CRN Niewielu założyłoby się o pieniądze, że Action przetrwa boje ze skarbówką i wierzycielami. Tymczasem wy twierdzicie, że nie tylko przeżyje, ale będzie lepszą firmą. Jakim cudem?

Sławomir Harazin To nie cud, tylko strategia rozwoju. I zrobimy wszystko, by się ziściła. Bo dopóki piłka jest w grze, nie można się poddać. To nie w stylu zarządzających Actionem. Ale żeby zrozumieć dlaczego tak, a nie inaczej chcemy zrobić, musimy spojrzeć na sprawę z historycznego punktu widzenia. Nie wszyscy czytelnicy CRN-a zdają sobie sprawę, że od wielu lat najwięksi dystrybutorzy działają w szczególnym środowisku. W skrócie można powiedzieć, że broadlinerzy przekształcili się z firm handlowych w firmy administracyjne.

 

CRN Jak to? Przecież nic innego nie robią, tylko handlują…

Sławomir Harazin No tak, ale przestali być siłą sprawczą na rynku IT. Kiedyś o cenie sprzedaży decydował właśnie dystrybutor. Powiedzmy, że kupił za sto, a następnie sprzedawał za sto dziesięć. A jak chciał, to obniżał cenę do stu pięciu. Z czasem rynek zaczął się zmieniać, bo opanowały go duże sieci retailowe. Wówczas decyzje zaczęli podejmować producenci, którzy zaczęli narzucać dystrybutorom swoją politykę cenową.

 

CRN Co w tym złego?

Sławomir Harazin Część producentów zdobyła tak dużą część rynku, że współpraca z nimi stała się wręcz konieczna do utrzymania płynności finansowej. Poza tym vendorzy mają dużo większy margines rentowności od dystrybutorów, więc mogą stosować bardziej agresywną politykę cenową. Stało się więc tak, że dystrybutor przestał zarabiać na swojej marży, a niejako zaczął żyć obietnicą ze strony producenta, że po każdym kwartale będzie mógł liczyć na odpowiednie dopłaty.