CRN Polska Proszę mi powiedzieć na początek – Thomas-Krenn.AG – to integrator czy producent?
Christoph Maier Jesteśmy
producentem serwerów. Zaczęliśmy 10 lat temu od zera, jako mała
garażowa firma. Teraz należymy do największych dostawców rozwiązań
serwerowych. W Europie zajmujemy piąte miejsce, w Niemczech – co
najmniej drugie. Możemy śmiało konkurować z największymi dostawcami,
takimi jak HP i IBM. Oferta firmy Thomas-Krenn.AG jest kojarzona z
obsługą wysokiej jakości. Wraz z serwerami własnej produkcji
sprzedajemy sprzęt i usługi oferowane przez naszych partnerów, np.
pamięci masowe, urządzenia do backupu, oprogramowanie, systemy
chłodzenia, szafy rackowe, okablowanie, przełączniki sieciowe.
Współpracujemy ze znanymi producentami – EMC, APC, VMware, dostawcami
software’u z otwartym kodem źródłowym. Docieramy do naszych klientów za
pośrednictwem sklepu internetowego, który stworzyliśmy od podstaw.

CRN Polska Sprzedajecie głównie on-line, ale mimo to współpracujecie z partnerami?
Christoph Maier Tak,
ale nie jest to reguła. Mamy w sumie 8 tys. klientów w Europie, z czego
część to resellerzy, część zaś stanowią odbiorcy końcowi. Na przykład w
Szwajcarii współpracujemy z Belineą (dawniej marka Maxdaty, dziś
niezależna firma). To partner, który zajmuje się sprzedażą naszych
rozwiązań w tym kraju. Nie potrzebujemy więc samodzielnie obsługiwać
klientów w Szwajcarii. W Niemczech dla odmiany wielu klientów kupuje
bezpośrednio od nas.
Prowadzimy sprzedaż dwutorowo – za
pośrednictwem kanału i bezpośrednio. Często resellerzy trafiają do nas
naciskani przez swoich klientów, którzy znają nasz sklep internetowy i
produkty, i chcą je kupować. Tak się zaczęło właśnie w Szwajcarii. W
innych krajach droga jest podobna.

CRN Polska A jak jest w Polsce?
Maciej Osika Na
początku 2005 r. uruchomiliśmy sklep on-line. Zawiera on konfigurator,
który umożliwia wybór sprzętu i innych produktów. Według klientów nasz
sklep internetowy jest najlepszy na rynku serwerów. Użytkownicy mówią,
że lepszy niż sklep Della. Umieściliśmy w nim wiele wskazówek i
podpowiedzi pomocnych klientom w konfiguracji sprzętu. Kupujący może
oczywiście skontaktować się z nami, np. przez telefon, jeśli chce, ale
nie jest to konieczne. W przypadku bardziej skomplikowanych zakupów
klientom pomagają nasi specjaliści oraz partnerzy. W każdym razie w
ostatnich latach kanał resellerski nabiera znaczenia.

CRN Polska Obsługujecie klientów z biura w Niemczech?
Maciej Osika Tak.
W Niemczech mamy zespół techników, w którym są też Polacy. Klienci
kontaktują się z nimi przez infolinię i nawet nie zdają sobie sprawy,
że rozmawiają z inżynierami znajdującymi się poza granicami Polski.
Często orientują się, że jesteśmy niemiecką firmą dopiero, kiedy
otrzymują dostawę sprzętu zza granicy.
Christoph Maier Bardzo
nam zależało na takim zorganizowaniu serwisu, by klienci nie mieli do
niego absolutnie żadnych zastrzeżeń. Moim zdaniem to bardzo ważne, żeby
klient nie musiał odpowiadać na irytujące pytania, przebijać się do
właściwej osoby za pośrednictwem automatycznych systemów obsługi,
wciskając tysiące guzików w aparacie telefonicznym. Żeby nie miał
poczucia, że pomoc techniczna zlokalizowana jest np. w Indiach.

CRN Polska A z jakimi firmami resellerskimi współpracujecie w Polsce?
Maciej Osika To
średnie firmy integratorskie. Jednym z naszych największych partnerów
jest Kolporter Info, spółka-córka Kolportera. Kupują dużo serwerów, w
większości od nas. Współpracujemy też z mniejszymi, lokalnie
działającymi integratorami.

