CRN
Niedawno zadałem Ireneuszowi Dąbrowskiemu pytanie o przyszłość resellerów
(CRN nr 8/9 2012, „Co z tą etyką?”). Przytoczył dane na temat liczby
producentów powozów konnych w Paryżu, których było tam kiedyś 3 tys.
Gdy przyszła era motoryzacji, nie mieli innej drogi niż zmiana branży. Czy
uważacie, że porównanie jest celne?

Michał Iwanciw Nie pamiętam, żebyśmy na
lekcjach historii uczyli się o masowych samobójstwach producentów
paryskich powozów. Z czasem zapewne przekwalifikowali się
w mechaników samochodowych i sprzedawców aut. Transformacja, taka czy
inna, odbywa się także na rynku IT. Na przykład dziesięć lat temu nie było mowy
o technologiach mobilnych. Teraz stają się normalną częścią oferty
salonów. Rolą sieci, na przykład Sferisu, jest wspomaganie partnerów w tej
transformacji.

Wojciech Buczkowski Zgadzam się
z Michałem. Kiedyś były powozy, teraz są samochody. Kiedyś działało
tysiące małych sklepów z napisem „Komputery”, a dzisiaj są nowoczesne
sieci handlowe z pełną paletą usług. Oczywiście my też się zmieniamy,
dostosowując się do ewolucji całego rynku.

Jan Zdebel Gdyby było tak, jak mówi pan
Dąbrowski, to oznaczałoby, że komputery muszą zniknąć z naszego życia,
a tego raczej nie przewidujemy. Dla mnie rynek komputerów nierozerwalnie
związany jest z salonami sprzedaży, a przede wszystkim
z wartością dodaną, którą oferują takie punkty. To nie oznacza oczywiście,
że nie będą ewoluowały, dostosowując się do sytuacji rynkowej. Musimy jedynie
obserwować potrzeby klientów i wychodzić naprzeciw ich oczekiwaniom. Taką
elastyczność oferty może zapewnić wyłącznie sklep komputerowy.

 

CRN
Czy rozwój polskiego rynku jest na tyle intensywny, że wystarczy miejsca dla
wszystkich, czyli: salonów, sklepów internetowych, marketów i operatorów
telekomunikacyjnych?

Jan Zdebel Osiągnięcie dalszego wzrostu
przychodów w sieciach salonów na pewno nie będzie łatwe, ale
z drugiej strony zrobiło się właśnie trochę dodatkowego miejsca na rynku.
Natomiast warto podkreślić, że rozwój to nie jest jedynie wzrost obrotów. To
również zwiększanie kwalifikacji, obieranie nowych kierunków działania, nowe
usługi. Dlatego jestem spokojny o przyszłość sieci salonów. Ponadto nie da
się ukryć, że polski rynek IT wciąż ewoluuje i wraz ze wzrostem
świadomości społecznej stale się rozwija.

Wojciech Buczkowski W I kwartale
2012 r. zanotowaliśmy zwiększenie sprzedaży w salonach własnych
i partnerskich, więc w przypadku sieci odpowiedź jest twierdząca.
Oczywiście sprzyjało nam osłabienie niektórych graczy. 30 marca spółka
InwazjaPC złożyła wniosek o upadłość, Vobis podjął decyzję
o ograniczeniu liczby salonów…

 

CRN
Coraz więcej jest za to sklepów internetowych…

Wojciech Buczkowski Duża liczba takich firm
nie odzwierciedla ilości sprzętu i oprogramowania, jakie przez nie
przechodzi. W przypadku wielu e-sklepów ich prowadzenie jest dodatkowym
zajęciem właścicieli, które przynosi im kilka tysięcy złotych miesięcznie.
Wynika to oczywiście z faktu, że dzisiaj bariera wejścia na ten rynek jest
w zasadzie żadna i dzięki niskim cenom można zaistnieć w ciągu
kilku tygodni. Niedługo jednak wiele sklepów internetowych zniknie
z rynku, bo zyski płynące z tej działalności na pewno nie są satysfakcjonujące.

