Ostatecznie zawsze reseller może  zmienić dystrybutora, a handlowiec  u dystrybutora również może zrezygnować z prowadzenia spraw dla danego partnera.

Tylko po co komplikować sobie życie? I to dotyczy obu stron. Przecież problem nie pojawia się jednostronnie – zawsze akcja budzi reakcję. Po konflikcie strony zwykle szybko zapominają o sprawie i wszystko wraca do „normy”. Odpowiedź jest zatem prosta: współpracujmy, tolerujmy się i szanujmy, a przede wszystkim rozmawiajmy ze zrozumieniem. Ktoś powie, że to zbyt proste. Zgodzę się, że pod presją zadań, czasu, wyzwań, zagrożeń i czarnych wizji obie strony, zamiast współpracować jak koń i woźnica, przypominają częściej mariaż kota z psem… Nie musi tak być.

A jakie błędy w firmie dystrybutora popełniają zarządy, jeśli chodzi o pracę działu handlowego?

Obawiam się, że zarządy naciskane przez właścicieli traktują dział handlowy jak tryb w maszynce do robienia obrotu i to odhumanizowanie nie dotyczy tylko najniższego szczebla działów sprzedaży. Liderzy średniego szczebla siedzą w tym samym garnku z gorącą wodą co ich handlowcy, a zarząd zgodnie z oczekiwaniami właścicieli reguluje jedynie ogień pod tym kociołkiem. Jednakże menedżerowie średniego szczebla realizują jeszcze jedno kluczowe zadanie. Przypada im zaszczyt prowadzenia misji wysokiego ryzyka przy szybkiej analizie wielu zmiennych. Może to nie wieża kierująca ruchem lotniczym, ale bardzo podobna ekwilibrystyka prowadzona z działem finansów w obszarze zwolnienia towaru do wysyłki lub negocjacje z magazynem dotyczące wysyłki dzisiaj i tylko dzisiaj i wiele innych, jednoczesnych spraw. Słowem, istne pole minowe. Także tu sprawdza się powiedzenie, że saper myli się tylko raz.

Business is business. Nie tylko w dystrybucji.

Owszem, resellerzy w swojej działalności również mają podobne problemy i trudne relacje, ale z klientami końcowymi, którzy oczekują sprzętu „tu i teraz” i nie interesuje ich otoczenie biznesowe. Mamy zatem z jednej strony postawę: „A teraz to nie wiem, co pan, panie dostawco, zrobi, ale sprzęt muszę mieć teraz. Niech pan może sam popłynie łódeczką do Chin i na jutro zrealizuje dostawę do mojej firmy”. Z drugiej strony mamy widmo zerwania kontraktu lub kar umownych. W takich momentach reseller chwyta się przysłowiowej brzytwy i dzwoni do swojego opiekuna u dystrybutora – tego gościa, który potrafi robić rzeczy niemożliwe w 24 godziny, a cuda realizuje w trzy dni…

I chciałby, żeby zostało to docenione, a zwykle nie jest?

Dość często, skupiając się na zysku, reseller nie widzi, jak bardzo ta dystrybucyjna „aparatura” mu pomaga. Dlatego jako były handlowiec i były prezes firmy resellerskiej będę bronił ludzi z działów handlowych dystrybucji. To dzięki takim ludziom powstał biznes partnerski. Przypomina to związek – albo mamy synergię, współpracę i zrozumienie, albo… bierzmy rozwód. Pamiętajmy jednak, że po okresie fascynacji nowym partnerem, w tym przypadku dystrybucyjnym, powrócić może szare życie z tymi samymi problemami. Czasami problemy są nawet większe, a nowy partner może nie być tak operatywny jak poprzedni, więc może przed szybkim i brzydkim rozwodem warto poszukać rozwiązania w rozmowie.

Rozmawiał Tomasz Gołębiowski