Wzmocnimy pozycję na rynku IT
CRN Polska rozmawia z Piotrem Kolbuszem, prezesem Black Pointa, o debiucie firmy na giełdzie, zmaganiach z producentami drukarek, a także o planach rozwoju i współpracy z resellerami.
CRN Polska Co skłoniło firmę do wejścia na NewConnect?
Piotr Kolbusz Kilka przyczyn. Podstawową była ambicja akcjonariuszy i moja, żeby dobrze wycenić spółkę.
CRN Polska To drugie wasze podejście do giełdy…
Piotr Kolbusz Cztery lata temu przymierzaliśmy się do debiutu na rynku regulowanym. Ale zrezygnowaliśmy w ostatniej fazie przygotowań, już po złożeniu prospektu emisyjnego. Nastała słaba koniunktura i nie mogliśmy liczyć na dobrą wycenę.
CRN Polska Czemu zrezygnowaliście z rynku regulowanego?
Piotr Kolbusz
Nie potrzebujemy w tej chwili zewnętrznego kapitału. Inwestujemy własny, mamy sporo gotówki w związku z dobrymi wynikami. Dlatego nie emitowaliśmy nowych akcji i w obrocie pojawiły się akcje dotychczasowe. Natomiast nie wykluczamy, w perspektywie dwóch, trzech lat, wejścia na GPW, zwłaszcza jeśli pojawi się potrzeba uzyskania kapitału z zewnątrz w związku z naszymi planami rozwoju.
CRN Polska
Ilościowo rynek materiałów eksploatacyjnych w pierwszej połowie 2009 r. podzielił się równo między producentów zamienników i oryginałów – takie dane można znaleźć w ulotkach informacyjnych Black Pointa. Jakie zmiany przyniósł bieżący rok?
Piotr Kolbusz Według nas sytuacja się nie zmieniła. Materiały alternatywne nadal odgrywają bardzo dużą rolę. Osłabienie złotego zaowocowało w roku ubiegłym bardzo znaczącą podwyżką cen materiałów eksploatacyjnych producentów drukarek. Użytkownicy masowo zaczęli rezygnować z tych wyrobów, w związku z czym dostawcy zamienników zdobyli nowy kawałek rynku. I tak już zostało. Nawet późniejsze umocnienie się złotówki nie spowodowało gwałtownego spadku cen oryginałów. Różnica nadal jest bardzo duża.
CRN Polska Czy producenci materiałów alternatywnych nadal mają utrudniony dostęp do przetargów? Jeszcze w 2009 r. skarżyli się na ten problem. Czy obecnie instytucje są skłonne zawierzyć zamiennikom?
Piotr Kolbusz
W przypadku przetargów organizowanych na podstawie ustawy o zamówieniach publicznych nadal istnieje bardzo silne lobby producentów drukarek. Pod ich wpływem instytucje żądają, żeby wyrób dostarczany w ramach przetargu był w 100 proc. nowy – to znaczy nie zawierał żadnych elementów pochodzących z recyklingu. Jest to szkodliwe społecznie i sprzeczne z ustawą o odpadach. Większość produktów alternatywnych, przynajmniej polskiego pochodzenia, w tym nasze, pochodzi z recyklingu. Jednocześnie formułowanie przez producentów drukarek tezy jakoby sprzedawali wyroby, które nie zawierają elementów z recyklingu, mija się z prawdą. Po pierwsze, dlatego, że nie ma dzisiaj na świecie takich produktów. Po drugie, dostawcy drukarek reprodukują kartridże techniką podobną do naszej, ale nie przyznają się do tego. Wśród sprzedawanych przez nich wyrobów są kartridże oczywiście produkowane od nowa, ale również te z zawartością surowców wtórnych i wytwarzane metodą porównywalną z naszą.
CRN Polska Czy nie obawia się pan, że producenci oryginałów będą wywierać coraz silniejszy nacisk na użytkowników końcowych, próbując przekonać ich do rezygnacji ze stosowania zamienników?
Piotr Kolbusz Działamy na rynku 22 lata i przez cały ten okres spotykamy się z bardzo silną konkurencją ze strony producentów urządzeń drukujących. Nie jest więc to dla nas nic nowego. Chociaż na skutek tego, że ostatni rok był dla dostawców drukarek trudny, stracili dużo udziałów w rynku, starają się bronić na różne sposoby. Często nieuczciwie próbują obniżyć wartość produktów alternatywnych. W tej chwili na przykład przygotowujemy postępowanie prawne, w którym chcemy zakwestionować uczciwość i legalność kampanii reklamowej HP. Koncern reklamuje w niej swoje wyroby jako w 100 proc. niezawodne. To nieprawda, bo nie ma produktów całkowicie niezawodnych. Uważamy to za działanie niezgodne z ustawą o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji.
