CRN Polska Jaka
jest strategia firmy?

Dominique Honnay
Od 20 lat zajmujemy się bezpieczeństwem. Jednym z interesujących nas
obszarów są firewalle. Według Gartnera obecnie 99 proc. wszystkich
firewalli właściwie jest przestarzałe technicznie, a to sprawia, że nie
umieją zwalczać nowych zagrożeń. Od 6 do 9 miesięcy prezentujemy
firewalle nowej generacji, są to rozwiązania dokładnie dopasowane do
dzisiejszych zagrożeń, pochodzących głównie z aplikacji internetowych oraz
mediów społecznościowych.

Dobrą
wiadomością dla czytelników CRN Polska jest niewątpliwie to, że działamy
w stu procentach za pośrednictwem partnerów. Będąc więc firmą stricte
kanałową, inwestujemy przede wszystkim w ludzi. Dotyczy to rzecz jasna
również Europy Wschodniej, w tym Polski, Węgier i Chorwacji.
Pracujemy z lokalnymi dystrybutorami, których głównym zadaniem jest
rozwijanie już istniejącego kanału dystrybucyjnego, czyli m.in. zdobywanie
kolejnych partnerów, pomaganie im w doskonaleniu nowo nabytych
umiejętności, a ponadto w pozyskiwaniu nowych klientów. W Polsce chcemy stosować taki sam sposób
działania, jaki wcześniej stosowaliśmy w Europie: zaczynamy z kanałem
partnerskim, budujemy rynek, ulepszamy kanał, a na końcu docieramy do
dużych klientów korporacyjnych. W tym celu współpracujemy z polskim
oddziałem RRC, który zapewnia partnerom SonicWalla wykwalifikowaną kadrę
inżynierów, a także niezbędne szkolenia.

Nasza strategia jest jasna i – co ważne
– taka sama na całym świecie: wchodzimy na specyficzny rynek, aby wspierać
na nim partnerów poprzez marże, choć oczywiście w zamian prosimy ich
o zdobywanie kwalifikacji w SonicWallu, a także o zrobienie
czegoś, co sprawi, że sprzedaż będzie rosła, i wreszcie – o zwiększanie
naszego udziału w rynku.

 

CRN Polska Jakie
główne trendy można było ostatnio dostrzec na rynku?

Dominique Honnay W ciągu ostatnich kilku lat mogliśmy zaobserwować, że
związek między biznesem, samymi użytkownikami a bezpieczeństwem IT staje
się coraz silniejszy. Dostrzegliśmy, że ich uwaga coraz częściej zaczyna się
skupiać na takich zagadnieniach jak np. wirtualizacja. Jak to się ma do
bezpieczeństwa oraz w jaki sposób zabezpieczać wirtualne środowisko lub
jak wirtualizować bezpieczeństwo? Ma to ścisły związek z konsumeryzacją
IT. Dawniej ludzie przychodzili do biura, a czasami, jeśli pracowali
w domu, otrzymywali służbowy laptop, mogli więc pracować na nim
w domu. Obecnie coraz więcej ludzi kupuje sobie iPhone’y, iPad’y, tablety
z Androidem etc. Administrator IT musi znaleźć równowagę pomiędzy
produktywnością a bezpieczeństwem. Pomiędzy wolnością, dającą ludziom
możliwość robienia tego, co potrzebne, na ich własnych urządzeniach,
a pewnością, że rzeczywiście zdołają zarządzać nimi w taki sposób,
w jaki robi to administrator IT.

Jak
wspomniałem, rynek się bardzo szybko zmienia. Zauważamy, że nasi klienci
optymalizują swoje budżety, racjonalizują inwestycje, a to sprawia, że nie
chcą płacić za uaktualnienie istniejących rozwiązań, jeśli mogą kupić nowe
w niższej cenie. Zatem prezentowanie cen to według nas podstawa.

 

CRN Polska
Kogo postrzegacie jako swoją największą konkurencję w Polsce i na
świecie?

Dominique Honnay Jeśli chodzi o firewalle, według Gartnera mamy
pozycję lidera, obok Fortinetu i CheckPointa, przy czym Gartner nie podaje
danych dotyczących firewalli nowej generacji, więc referencje dotyczą jedynie
UTM-ów (Unified Threat Management).

Staramy się o parę kroków wyprzedzać innych.
Jesteśmy zdecydowanym liderem, jeśli chodzi właśnie o firewalle nowej
generacji. Inni dostawcy, np. Fortinet i CheckPoint, w przyszłości
pójdą w nasze ślady, niemniej my oferujemy te rozwiązania już od około
półtora roku. SonicWall również był zawsze postrzegany jako innowator
w obszarze SSL VPN.

Ostatnia kwestia to zabezpieczenie poczty
elektronicznej. W tym obszarze również istnieje coś, co wnosimy na rynek,
jednak nie mieliśmy w tym segmencie zbyt dobrej pozycji. Dziś ochrona
poczty jest coraz częściej oferowana jako usługa w chmurze.

 

CRN Polska
A w jaki sposób SonicWall konkuruje
z tymi producentami?

Dominique Honnay Po pierwsze realizujemy wspomnianą już politykę
jasnego prezentowania cen, po drugie – zapewniamy dodatkowe marże tym
partnerom, którzy biorą udział w większych projektach. Po trzecie mamy
kilka centrów pomocy: wielkie w Arizonie, bardzo duże w Polsce, małe
w Wielkiej Brytanii, a ponadto jedno w Indiach i jedno
w Chinach. Łącznie pracuje dla nas ok. 300 wyspecjalizowanych
inżynierów (dla Europy 25 – 30), którzy świadczą usługi posprzedażne. Oferujemy
dodatkowo tzw. priorytetowe wsparcie, co oznacza, że współpracujący z nami
partnerzy mogą uzyskać błyskawiczną pomoc inżynierów SonicWalla i od ręki
rozwiązać istniejący problem.

