Ireneusz Dąbrowski (ID) Witam serdecznie w Polsce. Po kilkunastu miesiącach znów mamy okazję rozmawiać. Może zaczniemy od tego, jak pan ocenia kondycję branży?

Prezes Dużego Międzynarodowego Dystrybutora (PDMD) Witam pana. Kondycja branży jest dobra, zwłaszcza dla tych, którzy potrafią sprostać podstawowym wyzwaniom rynku, tzn. globalizacji, presji niskich marż, pułapce średniego wzrostu, transformacji technologicznej. A przyzna pan, że nasza firma jako gracz międzynarodowy o ugruntowanej pozycji rynkowej i stabilnej sytuacji finansowej jest jak mało kto predystynowana do przywództwa w tym zakresie.

 

ID Zatem sytuację ocenia pan optymistycznie?

PDMD Zdecydowanie tak. Biorąc pod uwagę nakłady, jakie w kilku ostatnich latach ponieśliśmy na rozwój naszej oferty i poziomu obsługi naszych partnerów handlowych, wierzymy w jasną przyszłość, która jest przed nami.

 

ID A jak ocenia pan dokonania pańskiej firmy w Polsce?

PDMD Są one zgodne z naszymi oczekiwaniami, choć nie tak dobre, jak moglibyśmy się tego spodziewać. Przede wszystkim zaskoczyła nas presja marży oraz struktura kosztów. Polska nie jest już tak tanim krajem, jak się uważa na Zachodzie. Płace, zwłaszcza specjalistów, w wielu obszarach dorównały płacom np. we Francji. Występuje też niedobór kadr, co rzutuje na poziom kosztów. Marże to osobny temat. Rozwój rynku dystrybucji w Polsce przebiegał inaczej niż na Zachodzie, a koncentracja następuje powoli i w dużo mniejszym zakresie. Polskie firmy są witalne i trudno się z nimi konkuruje. Oczywiście do tego dochodzi sprawa etyki i standardów business compliance, które w Polsce są inaczej rozumiane.

 

ID Jak to inaczej? Czy notowani na giełdzie polscy dystrybutorzy nie uwzględniają regulacji, które przez wielu są uważane niemal za równoważne regulacjom  amerykańskiej komisji giełdowej SEC?

PDMD Nie chodzi o prawo, chodzi o praktykę. Moi ludzie ciągle mi mówią, że przegrywamy z innymi, bo nie dajemy łapówek, nie organizujemy wyjazdów dla przedstawicieli vendorów, nie zabieramy ich na mecze itp. Tego nam nie wolno robić.

 

ID Polskim firmom też nie. Czy może pan podać jakieś konkrety co do tych zjawisk, abyśmy nie rozmawiali o rzeczywistości alternatywnej?

PDMD Oczywiście, proszę się o to zwrócić do moich ludzi w naszym polskim oddziale. Ja jestem zbyt daleko na co dzień, abym mógł sypać faktami jak z rękawa.

 

ID Skoro uważa pan, że lokalnym dystrybutorom jest łatwiej, jakimi wartościami chce pan przyciągnąć do siebie resellerów i vendorów?

PDMD To oczywiste: jesteśmy globalnym graczem, mamy najlepszą ofertę i dostarczamy do kanału najlepsze usługi, takie jak finansowanie, mamy najlepszy czas dostawy i dostępność towarów. Niebagatelne jest to, że reseller, robiąc z nami biznes, ma gwarancję bezpieczeństwa oraz pewność wynikającą z naszej długotrwałej obecności na rynku.

 

ID Zatem uważa pan, że dwa lata działania pana firmy w Polsce, czas dostawy do 72 h (bo przecież wiele produktów jest dostarczanych z waszego magazynu europejskiego w Holandii) oraz ściśle monitorowane i ubezpieczone linie kredytowe to powód, dla którego polski reseller ma wybrać was?

PDMD To nie wszystko. Mamy wszak najlepszy w branży portal handlu internetowego, a właściwie całą platformę, taki marketplace, oraz atrakcyjne i efektywne programy marketingowe, które budowane są przez zespół najlepszych w branży specjalistów.

 

ID A coś więcej o tych programach? Bo to interesuje naszych czytelników. Do nas właściwie dotarły informacje tylko o jednym w ostatnim roku wydarzeniu aranżowanym przez waszą firmę, tzn. wyjeździe na pustynię Kalahari zorganizowanym dla przedstawicieli 10 najlepszych partnerów, na który zaproszeni zostali wyłącznie reprezentanci największych firm retailowych.

PDMD Nie słyszałem o tym incentivie. W tej chwili segment retail rzeczywiście stanowi w Polsce zbyt dużą część naszego biznesu, co może odzwierciedlać skład firm nagrodzonych egzotycznym wyjazdem. Będziemy nad tym pracować (by to zmienić), bo dla nas najważniejsze strategicznie są dwa segmenty: segment integratorów i segment SMB.

 

ID A właśnie, integratorzy i Value Add Distribution – co robicie w tym obszarze?

PDMD O, tu dzieje się wiele dobrego! To jeden z naszych priorytetów. Specjalizujemy się zwłaszcza w szeroko pojętym bezpieczeństwie: w grę wchodzą zarówno metody ochrony biernej, jak też aktywnej oraz obrony przed cyberatakami. W tym zakresie współpracujemy z najlepszymi dostawcami rozwiązań na świecie i mamy kilka spektakularnych sukcesów.

 

ID A kiedy ta oferta będzie dostępna dla partnerów w Polsce?

PDMD Niebawem, a właściwie ASAP. Tu głównymi ograniczeniami są popyt lokalny i dostępność specjalistów, a z tym, o ile wiem, w Polsce nie jest najlepiej.

 

ID Ale z osiągniętej w Polsce pozycji jest pan zadowolony i przyszłość polskiego oddziału rysuje się w jasnych barwach?

PDMD Zdecydowanie tak! Co nie oznacza, że cały czas nie śledzimy, co dzieje się w Polsce i jakie mamy perspektywy. To wielki i ciągle rosnący rynek o wielkim potencjale.

 

ID Dziękuję za rozmowę i życzę panu oraz firmie wszystkiego najlepszego.

 

I co? Myślicie, że taki wywiad nie mógłby mieć miejsca? A ja wam mówię, że takich wywiadów czytaliście już pewnie dziesiątki. Powiem więcej, niektóre frazy wszyscy łykaliśmy jak gęś kluski. Ale mam nadzieję, że wyrośliśmy już z tego! Kitu dzisiaj nawet w szkleniu okien się nie używa. A co będzie dalej z tym „wywiadowanym” przez mnie graczem? Ja z takiego wywiadu wyciągam tylko jeden wniosek: ten dystrybutor zniknie z polskiego rynku w tym roku. I dobrze, bo naprawdę nadszedł czas, aby zacząć nasz rynek traktować poważnie, bo eksperymenty były dobre, ale 20 lat temu. My, starzy wyjadacze, to wiemy. Najgorsze jest to, że młodzi ludzie, głównie reprezentujący producentów, ciągle w taki bełkot wierzą i biorą go na poważnie. Im zalecam szklankę wody i lewatywę. Od czasów Szwejka się sprawdza.