CRN Jeszcze niedawno
eOpen zachęcało integratorów, także na łamach CRN Polska, do współpracy przy
realizacji projektów chmurowych. Co w tym względzie zmienia fuzja
z Integrity Solutions?

Artur
Kozłowski Nadal będę zachęcał do współpracy, tym razem już
z Integrity Partners. Jesteśmy otwarci na różnego rodzaju kooperację przy
realizacji projektów. Współpraca między integratorami nie tylko jest możliwa,
ale wręcz konieczna. Oczywiście tylko w gronie lojalnych i uczciwych
partnerów.

 

CRN A jaki jest stosunek byłego Integrity Solutions do
kooperacji z innymi integratorami IT? Z moich rozmów
z czytelnikami wynika, że wielu z nich miałoby duże opory, chociażby
z obawy o utratę własnego klienta na rzecz podwykonawcy.

Grzegorz
Brol Szczerze podziwiam sposób, w jaki eOpen potrafiło zachować
się w tego typu sytuacjach. Umieli współpracować w różnych
konfiguracjach bez cienia wątpliwości, że ktoś może komuś podebrać klienta czy
zachować się w inny niestosowny sposób. W nowej spółce, Integrity
Partners, będziemy korzystać z dobrych doświadczeń Artura i jego
zespołu. Zresztą sama nazwa naszego wspólnego przedsięwzięcia podkreśla dążenie
do partnerstwa opartego na otwartości, szczerości i rzetelności, zarówno
w relacji z klientami, jak i innymi firmami IT. Zwłaszcza że
infrastruktura informatyczna w przedsiębiorstwach staje się coraz
bardziej złożona i nietrudno napotkać obszary, w których nie
jest się specjalistą. Dzięki fuzji z eOpen taka sytuacja będzie występowała
rzadziej, ale nawet po połączeniu nie mamy wszystkich możliwych kompetencji.
Dlatego jesteśmy otwarci na współpracę z zewnętrznymi podmiotami.

 

CRN Dlaczego
zdecydowaliście się na połączenie? Jakie korzyści wam to przyniesie?

Artur
Kozłowski Obydwie spółki miały swoje silne strony, ale każdej czegoś
brakowało. Integrity Solutions było mocne w produktach z segmentu
Security oraz budowaniu infrastruktury IT, m.in. na potrzeby centrów danych.
eOpen koncentrowało się głównie na Office 365, Microsoft Azure i ogólnie produktach
chmurowych. Fuzja naszych firm i połączenie kompetencji doprowadziły do
stworzenia podmiotu, który śmiało można określić mianem lidera rynku
w obszarze usług chmurowych, w szczególności opartych na
rozwiązaniach Microsoftu.

Grzegorz Brol Warto dodać, że od pewnego czasu Microsoft zachęcał Integrity Solutions
do tego, abyśmy szli w kierunku rozwiązań cloudowych, zaś eOpen namawiano
do zwiększania obrotów i liczby klientów. Nasze połączenie zaspokaja
jednocześnie obie te potrzeby, tak ważne ze strategicznego punktu widzenia.

 

CRN Jak do tego doszło?

Grzegorz
Brol Poznaliśmy się z Arturem na światowym zjeździe partnerów
Microsoftu w Toronto. To był rok 2012. Niedługo potem zaczęliśmy
współpracować przy kilku projektach. Okazało się, że dobrze się rozumiemy,
a nasze firmy mają uzupełniające się kompetencje. W końcu uznaliśmy,
że łatwiej nam będzie, kiedy będziemy działać jako jeden podmiot. Rynek IT
zaczyna wyraźnie przyspieszać i odjeżdżać w kierunku rozwiązań
chmurowych. Wspólnie załapiemy się na ten pociąg i wierzymy, że będzie to
kolej dużych prędkości (śmiech).

 

CRN Jakie konkretne
zmiany przyniesie fuzja w 2015 r.?

Grzegorz
Brol Przede wszystkim nie będziemy zbyt długo zajmować się
procedurami związanymi z połączeniem obu spółek. To potrwa co najwyżej
kilka tygodni, a potem skoncentrujemy się na biznesie, a także
działaniach prorozwojowych, na przykład tworzeniu telefonicznego centrum
obsługi klientów i rozbudowie specjalistycznych serwisów internetowych
promujących rozwiązania znajdujące się w obszarze naszych kompetencji.

 

CRN A ile osób
straci pracę?

Artur
Kozłowski Nie tędy droga. Połączenie naszych firm ma na celu dalszy
rozwój, a nie redukcję zatrudnienia. Za całym sukcesem, jakie osiągnęły
nasze przedsiębiorstwa, stoją ludzie, kompetentni i rzetelni. Biorąc pod
uwagę nasze aspiracje, jestem wręcz przekonany, że niebawem dołączą do nas
kolejne osoby.

 

CRN Do tej pory eOpen
podejmowało decyzje samodzielnie. Teraz macie nowy zarząd, a „na karku”
Altkom Akademię jako większościowego udziałowca (51 proc.). Czy utrata
niezależności nie będzie zbyt bolesna?

