CRN Działacie
w Polsce na zasadzie franczyzy, co jest chyba jedynym takim przypadkiem
w segmencie dystrybutorów na naszym rynku. To typowe dla Zycko?

Mariusz
Bajgrowicz Zycko to firma
z brytyjskim kapitałem i centralą w South Cerney w Anglii.
W tej chwili funkcjonuje jej czternaście filii w dwunastu krajach na
świecie. Większość oddziałów działa na zasadach franchisingu.

 

CRN Żeby było jeszcze ciekawiej, Zycko zdecydowało się
na dość nietypowy model doboru producentów do dystrybucji.

Mariusz
Bajgrowicz Od samego początku,
odkąd firma zaczęła rozkręcać dystrybucję, stawia na nowe technologie, które są
na fali wznoszącej, choć nierozpoznawalne jeszcze dobrze na rynku. Interesujące
jest to, że założyciele producentów, z którymi współpracujemy, często
wywodzą się z dużych korporacji. Po odejściu z nich stworzyli własne
biznesy i zaczęli projektować nowatorskie rozwiązania. Przykładem jest
amerykański KEMP, którego twórcy po rozstaniu z F5 wykorzystali zdobyte tam
doświadczenia i stworzyli bardzo konkurencyjne produkty typu Application
Delivery Controller. Podobnie ma się sprawa z Aerohive, firmą powstałą
w wyniku odejścia grupy inżynierów z Junipera. Wśród nich był David
Coleman, wielki autorytet w dziedzinie Wi-Fi.

 

CRN A na czym polega
nowatorstwo tych producentów, z którymi współpracujecie?

Mariusz Bajgrowicz
Przykładem niech będzie wspomniany Aerohive, który stworzył ciekawe rozwiązanie
w segmencie sieci bezprzewodowych. Produkty tej marki są zarządzane
z chmury prywatnej albo publicznej. Obywają się bez kontrolerów,
a jednocześnie potrafią się samoorganizować i dostosowywać do różnych
usług. Ta firma mocno się teraz rozwija, m.in. poprzez alians technologiczny
z Apple’em i Dellem. Gigant z Cupertino nawiązał z nią
w partnerstwo, bo intensywnie promuje koncepcję beaconów. Te małe
urządzenia radiowe mają zrewolucjonizować wiele dziedzin życia.

 

CRN Dlaczego lokalne
odziały Zycko nie oferują w dystrybucji tego wszystkiego, czym dysponuje
centrala?

Mariusz
Bajgrowicz Lokalne oddziały
dobierają sobie produkty w zależności od potrzeb danego rynku i jego
stopnia rozwoju. Nie bez znaczenia jest też specjalizacja osób prowadzących
poszczególne filie. Generalnie nie we wszystkich krajach, w których działa
Zycko, warto stać się dostawcą określonego producenta. Powodem może być
chociażby silna pozycja jego innych dystrybutorów na lokalnym rynku.
W Polsce jest tak np. z rozwiązaniami Huawei, Brocade czy Meru.
Dlatego skupiamy się na produktach, które dystrybuujemy tutaj na zasadach
wyłączności, ewentualnie konkurujemy co najwyżej z jeszcze jednym ich
sprzedawcą. Nie „pchamy się” w te dystrybucje, które są masowo
reprezentowane na rynku. To nie daje odpowiedniego dochodu ani nam, ani naszym
partnerom.

 

CRN Abstrahując od
konkretnych marek, na jakie technologie stawiacie?

Mariusz
Bajgrowicz Rozwijamy się
w kierunku szeroko pojętych rozwiązań sieciowych i tych stworzonych
na potrzeby centrów danych. Staramy się dobierać produkty, które są ciekawe
i bronią się pod względem technologicznym. Takie, które zdążyły już zdobyć
uznanie, a jednocześnie są na tyle krótko na rynku, że wciąż jest na nie
spory popyt. Stawiamy na rozwiązania, które są unikatowe i które trudno porównać
z czymś oferowanym już na rynku, a które w niezależnych
raportach, jak Magic Quadrant Gartnera, są wysoko oceniane w kategorii
pomysłu na biznes. To, że chcemy się odróżnić, może być postrzegane jako minus
przez tych partnerów, którzy wolą sprzedawać rzeczy powszechnie znane
i mocno reklamowane. Po nasze produkty sięgają natomiast ci, którzy
szukają czegoś nowego i chcą więcej zarobić.

