy dyrektorami zakupów.

Maciej Amanowicz, Xerox Audyt jest absolutnie istotnym elementem podejścia MPS-owego. Jednak należy go oferować klientowi bardzo ostrożnie. Lepiej skupić się na wyjaśnieniu, co zostanie u niego sprawdzone i w jaki sposób, niż operować słowem „audyt”.

 

CRN Czyżby pojęcie audytu się zdewaluowało?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak. Klienci się na to hasło uodpornili, ponieważ już widzieli kilka „audytów” i na tej podstawie dochodzą do wniosku, że nie są im potrzebne. Często przypominają zwykłą inwentaryzację, w której wyniku użytkownik końcowy otrzymuje dane, którymi już dysponuje lub sam może je bez większego trudu zdobyć.

Alan Pajek, Ediko Jedni klientów edukują, inni mieszają im w głowach, oferując tanie lub darmowe pseudoaudyty. Tymczasem prawda jest taka, że one powinny kosztować, ponieważ to jest wiedza specjalistów i seria czynności, które trzeba wykonać. Muszę jednak zaznaczyć, że na palcach jednej ręki mogę policzyć klientów, którzy zapytali o to, czym w ogóle jest w naszym rozumieniu ten audyt i co konkretnie zamierzamy robić. A to przecież znakomite podejście do tematu, ponieważ punkt po punkcie możemy pokazać naszą usługę, a klient może ją w pełni świadomie kupić bądź odrzucić.

Piotr Baca Brother Trudno powiedzieć, czy się zdewaluowało, ale na pewno nie ma wartości, jeżeli jest robiony „za darmo”. Niejednokrotnie sprowadza się do podpięcia narzędzia do zbierania danych z liczników. Zanim rozpoczniemy proces audytu, powinniśmy uświadomić klienta, co kryje się pod tym pojęciem i jakie procesy zostaną zweryfikowane. Mówimy wówczas o tym, że klient jest świadomy wykonanej pracy i musi za nią również zapłacić.

Alan Pajek, Ediko Mówi pan o bardzo ważnej sprawie, którą określiłbym jako synergia z producentem. Bardzo bliska współpraca z dostawcą rozwiązań jest ważna na przykład przy obsłudze zagranicznych klientów. My, jako polska firma, możemy to robić tylko z ich pomocą.

 

CRN Czy taki efekt synergii jest też możliwy do uzyskania przez partnerów, którzy pracują z Działem Najmu Druku należącym do dystrybutora?

Mariusz Sawicki, ABC Data W naszym przypadku partnerzy współpracują ze specjalistami ABC Data. Do Działu Najmu Druku wybieramy producentów z ofertą, na bazie której można uszyć rozwiązanie na miarę klienta. Jeśli chodzi o dostęp integratorów do globalnych kontraktów – współpracujemy z Triumphem-Adlerem, który ma olbrzymie sukcesy w sprzedaży bezpośredniej w Niemczech. Na polskim rynku działa natomiast przez ABC Data i naszych lokalnych partnerów. Takie kontrakty już do nas spływają i przekazujemy je dalej.

 

CRN Czy bez audytu możliwe jest zaoferowanie klientowi MPS-u?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak, choć trudno jest taką usługę świadczyć bez szczegółowego rozpoznania środowiska druku. W rezultacie działania integratora mogą być słabiej oceniane przez klienta końcowego. Jeśli nie wiadomo, co dokładnie poprawić, trudno odczuć zmiany.

 

CRN Problem ze sprzedażą MPS polega chyba na tym, że mniejsi resellerzy nie patrzą na ofertę kompleksowo, skupiając się na doraźnych celach.

Maciej Amanowicz, Xerox Trudno jest przekonać firmy sprzedające produkty w tradycyjnym modelu do zmiany przyzwyczajeń, patrzą bowiem na biznes poprzez pryzmat szybkich zysków ze sprzedaży. Rozwój usług wiąże się z inwestycjami, podjęciem ryzyka, opracowaniem strategii.

Piotr Baca, Brother Od prawie 2,5 roku Brother organizuje spotkania i szereg szkoleń, podczas których tłumaczymy, jak zmienia się rynek i co robić, aby zabezpieczyć biznes. Efekty tych działań nie spełniają do końca naszych oczekiwań. Mówimy o firmach, w których oczekujemy transformacji, ale nie mogę też powiedzieć, że nasi partnerzy nie patrzą na rynek perspektywicznie. Widzimy coraz większe zrozumienie, a przede wszystkim wyniki, które wiem, że będą coraz lepsze.

Maciek Amanowicz, Xerox Partnerzy, którzy zaczną wdrażać MPS już teraz, wygrają. Przyjdzie taki czas, że zapotrzebowanie na tego typu usługi stanie się powszechne.