CRN Ważną kwestią, która chyba ma spory wpływ na dobrą współpracę producenta z integratorem, staje się obecnie otwartość jego rozwiązań na oprogramowanie do zarządzania drukiem zewnętrznych dostawców.

Alan Pajek, Ediko To jest ten efekt synergii, o którym wcześniej wspomniałem. My mamy kompetencje i chęci, żeby wyprodukować software dla jakiejś funkcji, która może potem niejako urosnąć na barkach producenta. Natomiast integratorski R&D musi być wspomagany systemem różnych szkoleń i narzędzi, które oferuje producent. Im lepsza współpraca z vendorem na tym polu, tym bardziej jego marka nabiera siły w oczach integratora.

Mariusz Sawicki, ABC Data Rozwijając w ABC Data Dział Najmu Druku, postawiliśmy na producentów, którzy są otwarci na rozwiązania ogólne. Oferowanie klientowi narzędzia „monobrandowego” byłoby dla naszych partnerów utopijne. Ale generalnie o wadze oprogramowania w segmencie druku świadczy sposób, w jaki na targach CeBIT prezentował się Triumph-Adler. Na stoisku tej marki praktycznie nie było urządzeń. Prezentowano za to funkcjonalności specjalistycznego software’u. Dodam, że na rynku niemieckim ten producent ma bardzo duży wybór specjalizowanego oprogramowania wertykalnego. Wcześniej wspominaliśmy, że gros naszego rynku zajmuje public, i uważam, że dostępny wachlarz takich gotowych aplikacji producenckich pomógłby partnerom wejść z MPS-em do klientów publicznych.

 

CRN W pociągu z usługami jest jeszcze dużo miejsca dla resellerów. Ale na MPS-ie świat usług się nie kończy. Czy zarządzanie dokumentami, treścią to tematy ciekawe, przynajmniej dla niektórychfirm z rynku druku, które chcą się dalej rozwijać?

Maciej Amanowicz, Xerox IDC już nie mówi o MPS, tylko o MPDS – Managed Print & Document Services. Wszystko wskazuje na to, że przyszłość należy do tych, którzy będą świadczyć usługi związane z drukiem, bo drukarki pracują na styku świata analogowego i cyfrowego. Jeśli liczba dokumentów cyfrowych rośnie w stosunku do analogowych, to również charakter usług będzie się zmieniał.

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia naszego biznesu przechodzimy ze sprzedaży transakcyjnej do podpisywania kontraktów. Sukces naszych partnerów będzie również naszym sukcesem, dlatego dokładamy wszelkich starań, aby odbyło się to jak najszybciej. Kolejny etap to rozwijanie dodatkowych opcji serwisowych, usług, które umożliwią generowanie coraz większych profitów naszym resellerom. Skoro mamy klienta, który podpisał umowę w zakresie druku, to kolejnym etapem powinno być oferowanie i świadczenie kolejnych, np. zarządzania dokumentami, aby generować dodatkowe zyski. Potencjał jest nadal duży, także rynek usług będzie się rozwijał.

Maciej Amanowicz, Xerox To długa droga, ale na pewno właściwy kierunek. W Polsce na razie tylko największe firmy korzystają z tego typu usług i są najczęściej obsługiwane bezpośrednio przez producentów.

Alan Pajek, Ediko Od dwóch lat informujemy klientów, że obsługujemy rozwiązania MPS oraz MCS (Managed Content Services). Już dawno zauważyliśmy, że urządzenia u klientów są częściej wykorzystywane do skanowania niż drukowania. W ten sposób włączają oni dokumenty w proces obiegu, czyli mamy do czynienia z klasyczną usługą MPS. My pozyskujemy te treści, przetwarzamy i znakujemy. Od czasu, kiedy zaczęły rozwijać się usługi chmurowe, następuje integracja urządzeń z serwisami typu Dropbox i innymi. Dzięki temu możemy drukować z chmury lub katalogować w niej dokumenty. W tej sytuacji dodatkowego znaczenia nabiera aspekt bezpieczeństwa dokumentów.

Maciej Amanowicz, Xerox Stworzenie dla przedsiębiorstwa rozwiązania dostosowanego do jego procesów i przepływu danych w nim jest bardzo pracochłonne i drogie. To się opłaca tylko wtedy, jeśli skala rynku jest odpowiednio duża. A nasz rynek nie spełnia tego warunku.

Alan Pajek, Ediko Należy wziąć jednak pod uwagę, że firmy na polskim rynku nie są zamknięte granicami. Bariery językowe też są do przełamania. To może dawać tę skalę. Zmierzam do tego, że kto szybciej wejdzie na ten rynek, ten więcej zarobi.

Robert Reszkowski, Epson Ważne, aby partnerzy wykorzystywali darmowy software oferowany przez producentów (przynajmniej na początku swojej drogi na rynku tych usług) – na przykład Document Capture Pro Epsona, przeznaczony do skanerów biznesowych używanych w obiegu dokumentów. Liczymy na to, że partnerzy będą zapoznawali klientów końcowych z takimi rozwiązaniami i pokazywali ich możliwości.