Artur Kozłowski Mam zaufanie do Grzegorza, który
współpracuje z Altkom Akademią od wielu lat i nie spotkał się
z żadną niepokojącą sytuacją. Oczywiście teoretycznie wszystko jest
możliwe i musimy liczyć się z różnymi wydarzeniami czy decyzjami
większościowego udziałowca. Niemniej wierzę, że strategia Integrity Partners
i spodziewany szybki rozwój spółki zachęcą zarząd Altkom Akademii do
wspierania naszych działań.

Grzegorz
Brol To prawda, że Altkom jest rozsądnym, mało roszczeniowym
udziałowcem, który raczej wspiera, niż się wtrąca. Poza tym to tak znana marka,
że otwiera nam drzwi do niejednej znaczącej firmy.

 

CRN Czy waszym głównym
partnerem nadal będzie Microsoft? A może jednak planujecie strategiczną
dywersyfikację w tym względzie?

Grzegorz
Brol Microsoft jest i pozostanie naszym kluczowym dostawcą, ale
oczywiście patrzymy na rynek znacznie szerzej i będziemy rozwijać
„chmurowe” kompetencje w różnych kierunkach. Na Microsoft World Partner
Conference widziałem całe mnóstwo produktów komplementarnych wobec rozwiązań
Microsoftu, które współpracują z Azure, Office 365 etc. Nie zamykamy się
na kooperację z innymi, równie ciekawymi dostawcami rozwiązań cloudowych.

 

CRN Z jakimi
producentami poza Microsoftem współpracujecie ściśle już teraz?

Artur
Kozłowski Wśród nich można wymienić: IBM, EMC, HP oraz takich
liderów w swoich niszach, jak CyberArk, AirWatch, Algosec, Polycom czy
Jabra.

 

CRN Do jakich klientów
będziecie teraz przede wszystkim trafiać ze swoją ofertą?

Artur
Kozłowski eOpen specjalizowało się w obsłudze przedsiębiorstw
z segmentu średnich i dużych firm, rzadziej obecni byliśmy na rynku
największych przedsiębiorstw (Enterprise). Z kolei Integrity Solutions współpracowało
głównie z największymi firmami w Polsce. Jak widać, po połączeniu
obszar naszego działania obejmie wszystkie segmenty w równym stopniu.
Chciałbym także podkreślić, że dzięki nowym inicjatywom będziemy starali się
znacznie bardziej zaznaczyć naszą obecność na rynku małych i średnich
przedsiębiorstw.

Grzegorz
Brol W przypadku konkretnych segmentów wymieniłbym: public,
sektor finansowy, energetykę i przemysł. Do tego dochodzi cała rzesza
firm, które są potencjalnymi użytkownikami Office 365.

CRN Jaka jest strategia
firmy pod względem technologii, w jakich będziecie się specjalizować?

Grzegorz
Brol Nasz konik to systemy bezpieczeństwa, infrastruktura data
center, Office 365 i generalnie rozwiązania chmurowe. Nikt już nie ma
wątpliwości co do efektywności technologicznej cloud, natomiast jest wiele
wątpliwości odnośnie bezpieczeństwa. Mamy kompetencje w obu tych sferach
i na tym polega jedna z przewag biznesowych Integrity Partners.

 

CRN Czy na polskim rynku
integratorskim spodziewacie się większej liczby tego typu fuzji?

Artur Kozłowski Zawieranie mniej lub bardziej formalnych sojuszy wydaje się rzeczą
naturalną. Dzięki takim działaniom integratorzy przestają ze sobą konkurować,
a zaczynają współpracować i – jak pokazuje życie – każdej
ze stron się to po prostu opłaca.

Grzegorz
Brol Na taki rozwój wydarzeń ma
wpływ sytuacja na rynku pracy, gdzie coraz trudniej pozyskać specjalistów od
najnowszych technologii. Ponadto widzimy dużą presję na cenę ze strony
klientów. A więc z jednej strony mamy do czynienia ze wzrostem
kosztów wynagrodzeń dla fachowców, zaś z drugiej nacisk na obniżkę cen.
Remedium na to wydaje się zwiększanie przychodów, ale to oczywiście nie jest
takie proste. Dlatego spodziewam się kolejnych fuzji firm o różnych, ale
uzupełniających się kompetencjach.

 

CRN Jak fundusze unijne
z tzw. nowej perspektywy wpłyną na wasz biznes?

Grzegorz
Brol Mogę powiedzieć tyle, że to faktycznie jeden z kluczowych
elementów naszej strategii na najbliższe lata.

Artur Kozłowski Wielu naszych klientów było, jest
i będzie beneficjentami funduszy, więc jesteśmy bardzo dobrej myśli.
Zwłaszcza że środki mają być także przeznaczone na innowacyjne technologie, a więc dokładnie takie, jakie oferuje Integrity Partners.