 

CRN Niedawno
rozmawiałem z resellerem, który narzekał na konkurencję ze strony
e-sklepów, a jednocześnie nie chciał otworzyć własnego, żeby nie tracić
energii na wojny cenowe. Czy to dobra decyzja?

Jan Zdebel Jestem przekonany, że wkrótce dojdzie
do konsolidacji e-sklepów. Dlatego nie namawiamy partnerów, żeby wchodzili na
ten niezwykle konkurencyjny rynek. Rozwiązanie, jakie im proponujemy pod
adresem www.alsen.pl – sprzedaż w sieci z odbiorem osobistym
u partnera – to alternatywa dla niskomarżowych sklepów internetowych.

Wojciech Buczkowski Jedyną słuszną decyzją
biznesową dla pojedynczego resellera jest podnoszenie kwalifikacji
i udział w projektach, które wymagają wartości dodanej.

 

CRN Na
przykład jakich?

Wojciech Buczkowski Takich, jak instalacja
oprogramowania czy rozwiązań do backupu, serwis, wirtualizacja serwerów. Można
jeszcze długo wymieniać. Tego typu usług nie kupi się tanio w Internecie.
Trzeba bardzo dobrze znać potrzeby kontrahenta i dysponować fachową
wiedzą. Nic nie stoi przy tym na przeszkodzie, aby równocześnie handlować
sprzętem i oprogramowaniem w klasycznym modelu resellerskim. Warto
też zauważyć rosnący rynek usług dla klientów indywidualnych, czyli coraz
częstsze przypadki instalowania rozwiązań IT w domach i małych biurach.

 

CRN
Czy przejęcie Agito.pl przez Allegro.pl znacząco wpłynie na dalszą obniżkę marż
na polskim rynku IT?

Jan Zdebel Zjawisko erozji marż to dla nas
nic nowego. Dotknie ona raczej firm działających obecnie na portalach
aukcyjnych. Nasza wizja rozwoju jest inna, gdyż nie da się utrzymać salonu,
ponosząc koszty ekspozycji, magazynu itd. z marż takich jak
w e-sklepach. Zdecydowanie idziemy w kierunku wartości dodanej.

Wojciech Buczkowski Ewentualna wojna cenowa
osłabi przede wszystkim kilkunastu największych partnerów Allegro.pl. Przejęcie
Agito.pl to próba zabrania tym sprzedawcom klientów i skierowania ich do
jedynego „właściwego” dostawcy. Takie działanie jest jednak według mnie mniej
rentowne niż współpraca z niezależnymi sprzedawcami. Dlatego nie do końca
rozumiem jego ekonomiczny sens. Paradoksalnie, osłabienie partnerów Allegro.pl,
z których część ma także tradycyjne sklepy, wzmocni firmy działające
w ramach ogólnopolskich sieci salonów.

 

CRN
Nie wszyscy resellerzy chcą przystępować do sieci. Ci, z którymi
rozmawiałem, obawiają się m.in. utraty niezależności, w efekcie podlegania
kontroli finansowej, a także narzucania oferty. Wskazują także brak
swobody w ustalaniu wysokości marż i utratę własnej marki. Czy jest
się czego bać?

Jan Zdebel Alsen jest siecią
w 100 proc. partnerską. Nie mamy własnych salonów. Wszystkie nasze
działania mają wspierać partnerów. Wystarczy spytać o to firmy, które
współpracują z Alsenem od lat. Nazwa partnera cały czas znajduje się
w tym samym miejscu. Tyle, że obok naszej. To pozwala zachować tożsamość
marki i nie konfunduje klientów danego sklepu. Przynależność do Alsena to
rodzaj ewolucji marki resellera. Nie ingerujemy w rozwój sklepu i nie
pozbawiamy go tożsamości.

 

CRN
A co ze swobodą kupowania produktów od różnych dostawców?

