CRN QNAP kontroluje ponad 60 proc. polskiego rynku NAS. Zawiesiliście sobie poprzeczkę tak wysoko, że w przyszłym roku trudno będzie ją przeskoczyć.

Dale Chen Ten rezultat bardzo nas cieszy. Wprawdzie poprzeczka została zawieszona wysoko, ale nie ma rzeczy niemożliwych i możemy poprawić ten wynik. Kto wie, może w przyszłym roku zbliżymy się do 70 proc.? Polska to duży rynek, o niemal 40-milionowej populacji, a w waszej gospodarce kluczową rolę odgrywają małe i średnie przedsiębiorstwa. Każde z nich jest potencjalnym użytkownikiem systemów NAS. Oczywiście nic się nie dzieje samoistnie, dlatego zamierzamy zwiększać inwestycje na polskim rynku. Myślimy m.in. o powiększeniu lokalnego zespołu, ponieważ bezpośrednie kontakty z klientami oraz partnerami przynoszą wymierne korzyści.

 

CRN Optymizm jest uzasadniony, ale polski rynek IT ostatnio przeżywa gorsze chwile. Nakłada się na to globalna zmiana modelu biznesowego.

Dale Chen Tak, rynek jest bardzo trudny ze względu na to, że musimy konkurować nie tylko z innymi producentami, ale również dostawcami usług chmurowych. Jednak nie traktujemy chmury wyłącznie w kategoriach zagrożenia. To dla nas szansa, bo gros klientów, bazując na systemach QNAP, tworzy także prywatne lub hybrydowe chmury.

 

CRN Polski rynek NAS dla MŚP został zawłaszczony przez dwóch graczy z Tajwanu: QNAP i Synology. Czy jest to dla was duże zaskoczenie?

Dale Chen Nie jest to dla nas niespodzianką. Z podobną sytuacją mamy do czynienia we Włoszech, Francji, Hiszpanii i Niemczech. W niektórych państwach my jesteśmy liderem, a w innych Synology. Niemniej inwestujemy w ludzi oraz edukację klientów, aby być liderem w jak największej liczbie krajów europejskich, choć klienci oraz resellerzy mają pewne przyzwyczajenia i preferencje. Nie jest łatwo je zmienić.

 

CRN QNAP działa w trzech segmentach rynku – SOHO, MŚP i w pewnym stopniu enterprise. To wymaga dużych nakładów na R&D. Jak sobie z tym radzicie?

Dale Chen Nasz udział w rynku rośnie od dziesięciu lat. Co oznacza, że radzimy sobie całkiem nieźle. Jednym z największych wyzwań jest rekrutacja odpowiednich pracowników, zwłaszcza informatyków. W naszym biurze R&D pracuje około 500 specjalistów od oprogramowania. To obszar, w który ciągle inwestujemy. Rozwój oprogramowania jest jednym z naszych priorytetów. Mamy też swoje problemy. Tajwan nie jest zbyt duży, a wielu utalentowanych informatyków wyjeżdża do Stanów Zjednoczonych, ze względu na wyższe zarobki. Ale nie poddajemy się i cały czas szukamy nowych możliwości. Niedawno otworzyliśmy duże biuro w Indiach, gdzie rekrutujemy zdolnych inżynierów oraz programistów.

 

CRN Czasami przychodzi wam konkurować z Dell EMC czy NetAppem. W jaki sposób staracie się przekonać potencjalnych klientów, żeby wybrali właśnie QNAP?

Dale Chen Nie jest żadną tajemnicą, że naszą przewagą jest cena. Ponadto oferujemy wiele specyficznych funkcji, których klienci nie znajdą w produktach Dell EMC czy NetApp, czego przykładem jest stacja wirtualizacji. Na pewno rywalizacja z wymienionymi koncernami wymaga od nas dużego wysiłku. Ważna jest edukacja klientów, bo przecież Dell EMC i NetApp działają od lat w tym segmencie rynku i obaj gracze wypracowali sobie na nim silną pozycję. Poza tym, aby aktywniej włączyć się do walki w tym obszarze, należy podnosić poziom usług serwisowych. Jeśli chcesz być silny na rynku odbiorców korporacyjnych, musisz posiadać lokalne serwisy. To bardzo ważne dla przedsiębiorców. QNAP na razie dysponuje centrum logistycznym tylko w Holandii, ale planujemy świadczyć usługi serwisowe również w innych krajach europejskich.

 

CRN W klasie rozwiązań przeznaczonych dla korporacji coraz częściej wspomina się o pamięci obiektowej, która ma być alternatywą dla plików. Czy jest to technologia, która może zainteresować waszych największych klientów?

Dale Chen Bardzo dokładnie przyglądamy się temu, co dzieje się na rynku pamięci masowych. Mamy też specjalny zespół zajmujący się rozwojem innowacyjnych rozwiązań. Nie mamy wątpliwości, że pamięć obiektowa to interesujące zagadnienie. Wielokrotnie dyskutowaliśmy chociażby o CEPH. Niemniej rynek nie jest jeszcze na tyle dojrzały, aby na szerszą skalę adaptować systemy bazujące na tej technologii. Poza tym QNAP, oprócz rynku SOHO i MŚP, działa w obszarze, który określiłbym jako entry enterprise. Z kolei pamięć obiektowa przeznaczona jest dla bardzo dużych przedsiębiorstw.

