CRN Czy ma sens specjalizowanie się resellerów i integratorów w obsłudze podmiotów z konkretnych, wybranych przez nich branż? Innymi słowy, zawężanie swojej grupy docelowej?

Mariusz Kochański Oczywiście! Dzięki posiadanym kwalifikacjom i możliwości systematycznego korzystania z nich uzyskuje się ekonomiczny efekt skali. Nie trzeba ponownie tracić czasu i energii na zdobywanie wiedzy, można zatem zwiększyć marżę lub zaoferować niższą cenę. Z każdym projektem rośnie też doświadczenie w obsłudze danych podmiotów. Poza tym odbiorcy coraz częściej szukają na rynku takich dostawców, którzy proponują innowacyjne rozwiązania i w ten sposób pomagają w rozwoju biznesu – zwiększeniu sprzedaży, obniżeniu kosztów lub dotarciu do większej liczby potencjalnych klientów. Firmy z doświadczeniem w konkretnej branży z pewnością spełnią te oczekiwania łatwiej i skuteczniej, a dzięki temu będą się wyróżniać wśród konkurencji.

 

CRN Ale czy nie popada się w rutynę? Czy powtarzalność projektów w jednej branży nie jest zbyt duża? Przecież instalowanie sieci Wi-Fi w hotelu lub szpitalu za każdym razem będzie przebiegać podobnie…

Mariusz Kochański Od strony technicznej rzeczywiście pojawia się pewna powtarzalność, ale to dobrze, bo dzięki doświadczeniu nie trzeba odkrywać Ameryki na nowo. Zadaniem sprzedawcy jest dziś jednak często rozmowa biznesowa, umiejętność zidentyfikowania i zdefiniowania problemów klienta oraz rozwiązania ich w satysfakcjonujący go sposób. I tu można natrafić na dziesiątki wyzwań. Dla przykładu, zamiast mówić menedżerowi hotelu o punktach dostępowych i kontrolerach, należy wskazać rosnące potrzeby gości biznesowych, wyzwania wynikające z kumulacji wielu użytkowników sieci podczas organizowanych w hotelu konferencji, możliwość zainstalowania kamer bezprzewodowych nad ladą w barze, monitorów Digital Signage w lobby itd. Dzisiaj, gdy życie pędzi tak szybko, a w biznesie jest coraz większa konkurencja, właściciele i zarządcy przedsiębiorstw potrzebują prostego i klarownego komunikatu, w jaki sposób inwestycja wpłynie na zwiększenie ich przychodów i po jakim czasie się zwróci. Mamy całkiem sporą grupę partnerów, którzy wyspecjalizowali się w obsłudze galerii handlowych, hoteli lub uczelni i dobrze sobie radzą.

 

CRN Czy może stanowić jakiś problem fakt, że dziś praktycznie każda firma i placówka w jakiś sposób jest zinformatyzowana, więc większość projektów polega na modyfikacji istniejących rozwiązań?

Mariusz Kochański Gdy próbowaliśmy poradzić sobie z tzw. problemem roku 2000, nasza przewaga wynikała z tego, że nie mieliśmy wielu zastanych, działających od lat środowisk IT. Ale od tamtej pory minęło 18 lat i dziś rzeczywiście często jednym z elementów projektów wdrożeniowych jest przeniesienie aplikacji i danych ze starych środowisk do nowych. W takiej sytuacji wdrażający musi uważać, aby jego działania nie doprowadziły do rewolucji, bo na nią większość klientów nie jest gotowych ani finansowo, ani mentalnie. Z drugiej strony musi im wyjaśnić, że nie powinni być zbyt konserwatywnymi, gdyż pozostaną ze swoim biznesem w XX w. Wówczas informatyka nie wpłynie już na rozwój ich firmy, konkurenci zaś uciekną zbyt daleko, aby można było ich dogonić.

 

CRN Jakiego typu problemy w zakresie modernizacji rozwiązań występują najczęściej?

Mariusz Kochański Wiele firm swego czasu zleciło opracowanie oprogramowania na własne potrzeby i cały czas z niego korzysta. Często jest przestarzałe, nie ma możliwości obsługi przez przeglądarkę, nie wspominając o dostępie z urządzeń przenośnych. Tym samym nie mogą korzystać z niego użytkownicy mobilni. Drugi – i chyba najważniejszy – problem stanowi fakt, że podczas projektowania aplikacji kilkanaście lat temu praktycznie w ogóle nie brało się pod uwagę kwestii związanych z bezpieczeństwem. W efekcie hasła i dane użytkowników są przesyłane przez sieć niezaszyfrowane, nietrudno wykraść z aplikacji dane lub ją unieruchomić prostym wstrzyknięciem kodu SQL. Podobnie jest z zagrożeniami typu DDoS. Jeszcze pięć lat temu wszyscy myśleli, że problem dotyczy tylko USA, bo u nas nikt go jeszcze nie doświadczył. Dziś jest to zagrożenie o skali globalnej.

