CRN Niechęć wielu partnerów do transformacji biznesu w kierunku usług może działać hamująco na klientów końcowych, którzy być może o MPS-ie coś przeczytali, nabrali chęci, aby wdrożyć takie rozwiązanie, i nie znajdują wsparcia w obsługującej ich firmie. To może być frustrujące, szczególnie na mniejszych rynkach lokalnych.

Robert Reszkowski, Epson Przyzwyczajenia każdej ze stron – zarówno integratorów, jak i klientów końcowych – hamują zmiany. Rynek druku nie jest wyjątkiem. Mentalność ludzi jest inna w każdym kraju, a u nas zauważam wyjątkową niechęć do zmian. Decydenci, stając przed „problemem” wprowadzenia nowych urządzeń, inaczej rozlokowanych, wymagających poznania funkcji, często skutecznie się temu sprzeciwiają.

Maciej Amanowicz, Xerox Ale jest dobra wiadomość. Rośnie nowe pokolenie, przyzwyczajone np. do carsharingu. Do niedawana trudno było sobie wyobrazić, że można na co dzień jeździć nie swoim samochodem. Ale rozwój tej usługi rzeczywiście ma wpływ na zmianę naszych przyzwyczajeń. Ludzie uświadamiają sobie, że nie muszą czegoś mieć na własność, żeby z tego korzystać.

 

CRN To, co dla 30-latka będzie atrakcyjne, niekoniecznie spełni oczekiwania starszego pokolenia, które ciągle jest na rynku. Ono woli mieć coś na własność.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak za 10 lat ten trzydziestolatek będzie decydentem zakupowym.

Piotr Baca, Brother Nie wiemy, co będzie za 10 lat…

Maciej Amanowicz, Xerox Niemniej pokusiłbym się o przewidywania. Branża leasingowa niewątpliwie wyznacza kierunek. Mam tutaj na myśli firmy, które mają za sobą zmianę sposobu myślenia o flocie samochodowej. Ta bariera wynajmu została przełamana nie tylko w sektorze prywatnym, ale i publicznym – wszystko, co jest związane z samochodem, może być oferowane na zasadach outsourcingu. Branża leasingu samochodów o około 10 lat wyprzedza rynek MPS. Rozmawiając z klientami o usłudze druku, zawsze sprawdzam, w jaki sposób korzystają z floty samochodowej. Jeśli przyznają, że mają własne auta, wiadomo, że będzie ciężko ich przekonać do usług zarządzania drukiem.

Piotr Baca, Brother Ale to wynajmowanie jest niejednokrotnie droższe niż zbadanie oferty dostawców i samodzielne, gospodarne operowanie autem.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak jeśli policzymy w większych firmach koszt ludzi zatrudnionych do obsługi floty, sposób postrzegania tej sprawy się zmienia.

 

CRN Praktycy z rynku MPS twierdzą, że klienta, który zaakceptuje tę usługę, przestaje interesować, jakiej marki maszyny drukujące pracują w jego środowisku. Co to oznacza dla integratorów, a co dla vendorów? Każdy producent przecież chce, aby u klienta stanęła drukarka z jego własnym logo.

Alan Pajek, Ediko Dla nas oznacza to, że sprzedajemy usługę, a nie maszynę. W związku z tym podczas rozmowy z klientem musimy skupić się na zaletach usługi. Jak już wcześniej wspomniałem, drukarki nie są sexy, dlatego klient nie będzie przebierał w markach, tak jak dzieje się to na rynku samochodów. Marka, a ostatecznie producent staje się istotny dla nas – integratora, partnera.

 

CRN W takiej sytuacji integrator bardzo wzmacnia swoją pozycję wobec vendora. Czy producenci będą z tego zadowoleni?

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia klienta podpisującego umowę MPS wielokrotnie jest tak, że nie ma znaczenia logo drukarki. Mówimy o sytuacji, w której klient płaci ratę miesięczną, a cała obsługa jest prowadzona przez partnera handlowego. Dlatego tak istotnym jest nawiązanie długoletniej relacji z partnerem handlowym, który niejednokrotnie podpisuje umowy wieloletnie. Partnerzy powinni współpracować z producentami, z którymi można planować długie relacje, bo dzisiaj stabilny i pewny biznes ma dla nich największe znaczenie. Jesteśmy vendorem, który odwiedza klientów końcowych, ale ostateczna sprzedaż odbywa się zawsze z dilerem, co wcale nie jest czymś naturalnym na rynku.

Robert Reszkowski, Epson Przewidywalność, stabilność w relacjach z partnerami, a tym samym klientem końcowym, stanowią dobrą przeciwwagę dla cen rozwiązań. Kupujemy rozwiązanie, które będzie nam służyło przez co najmniej kilka lat. Nie można walczyć ceną, która jest w dużej mierze głównym wyznacznikiem w sprzedaży tradycyjnej. W przypadku MPS kupujemy współpracę i relacje.

Mariusz Sawicki, ABC Data Nie wolno też zapominać, że sprzedaje handlowiec i to on ma z reguły największy wpływ na decyzje klienta końcowego. W związku z tym bardzo ważne jest podtrzymywanie dobrych relacji pomiędzy dostawcą a resellerem.