CRN Polska Czym z pańskiego punktu widzenia różni się rynek IT sprzed 20 lat od tego, jaki jest teraz?

Krzysztof Musiał 20 lat temu raczkowaliśmy, rynek był w powijakach i dopiero zaczynał się tworzyć. W 1986 r., kiedy jeszcze pracowałem w Starze, robienie biznesu w branży IT w Polsce polegało na sprzedawaniu drukarek igłowych. Skontaktowałem się wówczas z kilkoma przedsiębiorstwami, m.in. z Państwową Centralą Handlu Zagranicznego Metronex, odpowiedzialną za handel elektroniką z podmiotami zagranicznymi, oraz z kilkoma niemieckimi firmami prywatnymi, eksportującymi do Polski. Czułem, że zainteresowanie drukarkami Stara będzie spore, chciałem więc je sprzedawać Metroneksowi. Wszyscy mi mówili, że jeszcze na to za wcześnie, że nie ma pieniędzy, że nikt ich nie kupi itd. Wiedziałem jednak, że nie jest aż tak źle, założyłem więc w Bonn firmę, co okazało się strzałem w dziesiątkę. Wyszło na to, że mnie wyczucie nie zawiodło, a inni nie mieli racji. Koniec lat 80. był zupełnie szalony. Wtedy drukarki przywoziło się w bagażu podręcznym albo przesyłało paczką do Polski, a szczęśliwiec, który dostał urządzenie, natychmiast je sprzedawał z trzydziesto-, a nawet pięćdziesięciokrotnym przebiciem. Znam osoby, które za 15 – 20 drukarek (a jedna kosztowała wtedy dokładnie 400 marek) – kupiły sobie porządny dom.

CRN Polska W czerwcu 1990 roku  przeniósł pan ABC Datę do Polski…

Krzysztof Musiał Od początku lat dziewięćdzisiątych wszystko zaczęło się stabilizować, ale koniunktura była nadal bardzo gorąca. W latach 1990 – 1992 drukarki przyjeżdżały do Polski TIR-ami. W porze spodziewanego transportu czekała już kolejka klientów i nie wszyscy dostawali towar, bo nie można było dostarczyć go tyle, na ile było zapotrzebowanie, więc zainteresowani musieli się przymilać do dostawców.

CRN Polska Czy marże były nadal tak niebotyczne jak w latach 80.?

Krzysztof Musiał Były mniejsze, chociaż nadal bardzo wysokie. Natomiast z biegiem czasu, gdy biznes zaczął się rozwijać, pojawiła się potrzeba finansowania z zewnątrz, a jego uzyskanie sprawiało potworne problemy. To według mnie chyba największa różnica między rynkiem IT wtedy i teraz. 20 lat temu wystarczało inwestowanie z własnych środków i z wypracowanego zysku, czemu sprzyjały wysokie marże, a w dodatku klienci początkowo płacili gotówką. Dzisiaj finansowanie inwestycji zapewniają banki. Obecnie prezesowi firmy nie przyszłoby nawet do głowy, że ma na wszystko wykładać pieniądze z własnej kieszeni. W latach 1993 – 1994 marże zaczęły spadać, a resellerzy − żądać opóźnionych terminów płatności. Powstały więc bardzo duże potrzeby finansowe, na zaspokojenie których wypracowany zysk już nie wystarczał. Niestety, w tamtych czasach nie było mowy o tym, aby bank udzielił jakiegokolwiek kredytu, chyba że umieściło się w nim prywatne oszczędności. Ta sytuacja już w 1995 r. zmusiła mnie do szukania zachodniego partnera i do sprzedania ABC Daty amerykańskiemu koncernowi CHS Electronics.

CRN Polska Czy dziś prowadzenie firmy dystrybucyjnej jest równie trudne jak w połowie lat 90.?

Krzysztof Musiał Przedsiębiorcy mają innego rodzaju problemy, bo marże bardzo spadły, więc wypracowanie zysku jest obecnie sztuką. Wtedy zysk sam wpadał do kieszeni, teraz niestety trzeba się namęczyć i tak zorganizować przedsiębiorstwo, aby było na tyle wydajne i oszczędne, by mimo wszystko przynosiło zysk. Ale mając marże 3 – 4-proc., trudno wypracować 1 proc. zysku. Na początku lat 90., gdy wysokość marży wynosiła 20 – 30 proc., nie było problemu z zyskiem rzędu 10 – 15 proc.

CRN Polska Czyli właśnie wypracowanie zysku stanowi dzisiaj największą trudność w biznesie?

