CRN Powiedział pan kiedyś, że jeden z pierwszych biznesów zakładał pan z resellerem, który twierdził, że najgorsze, co go może spotkać, to sprzedaż bezpośrednia prowadzona przez producenta za jego plecami. Wtedy postanowił pan, że nigdy nie będzie pomijać partnerów. Czy coś się od tamtego czasu w tej kwestii zmieniło?

Martin Gren Absolutnie nie. Nasz model sprzedaży zawsze będzie pośredni. Bez żadnych wyjątków. To kwestia zaufania. Nasi partnerzy muszą mieć pewność, że mogą na nas polegać i że nie będziemy im robić konkurencji.

 

CRN Tylko czy to się wam opłaca? Niektóre firmy uważają, że bez partnerów mogą sprzedawać drożej i zarabiać więcej. Zwłaszcza w przypadku dużych zleceń dotyczących monitoringu, na przykład stadionów czy centrów handlowych.

Martin Gren Oczywiście, że strategia propartnerska nam się opłaca. Użytkownicy potrzebują nie tylko kamer, lecz całego rozwiązania: oprogramowania, kabli, przełączników itd. Potrzebują konsultanta, który wszystko zaplanuje i wdroży tak, by system działał, jak trzeba, oraz chcą znać kogoś, kto za to odpowiada i udziela fachowego wsparcia. To jest też fundamentalna kwestia poczucia bezpieczeństwa klientów.

 

CRN Ale to oznacza, że trzeba się zyskiem podzielić z firmą wdrożeniową.

Martin Gren Tylko pozornie model pośredni jest droższy niż sprzedaż bezpośrednia. Bo w przeciwnym wypadku producent musiałby zaplanować i zorganizować każde wdrożenie, co jest zupełnie niemożliwe. Zresztą nie ma już wiele firm, które sprzedają bezpośrednio. Sprzedaż pośrednia pozwala lepiej poznać i zrozumieć potrzeby klientów, dzięki informacjom od partnerów.