CRN Polska Black Point rozpoczął sprzedaż nowej grupy produktów – papieru fotograficznego. Macie zamiar oferować kolejne?
Piotr Kolbusz Wprowadziliśmy niedawno dwie linie produktowe, ale w ramach już istniejących grup – mam na myśli Super Cartridge, uzupełniający ofertę materiałów do drukarek atramentowych, i Super Plus,
wzbogacający asortyment tonerów do urządzeń laserowych. O całkowicie nowych grupach produktowych nie chciałbym jeszcze mówić. Ale przyznaję, że myślimy o nich. Mogę jedynie poinformować, że planujemy sprzedaż nowych grup produktowych nie tylko pod marką Black Point. Chcemy wprowadzić wyroby sygnowane innymi naszymi markami.
CRN Polska Jak obecnie wygląda kanał sprzedaży Black Pointa i jakie przewidujecie w nim zmiany?
Piotr Kolbusz Dwie trzecie naszej sprzedaży odbywa się przez kanał biuroserwisowy, ponieważ większość odbiorców stanowią biura. Z roku na rok natomiast rośnie sprzedaż użytkownikom domowym. W tym przypadku kanałem są supermarkety. One pośredniczą w 1/3 naszej sprzedaży. Zmierzamy natomiast do tego, aby udział w niej obu kanałów wynosił po 50 proc. Za kilka lat powinniśmy osiągnąć tę równowagę.
CRN Polska Co w takim razie z rynkiem IT? Z zapowiedzi wynika, że chcecie na nim zaistnieć. Tymczasem segment ten jest mocno obstawiony przez producentów zamienników. Bardzo silną marką jest AciveJet. Od jakiegoś czasu oferuje swoje produkty AB. To dwie z kilku marek. Jak zamierzacie z nimi konkurować?
Piotr Kolbusz Rzeczywiście na rynku IT mamy pozycję słabszą, niż byśmy chcieli. Praktycznie każdy dystrybutor posiada swoją markę materiałów eksploatacyjnych. Ubiegły rok dla tego obszaru był rokiem tłustym, w związku z czym marki te zaczęły odgrywać coraz większą rolę. Pracujemy jednak nad tym, aby silniej zaistnieć w sklepach komputerowych.
CRN Polska Co macie do zaoferowania resellerom?
Piotr Kolbusz Dobre produkty za rozsądną cenę. Wydaje mi się, że jest to najsilniejszy element strategii. Będziemy chcieli budować naszą dystrybucję opierając się na sieci sklepów IT. Zamierzamy również zaangażować do współpracy firmy komputerowe kompleksowo integrujące zaopatrzenie przedsiębiorstw w oprogramowanie, sprzęt i materiały eksploatacyjne.
CRN Polska Czy Black Point nie planuje otwarcia własnej sieci, jak np. Pryzmat?
Piotr Kolbusz Nie jest to zgodne z naszą strategią, którą od 10 lat rozwijamy. Ma to być współpraca wyłącznie z partnerami handlowymi. Chcemy trafiać z produktami możliwie jak najbliżej ostatniego szczebla obrotu, a więc resellerów. Nie planujemy uruchamiania sprzedaży bezpośredniej użytkownikowi końcowemu.
CRN Polska Jednak resellerzy, którzy zechcą rozprowadzać wasze produkty, będą zmuszeni do konkurowania ze sklepami wielko-powierzchniowymi…
Piotr Kolbusz Myślę, że resellerzy mogą być konkurencyjni – ponoszą niższe koszty funkcjonowania, a co za tym idzie, mogą oferować użytkownikom nawet lepsze ceny.
CRN Polska Planujecie ekspansję na kolejne rynki, między innymi bałtyckie, które dość mocno ucierpiały podczas kryzysu 2009 r. Jaką macie strategię wejścia do tych krajów?
Piotr Kolbusz To są małe rynki, więc nie możemy tam liczyć na gigantyczną sprzedaż w krótkim czasie. Chcemy natomiast wyrobić sobie przyzwoitą pozycję. Rzeczywiście kraje bałtyckie dosyć mocno ucierpiały w zeszłym roku. Lecz te gospodarki szybko się podnoszą nawet po silnych załamaniach. Zamierzamy przyjąć tam strategię podobną do stosowanej w Polsce, to znaczy zacząć od sieci detalicznych. Najłatwiej uzyskać centralny kontrakt i pojawić się wielu punktach sprzedaży. Nasza marka stanie się dzięki temu znana. Dlatego inni sprzedawcy będą otwarci na wyroby Black Pointa. Ten sam scenariusz zastosowaliśmy w Czechach i na Słowacji.
CRN Polska A Rumunia?
Piotr Kolbusz Rynek rumuński, a także bułgarski, dopiero badamy. Takie kraje jak Czechy, Bułgaria, Rumunia oraz Węgry razem wzięte mają potencjał porównywalny z potencjałem rynku polskiego.
