CRN Skąd tak dobre średnie marże, jakie osiągacie w biznesie, który wręcz słynie z „wyżynki cenowej”? Są miesiące, że uzyskujecie nawet 9 proc. Jak to możliwe?

Piotr Bieliński Jeśli nie jest się zakładnikiem producentów i nie sprzedaje się głównie do retailu, lecz małym i średnim resellerom, to można biznes robić inaczej. Tylko trzeba zerwać „pluszowe kajdanki” zakładane dystrybutorom przez największych producentów urządzeń konsumenckich. Do tego dołożyliśmy nowe grupy produktowe spoza IT oraz zdywersyfikowaliśmy biznes. Poza tym to też częściowo efekt tego, że chociaż spadły nam obroty, to udział naszych marek w marży ogółem jest większy.

 

CRN A na samych tylko produktach IT też można tyle wyciągnąć?

Piotr Bieliński W tym przypadku nie jest tak dobrze, ale i tak generujemy wyraźnie wyższe marże niż dawniej. Mamy wolną rękę i swobodnie szukamy dobrych okazji zakupowych, a można mi wierzyć, że towaru na rynku jest mnóstwo, tak samo jak chętnych do jego sprzedaży. Tylko teraz kupujemy wtedy, gdy widzimy, że możemy naszym klientom zaproponować najlepszą cenę rynkową i że nam też się to opłaca. Inaczej też podeszliśmy do polityki magazynowej. Nie jesteśmy już obciążeni nadwyżkami, które narzucali producenci.

 

CRN A wcześniej?

Piotr Bieliński A wcześniej musieliśmy na przykład kupić konkretną liczbę notebooków od producenta i czekać, aż on oraz klient retailowy zdecydują, kiedy ten drugi ma odebrać towar. I jeszcze trzeba było obniżyć marżę, żeby odebrał go od nas, a nie od innych dystrybutorów.

 

CRN Skoro teraz tak dobrze prowadzi wam się biznes, to nie można było tak od razu?

Piotr Bieliński Nie, bo wcześniej rynek był w fazie wzrostowej i nie rzucał takich wyzwań, jak obecnie. A trzeba jeszcze pamiętać, że spółki giełdowe rządzą się prawami akcjonariuszy, analityków i mediów. Wszyscy oczekują od nich ciągłych wzrostów obrotu i nie lubią gwałtownych zmian. A jak coś się złego dzieje z przychodami, bo zmienia się strategia firmy, to zaczyna się szum, problemy z kredytami, ubezpieczalniami, bankami. I choć jedynym celem takiej zmiany byłoby lepsze dostosowanie firmy do realiów rynkowych, to ani się człowiek obejrzy, a już spółka jest na cenzurowanym. Przy całym dobrodziejstwie bycia na giełdzie, to jest ogromny minus.