 

CRN Na co macie
największy popyt?

Mariusz
Bajgrowicz Najmocniejszym punktem w naszej ofercie jest
Riverbed. Producent ten – dzięki przejęciu kilku firm – bardzo
wzmocnił swoje portfolio i wszedł w nowe obszary rynkowe. Coraz
lepiej idzie sprzedaż produktów marki Mellanox. Właśnie niedawno
sfinalizowaliśmy jeden z największych kontraktów w zakresie
high-performance computing w Europie Wschodniej na dostarczenie rozwiązań
Infiniband, w których specjalizuje się ten producent. Kolejną dobrą
pozycję stanowi KEMP. Dostawca korzysta z tego, że w miarę jak
Microsoft coraz bardziej wchodzi ze swoimi aplikacjami w chmurę, rośnie
potrzeba wsparcia związanej z nimi obsługi sieciowej. Duże nadzieje
wiążemy z produktami Arbor Networks – z powodu coraz
powszechniejszych ataków DDoS i rosnącego zapotrzebowania na skuteczną
ochronę przed nimi.

 

CRN Na mocno
specjalistycznych rozwiązaniach można dużo zarobić, ale nie sprzedaje się ich
codziennie. Musicie więc jednak oferować także bardziej masowe produkty…

Mariusz
Bajgrowicz Cały czas ważne miejsce w naszej ofercie
zajmuje własny asortyment Zycko, czyli pasywne rozwiązania sieciowe ProLabs. To
bezpieczne i przetestowane zamienniki, na których klient może oszczędzić
aż 10–15 proc. w skali całego projektu. Dajemy na nie wieczystą
gwarancję i serwis NBD. Każdy projekt sieciowy wymaga wkładek, więc jeśli
klient jest skłonny zastosować zamienniki, to partnerzy mogą nimi handlować od
ręki, zwracając się do nas po ofertę.

 

CRN Działacie
w kanale partnerskim, ale kontaktujecie się także z użytkownikami
końcowymi…

Mariusz
Bajgrowicz Jesteśmy typowym dystrybutorem i sprzedajemy
tylko firmom integratorskim i resellerskim. Od klientów końcowych
pozyskujemy natomiast informacje na temat planowanych projektów – jako
dostawca wsparcia technicznego. Jeśli klient końcowy zgłosi się do nas
zapytaniem, to od strony technologicznej pomagamy mu dobrać odpowiednie
rozwiązanie, umożliwiamy mu testy, przeprowadzamy analizy proof of concept.
Następnie, od strony sprzedażowej i wdrożeniowej, tematem zajmuje się
jeden z naszych partnerów, wskazany przez nas albo przez klienta. My bezpośrednio
nie sprzedajemy i nie mamy zamiaru tego zmieniać.

 

CRN Wasz krakowski zespół
nie jest zbyt liczny…

Mariusz
Bajgrowicz Wspomagamy się zasobami
globalnymi. Nasz dział techniczny jest jak wtyczka wpięta do całej grupy
technicznej Zycko. Jeśli potrzebujemy pomocy, to odpowiedni specjalista zostaje
do nas oddelegowany. Dużym atutem jest też nasze centrum danych w Wielkiej
Brytanii, w którym znajduje się praktycznie cały sprzęt, jakim handlujemy.
Mamy możliwość wypożyczania go na potrzeby prezentacji. Możemy także
w praktyce pokazać klientowi, jak określony produkt działa po podłączeniu
go na krótki czas do jego systemu. To bardzo ważne w przypadku rozwiązań,
które są mniej znane na rynku.