Kolejna kwestia jest związana z wdrożonym przez
nas programem partnerskim. Widzimy, że coraz większa liczba dostawców usług,
telekomów i dużych resellerów oraz integratorów nie chce sprzedawać
klientom pudełek, lecz usługi, którymi następnie będzie centralnie zarządzać.
Od niedawna oferujemy im więc także specjalny program, tzw. MSP (Managed
Security Provider), który umożliwia im świadczenie takich usług.

 

CRN Polska
Kto jest głównym odbiorcą waszych rozwiązań?

Dominique Honnay Jak wiadomo, istnieją duże różnice między wschodzącymi
rynkami a Europą. Polska jest dla SonicWalla wciąż wschodzącym rynkiem,
a na takim najbardziej interesują nas średnie przedsiębiorstwa
i klienci korporacyjni, szczególnie w segmentach, w których
jesteśmy silni: edukacja, sektor publiczny, produkcja, logistyka, transport,
firmy dystrybucyjne. Wszystkie te przedsiębiorstwa mają potrzeby
w zakresie zabezpieczeń, szukają rozwiązań w niewygórowanej cenie,
a to oznacza, że oferta SonicWalla jest dla nich bardzo atrakcyjna.

 

CRN Polska
Jakie działania podejmujecie w Polsce?

Dominique Honnay W przeszłości mieliśmy
jedną osobę, której zadaniem było zajmowanie się SonicWallem w Polsce
i Europie Wschodniej. Odstąpiliśmy od tego. Na początku lipca 2011 r.
skonstruowaliśmy trzyosobowy zespół do pracy w Europie Wschodniej. Jedna
z tych osób znajduje się w Austrii i opiekuje się całym
regionem, kolejna to Channel Manager, który cały czas podróżuje, ale
koncentruje się głównie na Chorwacji. Jeszcze jedna osoba znajduje się
w Rumunii i zajmuje się wsparciem przedsprzedażnym. Członkowie
zespołu skupiają się na pomaganiu dystrybutorom w wyszukiwaniu nowych
partnerów, szkoleniu ich, upewnianiu się, że ich umiejętności rosną, że już
wiedzą, na czym polega sprzedawanie produktów SonicWalla. Ponadto pomagają
kanałowi partnerskiemu w przekazywaniu informacji ich klientom.

Jeśli chodzi o współpracę
z dystrybutorem z wartością dodaną, zadanie polskiego oddziału RRC to
rozwijanie umiejętności naszych dotychczasowych partnerów kanałowych
i starania o pozyskanie kilku nowych, działajacych w kluczowych
polskich miastach. Dzięki nowemu zespołowi w zeszłym roku mieliśmy
o 70 proc. przychodów więcej, niż wygenerowaliśmy w regionie
w analogicznym okresie rok wcześniej. W ciągu dwóch miesięcy
wyspecjalizowaliśmy już naszych partnerów w Polsce i innych krajach
regionu wschodnioeuropejskiego. W przyszłości mamy zamiar wziąć udział
w kilku dużych eventach.

 

CRN Polska Jak
wygląda sytuacja w polskim kanale dystrybucyjnym? Czy są w nim
planowane jakieś zmiany?

Dominique Honnay Spodziewamy się
zwiększenia liczby partnerów, ale nie w celu stwarzania konkurencji dla
dotychczasowych partnerów kanałowych. Obecnie nie pokrywamy całego terytorium
kraju. Wiadomo, że enduserzy wolą pracować z partnerami lokalnymi, więc
potrzebujemy takich w strategicznych lokalizacjach, aby pomogli nam
przekazywać wspomniane informacje własnym klientom. Aktualnie mamy kilku bardzo
wyspecjalizowanych partnerów, którzy pracują z nami od dawna i są
blisko dużych projektów u dużych klientów. Są to m.in. wrocławski IMNS,
szczeciński System IT i katowickie Net-o-logy. Obecnie większość naszego
biznesu w Polsce znajduje się we Wrocławiu i w Warszawie. Teraz
zaczynamy szukać znaczących partnerów w Katowicach i w kilku
innych dużych miastach.

Być
może polski kanał dystrybucyjny nie otrzymywał od nas wystarczającego wsparcia,
ale teraz wszystko się zmienia.

 

CRN Polska Czego SonicWall spodziewa się w najbliższej
przyszłości?

Dominique Honnay Chcemy być obecni
w dużych krajach, jak Wielka Brytania, Niemcy, Francja i oczywiście
USA, ale także m.in. w Afryce Południowej i Zjednoczonych Emiratach
Arabskich. Skupiamy się na tym, aby w coraz większym stopniu docierać do
średnich i dużych firm. Wszystkie rozwiązania, jakie zaprezentowaliśmy
ostatnio, koncentrują się na dużych centrach danych. Większość rozwiązań
technicznych, jakie dostarczamy, o ile nie wszystkie, ma także swoją
wirtualną wersję. Następnym etapem będzie cloud, a pierwszym krokiem, jaki
wykonamy na początku 2012 r., będzie zaoferowanie rozwiązania
zabezpieczającego pocztę elektroniczną, dostarczane jako usługa w chmurze.
W związku z tym potrzebujemy wysoko wykwalifikowanych partnerów,
którzy będą umieli dobrze sprzedawać nasze rozwiązania. Zamierzamy zyskać
pewność, że mamy lepszy zasięg 
geograficzny, że udoskonaliliśmy umiejętności już współpracujących
z nami partnerów kanałowych i że pozyskamy nowych partnerów
w lokalizacjach, które dla nas mają największy sens.