Jan Zdebel Naszym celem nie jest narzucenie
partnerom źródła zaopatrzenia. Tak czy inaczej kupują w Alsenie
i w większości przypadków wyrabiają limity większe od wymaganych.
Wygrywamy ofertą, a nie zapisami w umowach.

Michał Iwanciw Silną markę partnera na
lokalnym rynku traktujemy jako jego atut. Nie przykrywamy naszym szyldem
dotychczasowej nazwy salonu, a wręcz odwrotnie, uzupełniamy ją
i wzmacniamy. Nie stosujemy także przymusu, jeśli chodzi o zakupy, bo
bezpiecznie czujemy się z naszą ofertą. Dajemy partnerom zarobić
i się rozwijać. Myślę, że gdyby wahający się resellerzy dobrze poznali
warunki współpracy ze Sferisem, przestaliby się czegokolwiek obawiać.

 

Wojciech Buczkowski W przypadku
Komputronika, jako jedynej klasycznej sieci franczyzowej na naszym rynku,
wszystkie salony mają jednolite szyldy, wystrój i ofertę. Mamy jednak tak
bogaty asortyment, że nie stanowi to ograniczenia. O tym, że ten model się
sprawdza, świadczy fakt, że z własnej woli odeszło od nas, w całej
historii sieci, jedynie trzech partnerów. Od lat wzrasta średnia sprzedaż na
jeden punkt. Było tak nawet w kryzysowych latach. Wsparcie, które dajemy
współpracujacym firmom, jest ogromne. To dlatego sprzedaż w salonach
Vobisu była nawet dwukrotnie niższa niż w sklepach Komputronika.
Z naszych informacji wynika, że partnerzy Vobisu nie otrzymywali m.in.
wsparcia marketingowego.

 

CRN Na
dzisiejsze spotkanie zaprosiliśmy przedstawicieli Mobitu (dawniej Vobis
– przyp. red.), ale nie skorzystali. Może uda się innym razem poprosić ich
o komentarz w tej sprawie. Wracając do meritum: trudno porównywać
polski rynek z amerykańskim, ale warto odnotować, że tamtejszy gigant
z komputerami i elektroniką, absolutny lider retailu – Best Buy
– zamknie 50 swoich sklepów w 2012 r. Jednocześnie planuje
otwarcie 100 nowych – Best Buy Mobile – ze smartphone’ami i akcesoriami
telekomunikacyjnymi. Jak oceniacie tego typu strategię?

Michał Iwanciw To tylko potwierdza tezę, że
na rynku zawsze jest miejsce dla specjalistów. W gorszej sytuacji są
natomiast duże markety elektroniczne. Odczuwają ogromną presję ze strony
e-sklepów, które stanowią dla nich większy problem niż dla salonów
komputerowych. Salony bowiem nie opierają swojej strategii na sprzedawaniu
wybranych produktów z niższej półki w promocyjnych cenach.

Jan Zdebel Wracając do strategii sieci Best
Buy: w Polsce większość sklepów komputerowych już teraz oferuje
rozwiązania mobilne. Nie jest to zatem żaden przełom.

 

Wojciech Buczkowski Otóż to. Komputronik,
a także Sferis, od dość dawna oferują usługi telekomunikacyjne wraz
z siecią Orange. Na razie nie działamy na ogromną skalę, ale to się zmieni
ze względu na strukturę sprzedaży w tym segmencie rynku. W centrach
handlowych ma obecnie placówki bardzo wielu dilerów telekomunikacyjnych,
których rola zaczyna się zmniejszać ze względu na ogromne nasycenie rynku. Może
się okazać, że środki, jakie operatorzy łożą na utrzymanie tych salonów, będą
zmniejszane, co negatywnie wpłynie na rentowność punktów sprzedaży.
Z informacji, które do mnie docierają, wynika, że w firmach
prowadzących telekomunikacyjne sieci dilerskie panuje duże niezadowolenie. Nie
mają nowych nabywców, średni koszt utrzymania klienta rośnie, a rentowność
spada. Dlatego salony Komputronika mogą z czasem zajmować miejsce salonów
operatorskich. Wróćmy jednak do planów Best Buy. Otóż nawet ten amerykański
gigant dostrzegł moc wprowadzonego przez Komputronika już w 1998 r.
modelu hybrydowego – sprzedaży tradycyjnej, wspartej w coraz większym
stopniu handlem internetowym. Placówki stają się miejscem premier najnowszych
produktów, punktem odbioru i serwisu, uzyskania porady. Nie potrzeba już
tak ogromnych przestrzeni.