CRN Polska Jakie znaczenie ma dla waszej firmy polski rynek?
Maciej Osika Mieliśmy
wystarczająco dużo czasu, by zdać sobie sprawę, jak ważna jest dla nas
Polska. Pod względem przychodów to dla nas drugi największy rynek po
Niemczech. Nasze obroty w Polsce rosną, podobnie jak w Europie. Dajemy
sobie radę mimo pogorszenia się sytuacji gospodarczej.
Christoph Maier 2009
r. rzeczywiście nie był łatwy, ale utrzymaliśmy nasze udziały rynkowe,
co w praktyce oznacza wzrost sprzedaży. Cały rynek serwerów zmalał o
jakieś 20 proc. My zatem, utrzymując sprzedaż na niezmienionym
poziomie, zyskaliśmy de facto tyle, ile inni stracili. W zeszłym roku
mieliśmy problem wynikający z wahań kursów walut, podobnie jak inni
dostawcy. Wpłynęło to na naszą działalność. Teraz jednak wróciliśmy na
drogę wzrostu przychodów. Bardzo optymistycznie patrzymy w przyszłość,
ponieważ nie jesteśmy spółką należącą do zewnętrznych inwestorów,
właścicielami są założyciele firmy. Mamy fundusze na realizację naszych
planów na najbliższe lata. W Polsce natomiast widzimy wielki potencjał.

CRN Polska Liczycie na sprzedaż w sektorze publicznym czy raczej w sektorze firm?
Christoph Maier Szukamy
klientów na rynku przedsiębiorstw. Zamówień publicznych jest niewiele,
decydenci wciąż wstrzymują się z zakupami. Sami zaliczamy się do firm o
średnich rozmiarach i dlatego jesteśmy znacznie bardziej elastyczni niż
najwięksi globalni dostawcy. Możemy dostarczyć zamówione serwery w
ciągu 24 godzin na terenie całej Europy.
Maciej Osika To wcale nie jest pusty slogan. Są firmy, które wybierają nas właśnie dlatego, że działamy szybko.
Christoph Maier Wracając
do sprzedaży w sektorze przedsiębiorstw, wiele firm wstrzymywało się do
niedawna z zakupami IT. Teraz nadszedł moment, że dłużej nie mogą już
czekać i potrzebują sprzętu właściwie już. Jesteśmy w stanie spełnić te
żądania. W 2010 r. zdarzyło się coś, co nas zaskoczyło – zgłosiły się
do nas naprawdę duże firmy. Normalnie zwróciłyby się do dużych
dostawców, takich jak IBM, HP czy Dell. Wybrały jednak nas, przede
wszystkim ze względu na szybką i dobrą obsługę, a także dlatego, że
muszą bardziej zwracać uwagę na budżet. Mówię o klientach takich, jak
Lufthansa czy Red Bull.

CRN Polska Może po prostu jesteście tańsi, a klienci zostali zmuszeni do zaciskania pasa?
Christoph Maier Oferujemy
więcej za tę samą kwotę, którą inkasują giganci. Jak już
podkreślaliśmy, mamy naprawdę dobry serwis. Nasze serwery i usługi nie
są tanie, jakość kosztuje. Testujemy wszystkie komponenty samodzielnie,
na miejscu. Nie wystarczają nam zapewnienia i certyfikaty producentów
świadczące o kompatybilności danego komponentu z oprogramowaniem czy
innym podzespołem. Testujemy wszys-
tkie systemy operacyjne na
naszym sprzęcie samodzielnie – Fedorę, Ubuntu, Red Hat, Debian, nie
tylko Windows i Novella. Sprawdziliśmy samodzielnie w zakresie
wydajności i kompatybilności 37 systemów operacyjnych.
Maciej Osika Nasi
inżynierowie znają sprzedawany przez nas sprzęt od podszewki. Nie ma
mowy o gołosłownych zapewnieniach, że skoro system sprawdził się w
jednej konfiguracji, powinien sprawdzić się w innej, podobnej. Nasi
technicy mówią dokładnie, jaki może być problem i który komponent może
go powodować.