 

CRN Jakie zatem podejście można zarekomendować partnerom?

Mariusz Kochański Ich głównym zadaniem jest zaplanowanie – oczywiście we współpracy z klientem – wieloletniej ścieżki migracji, bo z reguły niemożliwe, zarówno z powodów technicznych, jak i biznesowych, jest całkowite zastąpienie starego środowiska nowym. Zacząć trzeba od migracji infrastruktury, starsze aplikacje można przenieść na maszyny wirtualne. W międzyczasie należy rozpocząć prace nad stworzeniem nowych aplikacji (jeśli jest to konieczne) lub nad znalezieniem na rynku gotowych rozwiązań. Najtrudniejsze będzie z pewnością przeniesienie archiwalnych danych do nowego systemu, w przypadku gdy klient potrzebuje stałego dostępu do nich. Doświadczenie dowodzi, że są to wieloletnie projekty, ale jednocześnie wymagające świadczenia przez partnerów wielu usług, więc przynoszące niemały zysk.

 

CRN Czy zdarza się, że to klient prosi o wdrożenie nowoczesnego systemu? Czy edukowanie i inspirowanie to raczej zadanie dla firm IT?

Mariusz Kochański Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Nasila się trend asygnowania pieniędzy na wdrożenia informatyczne poza działem IT. Dyrektor HR zamierza robić wirtualne szkolenia dla pracowników, dyrektorowi sprzedaży potrzebna jest aplikacja dla sprzedawców, dyrektor finansowy chciałby w czasie rzeczywistym sprawdzać wyniki firmy, burmistrz miasta zastanawia się, co zrobić, żeby było ono „smart” itd. Można więc powiedzieć, że choć inspiracja płynie od klienta, to często nie z jego działu IT. Ale resellerzy i integratorzy także powinni być gotowi do inspirujących rozmów i to na kilku frontach – zarówno biznesowych, jak i technicznych. Muszą być źródłem innowacji i nie mogą zakładać, że klienci sami się dowiedzą o dostępności nowoczesnych rozwiązań. Po pierwsze, jak się dowiedzą, mogą pójść do kogoś innego. Po drugie, jeśli klient już przyjdzie po gotowe rozwiązanie, sprowadzi integratora do roli dostawcy, nie zaś doradcy. A to oznacza, że marże będą znacznie niższe. Doradcy bowiem ufasz, a dostawcę sprawdzasz. Dlatego dostawcy muszą dokonywać skrupulatnego sprawdzenia jakości swych relacji z klientami.

 

CRN Czyli?

Mariusz Kochański Jeśli u klienta pierwsze skrzypce gra ambitny dyrektor działu IT, który widzi swoją rolę jako kreatora zmian w przedsiębiorstwie, chętnie chodzi do innych działów i mówi, co mogliby opłacalnego zrobić, trzeba wyposażyć go w solidne argumenty. Można pomóc mu w organizacji inspirujących prezentacji, dać ciekawe materiały i przykłady zrealizowanych wdrożeń. Ale może się okazać, że dyrektor IT nie chce wychodzić poza swój obszar i jeśli integrator nie nawiąże kontaktu z dyrektorami działów, będzie miał małe szanse na realizację projektów u tego klienta. Weźmy ciekawy przykład dotyczący systemów wideokonferencyjnych. Chcą je wdrażać wszyscy, tylko nie działy IT. Bo dla nich wiążą się głównie z dodatkowymi zadaniami – trzeba zapewnić pasmo, zadbać o jakość transmisji, bezpieczeństwo itd. A wystarczy pójść do dyrektora HR i zadać pytanie o roczne wydatki na szkolenia pracowników i skalę oszczędności, gdyby mieli system wideokonferencyjny…

 

CRN Czy dla dystrybutora ma w ogóle znaczenie, do jakiej branży trafi określone rozwiązanie?

Mariusz Kochański Dla VAD-a powinno mieć. Dzięki takiej wiedzy może zaproponować sprzedaż innych elementów rozwiązania, np. aplikacji, usług itp. Partnerzy powinni uznawać każdą okazję do rozmowy z klientem za szansę sprzedażową, nie tylko w tym zakresie, o który pierwotnie klientowi chodzi. My możemy doradzić, jak pokierować tą rozmową dalej, aby klient zdecydował się rozszerzyć funkcjonalność danego rozwiązania albo stworzyć całkowicie nowe. Ale zdarzają się też partnerzy, którzy wyłącznie analizują zapytania w ogłoszonych przetargach i starają się za każdym razem zaoferować w bardzo korzystnej cenie konkretne, pasujące do zapytania rozwiązanie. W takim przypadku doradztwo będzie miało dla nich małe znaczenie. Tego typu firmy akceptują niższe marże, bo ich nakład pracy też jest mniejszy.