Michał Iwanciw Rzeczywiście polityka
operatorów doprowadziła do tego, że ich kanał sprzedaży stał się bardzo
rozdrobniony. Dlatego myślę, że docelowo korzystanie z naszych salonów
jako kanału sprzedaży będzie kosztować ich mniej niż rozwijanie własnych sieci.

Jan Zdebel My również pomagamy partnerom w budowaniu
relacji z operatorami telekomunikacyjnymi. Jesteśmy przekonani, że ten rynek
będzie się nadal rozwijał.

 

CRN
A co z konkurencją ze strony sieci RTV/AGD? Ostatnio Media Expert
poinformował, że planuje poprawę wyglądu salonów i mocniejsze wejście na
wasze podwórko. Czy odpowiecie atakiem na rynek RTV/AGD?

Michał Iwanciw Rozbudowa sklepów do 500 mkw.,
żeby wstawić tam pralki i lodówki, byłaby niecelowa ze względu na zbyt
wysokie koszty. Raczej koncentrujemy się na tworzeniu takiej oferty, żeby nasi
partnerzy mogli skutecznie walczyć z sieciami RTV/AGD. Zadaniem Sferisu jest
wsparcie salonów partnerskich przez zwiększanie ruchu. Wykorzystujemy
w tym celu m.in. działania marketingowe.

Jan Zdebel Nasi partnerzy od lat spełniają
rolę lokalnych ośrodków wiedzy fachowej. Zburzenie tego obrazu, które byłoby
efektem wstawienia do salonu pralek i robotów kuchennych, raczej nie
wyszłoby na dobre podstawowemu biznesowi. Ponadto lokale nie są do tego
przystosowane, dlatego nadal będziemy się skupiać na naszym głównym biznesie
– sprzedaży sprzętu IT.

Wojciech Buczkowski Poziom obsługi
w sklepach typu Media Expert poprawił się w ostatnich latach, ale
nadal daleko mu do poziomu salonów komputerowych. Do nas trafiają klienci,
którzy nie chcą patrzeć, jak sprzedawca się męczy, czytając dane urządzenia
z przyczepionej obok karteczki.

 

Michał Iwanciw Tego rodzaju konkurencja ma
ograniczoną ofertę produktów z dolnej półki. W Sferisie jest bez
porównania większy wybór i cenne doradztwo.

Wojciech Buczkowski Zgadza się. Specjalista
w salonie komputerowym może zarobić 
na przykład, jeśli przekona klienta do zakupu, pokazując korzyści, jakie
daje nabycie telewizora z Internetem oraz domowego systemu NAS. Sprzedaż
sprzętu jest wtedy jedynie pretekstem do zyskownego wdrożenia. W sieciach
RTV/AGD sprzedawcy często nie mają o takich rozwiązaniach wystarczającej
wiedzy.

 

CRN
Czy nie należy bać się Biedronki, która oferuje tablety po 369 zł?

Jan Zdebel Tego typu promocje dotyczą dwóch,
trzech produktów, zazwyczaj z dolnej półki. To nie jest nasza konkurencja,
lecz raczej masowa reklama innowacyjnych technologii. Tam klient często po raz
pierwszy spotyka się z nowoczesnym sprzętem. Po jakimś czasie przyjdzie do
specjalistycznego salonu IT, gdzie sprzedawca pomoże mu wybrać odpowiednie dla
niego urządzenie.

