CRN Niewielu założyłoby się o pieniądze, że Action przetrwa boje ze skarbówką i wierzycielami. Tymczasem wy twierdzicie, że nie tylko przeżyje, ale będzie lepszą firmą. Jakim cudem? 

Sławomir Harazin To nie cud, tylko strategia rozwoju. I zrobimy wszystko, by się ziściła. Bo dopóki piłka jest w grze, nie można się poddać. To nie w stylu zarządzających Actionem. Ale żeby zrozumieć dlaczego tak, a nie inaczej chcemy zrobić, musimy spojrzeć na sprawę z historycznego punktu widzenia. Nie wszyscy czytelnicy CRN-a zdają sobie sprawę, że od wielu lat najwięksi dystrybutorzy działają w szczególnym środowisku. W skrócie można powiedzieć, że broadlinerzy przekształcili się z firm handlowych w firmy administracyjne. 

CRN Jak to? Przecież nic nie robią, tylko handlują… 

Sławomir Harazin No tak, ale przestali być siłą sprawczą na rynku IT. Kiedyś o cenie sprzedaży decydował właśnie dystrybutor. Powiedzmy, że kupił za sto, a następnie sprzedawał za sto dziesięć. A jak chciał, to obniżał cenę do stu pięciu. Z czasem rynek zaczął się zmieniać, bo opanowały go duże sieci retailowe. Wówczas decyzje zaczęli podejmować producenci, którzy zaczęli narzucać dystrybutorom swoją politykę cenową. 

CRN Co w tym złego? 

Sławomir Harazin Część producentów zdobyła tak dużą część rynku, że współpraca z nimi stała się wręcz konieczna do utrzymania płynności finansowej. Poza tym vendorzy mają dużo większy margines rentowności od dystrybutorów, więc mogą stosować bardziej agresywną politykę cenową. Stało się więc tak, że dystrybutor przestał zarabiać na swojej marży, a zaczął żyć obietnicą ze strony producenta, że po każdym kwartale będzie mógł liczyć na odpowiednie dopłaty. 

CRN Odpowiednie, czyli jakie? 

Sławomir Harazin Początkowo ich wartość wynosiła kilka procent ceny zakupu. Wtedy to jeszcze nie było na tyle dużo, żeby producent mógł straszyć broadlinera wstrzymaniem dopłat. I bez tego można było coś na towarze zarobić, w najgorszym przypadku wyjść na zero. Z czasem jednak dopłaty potrafiły wznieść się na wyższy, niż wspomniane kilka procent, poziom ceny zakupu przez dystrybutora.
 
CRN Czym to grozi? 

Sławomir Harazin Problemy we współpracy z ważnym producentem, wynikające z dowolnego powodu, mogą oznaczać drastyczny spadek przychodów dystrybutora, jeśli producent nie będzie chciał z nim robić biznesu. Zwłaszcza, że ze względu na konsolidację rynku IT, mamy na nim kilku potentatów. 

CRN Jaki poziom zaangażowania określonego dostawcy w obrotach dystrybutora można uznać za bezpieczny? 

Sławomir Harazin Na  świecie generalnie przyjmuje się, że już 10 proc. to wartość niebezpieczna. Taki poziom koncentracji jednego dostawcy w przychodach dystrybutora ogółem może w razie zawirowań doprowadzić do utraty płynności finansowej. Zresztą Action też miał ten problem przez ostatnie lata. I wprawdzie da się z tym jakoś żyć, zwłaszcza gdy rynek się rozwija, ale przy nieco dłuższym załamaniu popytu, to może prowadzić do katastrofy.   

CRN Na razie jakoś się to jednak kręci, więc może malujemy rynek w zbyt czarnych barwach? 

Sławomir Harazin Czarny scenariusz to kwestia czasu, bo doszliśmy do momentu, gdzie na dłuższą metę nie da się uniknąć katastrofy. Trzeba sobie zdawać sprawę, że w obecnym układzie dystrybutorzy, kupując towar od producentów na własne ryzyko, pożyczają im pieniądze na to, żeby ci mogli prowadzić sprzedaż na polskim rynku. Oczywiście w cenie oraz w ilościach, które życzy sobie vendor, nawet jeśli na rynku nie ma popytu. W przeciwnym razie nie rozliczy nam dopłat za poprzedni okres. I kółko się zamyka.
 
CRN Skoro dystrybutorzy stali się w tej rynkowej układance jedynie biernym „elementem logistycznym”, to dlaczego producenci ich po prostu nie ominą, sprzedając bezpośrednio do retailerów oraz e-tailerów?
  
Sławomir Harazin Bo dystrybutorzy to dla producenta taki bufor bezpieczeństwa. Jeśli jeden z nich nie zechce z nim współpracować, pozostaje kilku innych, którzy są gotowi dalej finansować biznes vendora. Dopóki tak to działa, vendorom nie opłaca się zmieniać tego modelu sprzedaży. Teraz dzielą i rządzą bez większego ryzyka, a na ryzyko bezpośredniej współpracy z kilkoma dużymi sieciami też nie chcą się narażać. Bo przy takiej konsolidacji sieci i małej ich liczbie, jeśli jedna z jakiegoś powodu wypadnie z gry, doprowadzi to do załamania wyników producenta.

CRN Deklarujecie, że was to już nie dotyczy, bo zaczynacie grę na zdrowych zasadach, od których dystrybucja IT się zaczęła. Łatwo powiedzieć…  

Sławomir Harazin My chcemy się odciąć od tego i wykorzystać obecne problemy Action do oczyszczenia biznesu i wybicia się na niezależność. Wymuszone wytrącenie ze „strefy komfortu” pozwoliło nam na szybką zmianę modelu biznesowego. Chcemy dalej współpracować z producentami, ale na innych zasadach niż dotychczasowe. Zależy nam na warunkach, które zapewniają prowadzenie normalnego handlu obu stronom, a nie jakąś grę. Czy będziemy mieli umowę dystrybucyjną czy nie, to dla nas kwestia drugorzędna. Najważniejszym elementem jest dać klientowi produkt w dobrej cenie. Jednocześnie żebyśmy to my decydowali, co kupujemy, komu to sprzedajemy i za ile. Tak, jak to było dwadzieścia lat temu. Wierzymy, że powrót do korzeni jest nie tylko konieczny, ale też możliwy. 

Cała treść rozmowy ze Sławomirem Harazinem ukaże się w marcowym wydaniu CRN Polska.