CRN Polska Jaka część waszych serwerów sprzedawana jest w Polsce z systemem open source?
Christoph Maier 90
proc. serwerów sprzedanych w Polsce ma systemy linuksowe. W Niemczech
proporcje są trochę inne: jeszcze kilka lat temu 90 proc. serwerów
wyposażano w systemy linuksowe, podczas gdy teraz – tylko 70 proc.
Polski rynek jest o 3 lata w tyle za niemieckim, myślę więc, że w ciągu
najbliższych lat proporcje zmienią się na mniej więcej takie, jakie są
w Niemczech. Zrodzi się też popyt na produkty i rozwiązania, które
teraz cieszą się popularnością na Zachodzie. Tematami numer jeden są:
wirtualizacja i storage w małych i średnich firmach. W najbliższych
kilku latach będzie popyt na serwery z dużą pamięcią i wydajnymi
jednostkami CPU.

CRN Polska A co z cloud computingiem? Wszyscy o nim mówią, ale niewielu go widziało.
Christoph Maier Bo
znajduje się gdzieś w… chmurach. Klienci wyjaśniają nam, że wolą się
wstrzymać z sięganiem po to rozwiązanie. Rozpowszechnienie każdej
nowości wymaga czasu. 5 lat temu mówiło się, że iSCSI będzie
przyszłością. Dopiero teraz można powiedzieć, że opinie sprzed lat nie
były bezpodstawne.
Maciej Osika Cloud computingiem w skali
mikro jest przecież wirtualizacja. Mając kilka serwerów, można stworzyć
mikro-chmurę – oprogramowanie działa na jednej platformie VMware’owej.
To są świetne rozwiązania dla małych firm.

CRN Polska Na co jeszcze jest w tej chwili popyt?
Christoph Maier Na targach CeBIT otrzymywaliśmy wiele pytań o wydajność i zużycie energii przez serwery.

CRN Polska Chodzi o „zielone IT”, którym dostawcy chcą przekonać klientów do zakupów?
Christoph Maier Nie
chciałbym używać terminu „Green IT”. To marketingowe hasło, tak jak
zapewnienia np. producentów samochodów o tym, że auto przejedzie 100 km
na 3 litrach benzyny. Jakoś w to nie wierzę, podobnie jak w sztuczne
pompowanie wydajności serwerów. Natomiast wiele można zrobić w kwestii
zużycia energii i wydalania ciepła przez maszyny. Mamy w ofercie linię
produktów, które spełniają zaostrzone wymagania w tym względzie. Poza
tym oferujemy serwery pracujące bardzo cicho, nie trzeba więc montować
ich w szafie rackowej, by wytłumić hałas. Ciche serwery cieszą się
naprawdę dużą popularnością, zresztą podczas CeBIT-u również
przyciągały uwagę. Sprawdzają się zwłaszcza w małych firmach – domowych
biurach, gabinetach stomatologicznych i kancelariach prawniczych.
Maciej Osika Zaobserwowałem,
że kiedy kilka lat temu zaczynaliśmy działalność w Polsce, nikt nie
myślał o zakupie serwera do małego biura. Jego funkcję pełnił pecet. W
Niemczech już wtedy była inna sytuacja. Naprawdę dziwiłem się, widząc
tam u dentysty czy prawnika serwer z prawdziwego zdarzenia. Teraz i w
Polsce zaczyna się to zdarzać.