Krzysztof Musiał Tak mi się wydaje. W branży dystrybucyjnej jest miejsce tylko dla dużych graczy, ponieważ ten rodzaj biznesu zdecydowanie łatwiej prowadzić na dużą niż na małą skalę. Zresztą podobnie było również wtedy, kiedy ja kierowałem firmą. Staramy się więc nie tylko kupić jak najtaniej i sprzedać jak najdrożej, ale również zoptymalizować wszystkie parametry prowadzenia firmy, aby robić to jak najtaniej i korzystać z jak najmniejszego finansowania z zewnątrz. Cała sztuka polega przede wszystkim na zoptymalizowaniu magazynu, by był jak najmniejszy, ale także zobowiązań i należności, czyli na tym, aby jak najszybciej i jak najsprawniej – wręcz co do dnia – ściągać pieniądze od klientów, a jednocześnie – w miarę możliwości – jak najpóźniej płacić dostawcom. Z vendorami trzeba więc negocjować jak najlepsze warunki płatności. Czasem można się zgodzić na kupno dużej liczby urządzeń, nawet jeśli aż tylu nie potrzebujemy, o ile dostaniemy na nie świetną cenę i np. półroczny termin płatności. Jest to więc swego rodzaju gra, ale trzeba się naprawdę napracować i nad wszystkim czuwać, korzystając z doskonałych wewnętrznych systemów informatycznych, które umożliwią właściwą ocenę parametrów działalności firmy. Dzisiaj to bardzo precyzyjne zadanie, wręcz zegarmistrzowska robota. Każdy tryb musi być idealnie wymierzony i wyprofilowany, by wszystko chodziło jak w zegarku. Dawniej prowadzenie działalności w branży IT było jednak zajęciem bardziej na luzie.

CRN Polska Istnieje pogląd, że wcześniej rynek IT był nieco barbarzyński, a ostatnio się coraz bardziej cywilizuje.

Krzysztof Musiał Nie zgodziłbym się z tą tezą. Rynek znormalniał już 10 – 15 lat temu, choć oczywiście zmienia się i rozwija cały czas. Pytanie tylko, na czym właściwie polega ta normalność? Często porównujemy się np. z Niemcami i mamy w stosunku do nich kompleksy. Tymczasem nie wszystko, co niemieckie, jest lepsze. Zatem cywilizowanie się na modłę niemiecką to nie najszczęśliwszy pomysł, bo niemieckie rozwiązania biznesowe bywają gorsze, mniej skuteczne lub takie same jak nasze. Często jesteśmy równie innowacyjni i pomysłowi, tyle że mało kto o tym wie. Mogę coś na ten temat powiedzieć, bo − kiedy w 2000 r. sprzedałem ABC Datę (po raz drugi, po odkupieniu spółki w 1999 r. od CHS-u – przyp. red.) Actebisowi − byłem przez półtora roku (tyle wytrzymałem, na więcej mi zdrowie i nerwy nie pozwoliły) jej prezesem, podczas gdy właścicielami byli Niemcy. Mieliśmy już wówczas bardzo dobrze działający system internetowy Interlink i 60 proc. sprzedaży prowadziliśmy przez Internet. Niemcy mieli swój system, ale za jego pośrednictwem sprzedawali tylko 15 proc. Uważali jednak, że jest lepszy, więc mieliśmy wyrzucić naszego Interlinka i zastąpić go systemem Actebisu, bo jest niemiecki. Dla mnie było to absolutnie nie do przyjęcia. Odszedłem z firmy, bo nie byłem w stanie słuchać, jak ktoś z Hamburga, kto jest drugi raz w Polsce, uczy mnie, jak prowadzić biznes w tym kraju. Co ciekawe, Amerykanie nie wtrącali się do sposobu zarządzania ani na jotę – liczyło się tylko wykonanie planu. Rozliczaliśmy się jedynie z zaakceptowanych przez nich budżetów, a nie ze sposobu, w jaki zarządzałem firmą. Nie znając polskich realiów, nie mieli o tym pojęcia – do czego się otwarcie przyznawali.

CRN Polska Czy z perspektywy czasu nie żałuje pan swojej decyzji?

Krzysztof Musiał Nie, bo wykończyłbym się nerwowo, pracując pod tego typu niemieckim kierownictwem.

CRN Polska Czego by pan życzył naszemu rynkowi IT?

Krzysztof Musiał Aby gospodarka polska trochę się dźwignęła z obecnego spowolnienia, co mam nadzieję nastąpi w ciągu dwóch – trzech lat.