CRN PGS Software jest jednym z największych partnerów Amazon Web Services w Polsce i skupia się na wdrażaniu rozwiązań chmurowych u klientów na całym świecie. Jak wyglądał proces dojścia do tej skali działalności?

Łukasz Panusz Na początku byliśmy firmą, która tworzyła oprogramowanie na zamówienie. Ale w 2011 r. pojawił się klient z Wielkiej Brytanii, który zadeklarował, że chciałby rozpocząć projekt chmurowy. Wówczas zaczęliśmy zdobywać doświadczenie, a wraz z tym zmieniał się nasz model operacyjny. Wcześniej zapewnialiśmy dostęp do programistów, którzy robili dowolne rozwiązania dla klienta. Dzięki ewolucji związanej z oferowaniem produktów chmurowych staliśmy się firmą świadczącą usługi profesjonalne. Więc nieważne stało się, w jakim stadium rozwoju jest biznes naszego klienta, bo potrafimy rozpocząć współpracę na dowolnym etapie. Najpierw analizujemy potrzeby danego przedsiębiorstwa, jego pomysły biznesowe, chociażby w kwestii innowacyjności, uczenia maszynowego czy optymalizacji kosztowej operacji. Następnie możemy przeprowadzić klienta przez kolejne etapy wdrożenia: wykonanie techniczne, redukcję długu technicznego, przeniesienie rozwiązań IT i procesów do chmury, a potem ich obsługę oraz szkolenia dla pracowników.

Liczba usług chmurowych oferowanych przez ich dostawców rośnie wykładniczo. Czy jest szansa, żeby firma integratorska oferowała je wszystkie, czy też konieczna jest specjalizacja i wybór kilku konkretnych?

Oczywiście istnieje możliwość, żeby integrator specjalizował się w obsłudze firm tylko z jednej branży, ale ogólnie oferowanie wszystkich usług dostępnych u danego dostawcy nie jest aż tak trudne. Jeżeli bardzo dobrze zna się te najważniejsze, stanowiące trzon oferty, to zapoznanie się z kolejnymi nie będzie trudne, bo one są tylko swego rodzaju dodatkami, które wzbogacają dane rozwiązanie. Są one oferowane jako oddzielne usługi i to ma sens, bo dzięki takiej granulacji łatwiej jest dobrać komponenty do rozwiązania dla danego klienta.

Jak szybko uświadomiliście sobie, że z partnera działającego w warstwie technicznej musicie stać się partnerem będącym konsultantem biznesowym, w którego przypadku konkretne rozwiązania są tylko w tle?

To nie było łatwe, uczyliśmy się tego przez co najmniej dwa lata. W pewnym momencie powołaliśmy wewnętrzny program, który nazwaliśmy Total Cloud Philosophy. Zakładał on, że każdy pracownik musi poznać przynajmniej słownik pojęć powiązanych z chmurą i nauczyć się rozmawiać z klientami na poziomie biznesowym. Prawie 300 osób w firmie przeszło podstawowy, czterogodzinny cykl szkolenia, by rozumieć naszą nomenklaturę. A później wszystko poszło płynnie.

Na ile tego typu projekty, które realizujecie, są powtarzalne? Czy da się je od razu, po drobnych poprawkach, zaimplementować u innego klienta?

Wielu osobom wydaje się, że tak mogłoby być. Nawet my parokrotnie sami przeprowadzaliśmy analizę, która miała dać odpowiedź na pytanie, czy pewne fragmenty projektu będzie można łatwo wykorzystać u innego klienta. Ale tak nie jest. Powtarzalny jest tylko proces przygotowywania pracowników klienta do pracy w chmurze, ale od strony technicznej każdy projekt jest inny. Pomagają nam w tym dostawcy usług, np. Amazon świadczy usługę Cloud Adoption Framework, która zdecydowanie przyspiesza proces analizy i rozmów z klientami. Jest to warsztat, podczas którego klient może usiąść z analitykiem biznesowym i architektem oraz przedyskutować wszystkie swoje obawy. W trakcie tych rozmów wychodzą rzeczy, których często zupełnie się nie spodziewamy. Na przykład sklep internetowy to w postrzeganiu wielu CRM, baza produktów, witryna i na tym koniec. Każdy wygląda mniej lub bardziej tak samo. Tymczasem „pod spodem” każdego z e-sklepów jest zupełnie inna logika funkcjonowania i inny model biznesowy.