CRN Polska Z tego, co mówicie, wynika, że nie macie żadnych obaw związanych ze spowolnieniem gospodarczym…
Maciej Osika Jesteśmy
firmą średnich rozmiarów i dlatego łatwiej nam szybko dostosować się do
potrzeb odbiorców. Reagujemy bardziej elastycznie. Od największych
konkurentów odróżnia nas to, że jesteśmy w stanie podać dokładne
informacje nie tylko o kosztach inwestycji, ale także użytkowania
serwerów. Nie posługujemy się sformułowaniami: nie więcej niż lub nie
mniej niż. To bardzo ważna informacja, zwłaszcza dla małych firm, które
często o to pytają. Koszty zużycia energii przez nasze serwery są
zamieszczone na stronach sklepu internetowego. Jesteśmy w tej chwili
jedyną firmą na rynku, która podaje dokładne dane dotyczące zużycia
energii.
Christoph Maier Fakt, że zgłaszają się do nas tak
duże firmy jak Lufthansa, daje prawo myśleć, że to, co robimy, robimy
naprawdę dobrze. Jednocześnie jednak zdajemy sobie sprawę, że nie
jesteśmy numerem jeden na świecie. I bardzo dobrze! Wszyscy najwięksi
dostawcy ucierpieli w ubiegłym roku
ze względu na brak dużych
projektów. My jesteśmy krok za tymi największymi. Mniejsze projekty są
dla nas wręcz stworzone. Wielkie firmy przypominają ogromne tankowce –
zanim wykonają zwrot, czy zmienią swoją strategię, mija dużo czasu.
Teraz nastał czas mniejszych projektów. Szefom firm łatwiej zdecydować
się na mniejsze inwestycje, duże wydatki odkładane są na później.
Maciej Osika Cechą
charakterystyczną polskiego rynku jest w tej chwili wysyp projektów
opartych na technologii Web 2.0. Pojawia się mnóstwo przedsięwzięć
internetowych, inicjowanych przez młodych przedsiębiorców. Mam na myśli
takie projekty jak GoldenLine. Dla firm realizujących podobne
przedsięwzięcia często jesteśmy dostawcą pierwszego wyboru. Nasi
odbiorcy mogą w przyszłości urosnąć, tak jak kiedyś urósł Facebook.
Obecnie młodzi przedsiębiorcy kupują po kilka serwerów, ale może w
przyszłości będą kupować więcej. Nawet teraz jednak jedna z młodych
firm, realizująca projekt na rynku mediów społecznych, nabyła u nas
blisko 70 serwerów i zapłaciła za nie z góry.

CRN Polska Jakie są przychody Thomas-Krenn.AG w Polsce?
Christoph Maier Do
tej pory rok 2008, trzeci pełny rok działalności w Polsce, był dla nas
najlepszy. Osiągnęliśmy wtedy obrót w wysokości ponad 1 mln euro.
Zeszły rok nie był już taki korzystny. Jednak pierwsze trzy miesiące
2010 były lepsze niż początek dobrego roku 2008. Liczymy więc, że w
całym bieżącym roku osiągniemy 1,5 mln euro obrotu.

CRN Polska Szukacie w Polsce nowych partnerów?
Maciej Osika Jesteśmy
otwarci na współpracę z nowymi przedsiębiorstwami, ale zależy nam tylko
na takich firmach, które nie są zainteresowane przesuwaniem pudełek.
Oferujemy nie tylko sprzęt, ale również wartość dodaną. Jesteśmy gotowi
poświęcić czas, przeszkolić inżynierów, pod warunkiem jednak, że
partner nie nastawia się na zarabianie wyłącznie na upustach (chociaż
oczywiście rabatów udzielamy – mamy program partnerski, otwarty dla
zainteresowanych firm integratorskich czy resellerów). Skłamałbym,
mówiąc: chodźcie do nas, bo świetnie będzie się z nami współpracowało i
dostaniecie zniżki. Zależy nam na firmach, które oferują coś więcej niż
usługa montażu sprzętu.
Christoph Maier Chcemy rozwijać się
na wschód od Odry. W przyszłym miesiącu otwieramy sklep internetowy w
Czechach. Zamierzamy też zaoferować na polskim rynku więcej takich
usług, jakich oczekują klienci. Wciąż inwestujemy w Polsce, bo
optymistycznie patrzymy w przyszłość.

W
2002 r. Thomas-Kren.AG stworzył internetowy sklep z serwerami własnej
produkcji. Oprócz sprzętu sprzedaje także rozwiązania wirtualizacyjne i
storage’owe. Klienci mogą wybierać produkty w sieci korzystając z
konfiguratora.
Firma ma siedzibę w Niemczech, działa również w
Szwajcarii i Austrii, Polsce, Czechach, a także innych krajach Europy.
W tej chwili osiąga obroty w wysokości kilkunastu milionów euro rocznie.