CRN Odbiorcy rozwiązań IT w ostatnich latach mają problem z wyborem systemów zabezpieczeń infrastruktury teleinformatycznej. Z jednej strony są producenci, którzy działają od 20–30 lat i wielu kojarzą się z „dinozaurami” branży, a z drugiej „rozpychające się”  kilkuletnie startupy uzurpujące sobie wyłączne prawo do bycia innowacyjnymi. Jakich argumentów powinni używać resellerzy i integratorzy, aby skłonić klientów do współpracy z przedstawicielami jednej z tych dwóch grup?

Kris Hagerman Rzeczywiście, dość popularna opinia, że to głównie startupy są innowacyjne, jest moim zdaniem zupełnie błędna. Dla przykładu podam nazwy trzech firm: Apple, Google i Amazon. Pierwsza ma ponad 40 lat, a pozostałe ponad 20. Żadnej nie można zarzucić, że nie jest innowacyjna. Oczywiście także wiele startupów ma świetne pomysły, ale w branży rozwiązań ochronnych IT to nie wystarczy, bo przedmiotem sprzedaży jest w niej bardzo specyficzny rodzaj produktów. Oprócz funkcji i jakości oferowanych rozwiązań bardzo ważne są też kreatywność, innowacyjność, doświadczenie i wiarygodność producenta oraz gotowość klienta do obdarzenia go zaufaniem. My jesteśmy tego najlepszym przykładem – mamy ponad 30 lat i zdobyte przez ten czas zaufanie tysięcy klientów, ale nie zwalnia to nas z pracy nad ciągłym rozbudowywaniem funkcji kolejnych produktów. W bezpieczeństwie nie ma mowy o sukcesie bez bycia liderem innowacyjności.

 

CRN Czy naprawdę tworząc nowe rozwiązania, korzystacie ze swojego doświadczenia z lat 80. i 90.?

Kris Hagerman Oczywiście! I to na wielu poziomach. Naturalnie zmieniło się otoczenie techniczne, inne są systemy operacyjne, aplikacje i – niestety – przyczyny podejmowania działań przez atakujących. Ale znajomość procesu tych zmian, ewolucji rynku oraz świadomość tempa poszerzania się wiedzy użytkowników pomaga nam w utrzymaniu profesjonalnych relacji z klientami oraz resellerami i integratorami. Wiemy, jakie są ich potrzeby i staramy się je zaspokoić, tworząc innowacyjne rozwiązania w taki sposób, aby nie doprowadzać za każdym razem do rewolucji. Dzięki temu możemy cieszyć się najcenniejszą w branży zdobyczą – zaufaniem.

 

CRN Jak zatem startupom udaje się utrzymać na rynku, skoro – jako nowe podmioty – nie miały jeszcze szansy zyskać zaufania?

Kris Hagerman Widzimy jak to dla nich trudne. Efektem zresztą jest duża liczba startupów, które znikły z rynku, bo nie odniosły sukcesu. W tej chwili istnieje ponad tysiąc niezależnych firm oferujących rozwiązania ochronne i codziennie powstają nowe. Wiemy, że większość z nich nie przetrwa, więc z punktu widzenia partnerów i klientów inwestowanie czasu i pieniędzy w rozwiązania nowopowstałych producentów to loteria. Gdy firma jest na rynku tylko parę lat, nie sposób ocenić, jak będzie reagowała w przypadku kryzysów, na jak solidne wsparcie mogą liczyć klienci i czy będzie starała się zostać rynkowym liderem. Doświadczenie pokazuje, że z czasem większość nowych firm przejmują bardziej zadomowione w branży przedsiębiorstwa, co jest swego rodzaju ratunkiem dla ich klientów, którzy zdecydowali się podjąć ryzyko.

 

CRN Obserwacja rynku dostawców rozwiązań ochronnych prowadzi do bardzo ciekawej konkluzji. Przykładowo w dwóch magicznych kwadrantach Gartnera, obejmujących producentów UTM-ów oraz oprogramowania zabezpieczającego urządzenia końcowe, powtarzają się tylko dwie firmy: Sophos i Cisco. Czy fakt skupienia się prawie wszystkich dostawców na jednym obszarze powinien skłaniać do wniosku, że klienci mogą skupić się na ochronie też tylko jednego – infrastruktury sieciowej lub urządzeń końcowych?

Kris Hagerman To pytanie w rodzaju, co dla człowieka jest ważniejsze: woda czy jedzenie. Niezbędna jest ochrona w każdym punkcie infrastruktury IT! Ale faktem jest, że nasza branża od czasu do czasu poddaje się modzie na ochronę albo sieci, albo urządzeń końcowych. Wówczas dostawcy rozwiązań dla jednego obszaru przekonują klientów, że zabezpieczanie tych z drugiego jest mniej istotne. Bywa, że producenci oprogramowania antywirusowego twierdzą, iż ochrona sieci nie jest tak ważna, bo złośliwy kod będzie próbował uruchomić się na stacji roboczej. Tego typu tłumaczenie jest absurdalne. My uważamy, że jeśli klient chce efektywnego i wszechstronnego rozwiązania, musi zabezpieczyć swoją infrastrukturę w każdym punkcie. I najważniejsze: wszystkie rozwiązania ochronne powinny komunikować się ze sobą, bo dwie z pozoru niewiele znaczące informacje skorelowane ze sobą mogą już na coś konkretnego wskazywać. To tak jakby strażnikom wewnątrz i na zewnątrz budynku dać krótkofalówki do komunikacji – oczywistym efektem będzie większe bezpieczeństwo.