 

CRN Świat IT ma być już wkrótce zdominowany przez oprogramowanie. To chyba niezbyt dobra wiadomość dla firmy utożsamianej z hardware’em.

Dale Chen Nie zgodzę się z tym, że jesteśmy firmą hardware’ową. Oprogramowanie stanowi bardzo ważny element naszej oferty. Poza tym software potrzebuje sprzętu i na odwrót. Zaawansowane oprogramowanie pozwala dostarczać nam unikalne funkcje. Jednak, aby je realizować, niezbędne są wydajne procesory i odpowiednia ilość pamięci RAM. Najlepiej charakter naszej działalności oddaje stwierdzenie, że jesteśmy firmą tworzącą kompleksowe rozwiązania.

 

CRN Niektórzy przekonują, że lepiej zbudować NAS na własnej platformie sprzętowej i darmowym oprogramowaniu, zamiast kupować gotowe urządzenie. Czy nie spoglądacie z lękiem na tego typu inicjatywy?

Dale Chen Rzeczywiście istnieją możliwości stworzenia serwera plików we własnym zakresie, na przykład za pomocą bezpłatnego oprogramowania FreeNAS. W przeszłości takie inicjatywy miały sens, bo serwery NAS oferowane przez producentów były dość drogie. Jednak na przestrzeni ostatnich lat ceny profesjonalnych systemów spadły i działania typu „zrób to sam” raczej się nie opłacają. Tym bardziej że działy IT w firmach i tak są zaangażowane w liczne przedsięwzięcia i nie narzekają na brak zajęć.

 

CRN W czasie warszawskiej konferencji wystąpiliście wspólnie z kilkoma zaprzyjaźnionymi firmami. Według jakich kryteriów tworzycie ekosystem partnerski?

Dale Chen Chcemy współpracować z jak największą liczbą firm. W przypadku producentów dysków twardych utrzymujemy dobre relacje z WD, Toshibą, Seagate’em oraz HGST. Oczywiście może być tak, że w Polsce mamy lepsze relacje z WD, a w innym kraju z firmą Seagate. W segmencie oprogramowania do backupu maszyn wirtualnych rekomendujemy Nakivo. Aplikacja ta jest przystosowana do współpracy z produktami QNAP i bardzo dobrze sprawdza się w firmach średniej wielkości. W przypadku zasilaczy awaryjnych stawiamy na rozwiązania Cyber Power oraz APC. Wychodzimy z założenia, że należy zapewnić klientom jak najbardziej kompleksową obsługę i maksymalnie dużo wariantów. W związku z tym staramy się krok po kroku integrować nasze urządzenia z systemami innych dostawców. Jest to dla nas bardzo ważne, gdyż kooperacja z innymi producentami sprawia, że nasz biznes rośnie.

 

CRN Jakie nowości mogą się pojawić w najbliższym czasie w urządzeniach QNAP?

Dale Chen W przypadku rozwiązań sprzętowych jesteśmy uzależnieni od dostawców procesorów. Jak wiadomo, systemy QNAP bazują na trzech platformach: Intela, ARM Annapurna, a od niedawna również AMD. Niezwykle istotny jest też SSD Cache.
Planujemy wprowadzić rozwiązanie 3-zatokowe, w tym jedna z zatok będzie przeznaczona dla pamięci SSD Cache. Co ważne, chcemy oferować trzecią kieszeń za darmo. W rezultacie użytkownicy nie będą tracili dodatkowej pojemności. Jeśli chodzi o oprogramowanie, chcemy mocno rozwijać możliwości systemu w zakresie tworzenia snapshotów, z których powinni korzystać nie tylko użytkownicy biznesowi, ale również gospodarstwa domowe. Mamy też kilka pomysłów związanych z integracją NAS-ów z automatyką domową. Niezwykle ważna jest także współpraca z największymi dostawcami usług chmurowych – Amazonem czy Micro-
softem. Coraz więcej użytkowników wybiera rozwiązania hybrydowe, przechowując część danych we własnej siedzibie, a resztę u zewnętrznego usługodawcy.

 

CRN Jakie najważniejsze trendy pojawią się w segmencie produktów NAS w 2018 roku?

Dale Chen Uważam, że w drugiej połowie przyszłego roku wzrośnie zainteresowanie standardem 10 Gigabit Ethernet. Chciałbym podkreślić, ze nawet nasze urządzenia z niższej półki mają możliwość obsługi kart 10 Gigabit Ethernet. Kolejnym gorącym trendem będzie korzystanie ze snapshotów chroniących dane użytkowników przed konsekwencjami ataków ransomware. W obecnych czasach nie trzeba już przekonywać klientów, jak ważna jest ochrona danych, co jeszcze kilka lat temu nie było takie oczywiste.