Wojciech Buczkowski Udział marketów
zaliczanych do kategorii „food” w polskim rynku IT drastycznie maleje,
ponieważ oferują najtańszy sprzęt i muszą konkurować z operatorami
telekomunikacyjnymi. Rośnie natomiast sprzedaż w sieciach
specjalistycznych. Takie są fakty.

 

CRN
Jakie są wasze plany rozwoju w roku 2012?

Michał Iwanciw Planujemy bardzo zrównoważony
wzrost. Salony własne zamierzamy otwierać tylko w największych miastach
i będą to punkty w najbardziej prestiżowych centrach handlowych.
W najbliższym czasie chcemy uruchomić nowe placówki we Wrocławiu i Gdyni.
Rezygnujemy natomiast z salonów własnych w mniejszych
miejscowościach. Przekazujemy te tereny naszym partnerom, aby nie powodować
wewnętrznej konkurencji. Co do liczby punktów handlowych, to chciałbym, aby
sieć urosła o 20 – 25 proc.

Jan Zdebel Alsen kontynuuje stabilny rozwój
przez zwiększanie liczby partnerów. Myślę, że w całym roku 2012 przybędzie
nam ok. 10 proc. sklepów. Polski rynek nie jest nieograniczony,
a my działamy już prawie w każdym mieście, w którym chcieliśmy
być. Poza tym otwarcie kolejnych punktów konsultujemy z partnerami, którzy
pracują na danym terenie. Nie chcemy z nimi konkurować.

Wojciech Buczkowski Był okres, kiedy liczba
naszych placówek partnerskich bardzo szybko rosła, ale sytuacja
makroekonomiczna zweryfikowała tę strategię. Zdecydowaliśmy, że zakończymy
współpracę z partnerami, których sytuacja finansowa nie przedstawia się
najlepiej. Plany na bieżący rok zakładają otwarcie kilku własnych salonów,
ponieważ zrobiło się miejsce w niektórych centrach handlowych (ze względu
na sytuację Vobisu – przyp. red.). Podpiszemy także umowy
z kilkunastoma partnerami franczyzowymi.

 

CRN Pojawił
się też projekt współpracy ajencyjnej z resellerami. Na czym polega?

Wojciech Buczkowski Model ajencji będzie
w bieżącym kwartale zastosowany pilotażowo w kilku wybranych
salonach. Jeśli próba zakończy się powodzeniem, w następnych kwartałach
zastosujemy go we współpracy z kolejnymi partnerami. Ajencja zakłada
sprzedaż asortymentu należącego do Komputronika w salonie własnym
partnera. Formalnie transakcje odbywają się w punkcie Komputronika,
a więc z wykorzystaniem naszego NIP-u. Partner zarabia na prowizji
udzielanej od realizacji celów biznesowych, zależnej przede wszystkim od
wielkości obrotów, ale też dzięki zachowaniu właściwych proporcji zbytu pewnych
produktów i usług. Zakładamy, że partner po takiej zmianie na pewno nie
zarobi mniej, a dzięki potencjałowi wzrostu przychodów, ze względu na
pełną i atrakcyjną ofertę produktową dostępną od ręki w salonie,
zyski mogą znacząco wzrosnąć.

 

CRN Jakie
korzyści przynosi taka wpółpraca partnerowi?

Wojciech Buczkowski Nie musi inwestować
własnego kapitału w towar ani obawiać się, że za tydzień towar stanieje
i trudno będzie na nim zarobić. Nawet jeśli centralnie obniżymy ceny, to
prowizja nadal będzie obowiązywać. Innymi słowy, partner w żadnej sytuacji
nie dołoży do tego interesu. Komputronik bierze na siebie także zarządzanie
logistyką. Oczywiście partner będzie mógł w pewnych ograniczonych ramach
dostosowywać posiadany asortyment do specyficznych wymagań lokalnego rynku.