 

CRN Jakiej wartości dodanej partner powinien oczekiwać od dystrybutora, a jakie działania należą wyłącznie do niego?

Mariusz Kochański Podział zadań zależy od sytuacji oraz znajomości klientów przez partnera, wypracowanego zaufania, a także wiedzy o ich modelu biznesowym i środowisku IT oraz świadomości ewentualnych problemów i potrzeb. Jeżeli między firmami są dobre relacje, nasza rola sprowadza się do szerokiego wsparcia przedsprzedażnego. Przykładowo możemy pomóc w przeprowadzeniu prezentacji dla klienta, mamy w tym doświadczenie i jesteśmy przygotowani do odpowiadania na pytania o konkurencyjne rozwiązania. Ma to szczególne znaczenie, jeżeli do walki o wdrożenie staje kilku dostawców z rozwiązaniami różnych producentów. Nam jest łatwiej pokazać całkowity koszt utrzymania omawianego rozwiązania, co jest szczególnie ważne w przypadku produktów, z których funkcjonowaniem związane są odnowienia licencji lub konieczność wykupienia wsparcia. Czasami integratorzy mają wysokie kwalifikacje techniczne i sprzedażowe, ale nie marketingowe. My natomiast wypracowaliśmy sprawdzone metody działania dotyczące organizacji seminariów i prezentacji, zapraszania na nie, budowy właściwej agendy itd. Partnerzy mogą liczyć na wsparcie z naszej strony także w tym zakresie.

 

CRN Z reguły klienci proszą też o możliwość przetestowania rozwiązania, które planują wdrożyć…

Mariusz Kochański Tutaj czyhają pułapki związane przede wszystkim z przygotowaniem scenariusza testów oraz warunkami ich przeprowadzenia. My jesteśmy w stanie taki scenariusz zaproponować, zdefiniować wymogi środowiskowe. Dzięki temu partner szybko ustali, jakie elementy do budowy środowiska sam dostarczy, a czego musi domagać się od klienta. A warunki nie zawsze są oczywiste. Czasami klient chce przetestować szybkość firewalla, ale okazuje się, że jego środowisko nie jest na tyle szybkie, żeby wygenerować obciążenie większe niż dwudziestoprocentowe. Podczas testów też trzeba być gotowym do zareagowania na problemy. Ich wystąpienie nie zawsze znaczy, że rozwiązanie nie nadaje się, tylko że  np. trzeba dokonać zmian konfiguracyjnych, rozszerzyć pamięć itp. Testy możemy przeprowadzić sami lub solidnie wspomóc w tym partnerów, oferujemy im również specjalne szkolenia. Uczymy tworzenia metodologii prowadzenia testów, opracowywania ich scenariuszy oraz sposobów komunikacji z klientem czy ewidencjonowania wyników testów.

 

CRN Czy normą jest, że partnerzy mogą liczyć na pomoc dystrybutora podczas wdrożenia?

Mariusz Kochański Zdecydowana większość wdrożeń realizowanych jest przez partnerów, ale dość często potrzebują naszej pomocy w realizacji projektów związanych z audio-wideo, pamięciami masowymi, bezpieczeństwem lub skomplikowanym środowiskiem sieci bezprzewodowych. Jeżeli wdrożenie w jakiś sposób jest unikalne, a partner nie ma wystarczających umiejętności lub czas na ich zdobycie byłby zbyt długi, możemy wykonać dla niego taką usługę. Ważne jest natomiast, że w przetargach fakt korzystania z tej formy outsourcingu trzeba zgłosić już na etapie składania oferty.

 

CRN Za które z wymienionych działań pobieracie opłatę od partnerów lub klientów?

Mariusz Kochański To zależy nie tylko od konkretnych czynności, ale też od charakteru naszej współpracy z integratorem lub resellerem i jego relacji z klientem. Jeżeli zaangażowanie partnera jest niewielkie i praktycznie na każdym etapie potrzebuje naszej pomocy, mamy większe koszty, więc trzeba będzie podzielić się zyskiem. Natomiast jeżeli transakcja została zrealizowana bez naszego dużego udziału i strony mają dobre relacje, my to bardzo szanujemy i często nasze wsparcie jest mniejsze, ale ma charakter bezkosztowy. Jako dystrybutor dysponujemy budżetami marketingowymi: własnymi i producentów. Gdy partner jest aktywny, z przyjemnością doinwestujemy jego działania marketingowe, a także np. pokryjemy część kosztów pracy naszych inżynierów wspierających go we wdrożeniu.

 

CRN Coraz częściej producenci zachęcają partnerów do budowania konsorcjów. Jak –  jako dystrybutor  –  zapatrujecie się na taki model biznesowy?

Mariusz Kochański Nie jest obecnie zbyt popularny, chociaż zdarza się, szczególnie tam, gdzie potrzebne są unikalne kwalifikacje lub bardzo duża zdolność finansowa partnera do uczestniczenia w projekcie. W konsorcjum wymagany jest solidarny podział ryzyka, czyli konsorcjanci odpowiadają za siebie nawzajem, a nie wszyscy są na to gotowi. Drugi powód niewielkiej popularności takiego modelu współpracy jest taki, że partnerzy nie są pewni przyszłości projektu. Dzisiaj obsługują klienta w konsorcjum, ale czy będzie taka konieczność za 2–3 lata, gdy dane środowisko trzeba będzie zmodyfikować? Znowu mają wówczas wystąpić razem, czy będzie mógł to zrobić tylko jeden z nich? I który? Ten obszar już na początku współpracy wymaga bardzo precyzyjnego zdefiniowania – nie tylko zakresu współpracy, ale także jej aspektów przyszłościowych. Warto też zauważyć, że konsorcja bywają wstępem do fuzji partnerów, szczególnie gdy mniejszy z nich bardzo dobrze sprawdzi się we wspólnym projekcie.

 

CRN Dla niewielkich  integratorów dużą barierę w rozwoju stanowi zasięg ich operacyjnego działania. Czy powinni założyć, że trudno im będzie wyjść poza swój region, czy może jednak próbować sił bez ograniczania się?

Mariusz Kochański Jeżeli integrator chce sprzedawać całe rozwiązania, musi poznać swojego klienta, jego model biznesowy i potrzeby. To niewątpliwie wymaga kontaktów osobistych, zwłaszcza że trzeba poznać osoby nie tylko z działu IT. Warto więc zadbać, aby pierwsze spotkania miały charakter osobisty, ale w dobie audio- i wideokonferencji kolejne mogą już mieć formę wirtualną. Natomiast działalność trzeba zorganizować tak, aby zarówno podczas realizacji wdrożenia, jak i późniejszej obsługi, klient miał poczucie, że jest traktowany po partnersku. Obsługa podmiotów tylko w swoim mieście była popularna 10–15 lat temu, dziś ten model stosują tylko głównie firmy IT. Normą jest działanie w obrębie swojego województwa, ale ci, którym udało się wyspecjalizować w jakiejś dziedzinie, bez problemu oferują usługi na terenie całego kraju, bo większe marże wynagradzają związany z tym trud.

 

CRN A co w przypadku działań za granicą?

Mariusz Kochański Międzynarodowa działalność operacyjna wymaga zaangażowania lokalnych zasobów, bo kraje różnią się od siebie kulturowo. Mieliśmy sygnały od partnerów, że próba wejścia na rynek niemiecki z polskimi specjalistami wcale nie była prosta, choć mówili po niemiecku.

 

CRN Problemem może być też prawo, zróżnicowane w poszczególnych krajach. Generalnie jednak jest ono chyba sprzymierzeńcem branży IT?

Mariusz Kochański Na szczęście wiele aktów prawnych jest ujednolicanych w całej Unii Europejskiej, więc problem zróżnicowania przepisów się zmniejsza. Najlepszy przykład stanowi RODO. Rzeczywiście rozporządzenie to wpływa na generowanie nowych, czasem bardzo dużych kontraktów, podobnie jak wcześniej słynna „rekomendacja D”, wystawiona przez Komisję Nadzoru Finansowego, oraz wprowadzenie elektronicznej skrzynki podawczej przez samorządy. Zresztą warto śledzić nie tylko krajowe czy unijne trendy w prawie, ale także światowe. Po słynnej aferze Enronu w USA weszła w życie ustawa Sarbanesa-Oxleya, która nakładała obowiązek takiego budowania przez amerykańskie podmioty systemów informatycznych, żeby nie była możliwa manipulacja w finansowych wynikach firmy. Wydawałoby się, że ustawa dotyczy tylko firm zza oceanu, ale okazało się, że objęte nią były również przedsiębiorstwa, w których podmioty amerykańskie mają udziały, czyli np. spółki publiczne notowane na GPW z amerykańskimi funduszami inwestycyjnymi jako współudziałowcami. Kwestie prawne odgrywają w realiach biznesowych coraz większą rolę i – nawet mimo obaw, że nadmierna liczba regulacji negatywnie wpłynie na gospodarkę – dla nas jest to raczej pozytywne zjawisko oraz potencjalne źródło nowych projektów.